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      问题之一 客户资源姓“公”还是姓“私”？

      这一问题产生的根源在于公司的销售管理机制不合理，以简单的承包方式取代了统一的管理和控制，其结果将造成部门或个人对客户信息的垄断和阻塞，这将使公司出现过多的管理决策失误或风险损失。

      问题之二 公司掌握的客户信息不真实、不全面

      这一问题产生的原因在于公司缺少一套行之有效的客户资信管理制度，信息渠道单一且没有做到集中统一管理。这一问题的直接后果便是对客户的资信状况盲目乐观或过于谨慎，出现判断失误。

      问题之三 公司无法对客户的资信程度作出科学的评估

      产生这一问题，除了公司没有获得真实、准确的客户信用信息外，更为关键的原因在于企业缺少一套全面分析客户信用度的专业化方法。这种情况经常会造成企业内部的决策依据不统一，部门间矛盾较多且出现问题无人负责的现象。 

      问题之四 客户惯性拖欠，公司处于被动地位

      这一问题表面看起来是企业外部信用环境不佳，实则是因为企业缺少一套科学合理的赊销管理制度，销售部门在市场压力下被动赊销，业务员怕得罪客户，不能及时有效地回收帐款，结果被客户牵住了鼻子。此时公司将承受着巨大的信用风险和应收帐款利息损失。另外，这一问题也可能与企业本身产品的竞争力有关。

      问题之五 应收帐款管理职责不清

      应收帐款是企业的神经中枢，简单地由销售或财务职能管理应收帐款，都有可能造成企业在应收帐款管理目标、方式和手段上的不统一、不协调，甚至产生管理真空。

      问题之六 货款收不回来，责任究竟在谁？

      如果经常出现这类问题，可以肯定地说，企业在营销管理机制上不合理，即企业在“销售—回款”这一核心业务流程上授权和责任分配不科学，各岗位的权、责、利不统一，缺少一套明确的内部授信管理制度。其中，客户信用额度的决定方式是问题的关键。

      问题之七 盲目赊销，企业的应收帐款居高不下

      这一问题表面看似乎是销售人员的原因，实则是因为企业缺少一个科学合理的信用政策。销售部门在制定信用政策或实施信用工具时，往往会将其当作简单的营销手段，而忽视其对应收帐款的控制功能。对此，企业管理者需要进一步思考的问题是：企业的信用政策究竟应当由谁来制定？

      问题之八 应收帐款“一统就死，一放就乱”

      这一问题反映了企业的信用政策不稳定，左右摇摆，更为深层的原因可能在于企业内部缺少一个专业化的信用管理职能。其结果是信用工具不仅没有成为企业促进销售的手段，反而成为风险损失的一个主要来源！

      问题之九 货款回收效率不高，帐期过长

      帐款拖欠的时间越长，追回的可能性越小。然而遗憾的是，许多企业的应收帐款已经超过了警戒线还没有引起重视。这一问题的根源在于企业缺少一套科学的应收帐款管理制度，其中可能货款回收工作的职责分配不合理，或缺少监督、控制。另外，需要考虑将应收帐款管理的重点“前移”，加强货款到期日之前的监控。

      问题之十 收帐成本过高，坏帐比率过大

      产生这一问题除了外部环境外，主要在于内部缺少有效的债权管理制度和科学的收帐政策。另外，清欠人员的专业性也是一个重要原因。比如，简单地用销售人员清欠，很难达到企业的要求。