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      为了达到销售的目的，我们编织了高质量的渠道经纬网，现金流、货物流在这条经纬网上流动，渠道通，产品畅销，回款快，利润高；渠道不通，如同人得了高血脂，没有什么明显症状，但是就是销售不好。如何才能建立一个畅通的渠道，让旺季产品旺销呢？

      一、渠道为什么会得高血脂？

      如同人得高血脂一样，就是一个长期的问题，平时不注意维护，或者是没有一个长期的合作概念，有时也因为企业本身的一些问题，导致渠道的不畅通。

      1.产品问题。

      由于一些产品都是有自己的淡季与旺季，但是生产往往受前一年度的经营情况的影响，因为准备不充分，导致产品跟不上，终端下了定单，可是仓库中没有存货，生产线上的产品下不来，经验因素造成产品的脱销，渠道中断货。如前一段上海的一家生产消毒液的企业，就出现了如上问题，卖场的定单下了十几天了，货物却没有着落。

      2.现金流向问题。

      由于一些产品实行的结款方式是不一样的，帐期问题、现金流量问题造成了回款的滞后，同时，企业的现金已经流向原料供应商，造成了渠道现金流的不畅。

      3.沟通问题。

      由于与渠道各部门沟通不到位，出现了一些本来可以避免的问题，造成合作过程中出现不愉快，渠道向终端送货的过程缓慢，渠道中的业务员送货不积极，人为的造成渠道中的货物流向混乱，销售好的终端没有货，销售不好的货卖不出去。

      二、如何疏通渠道高血脂？  
   
      首先，让我们以上海市场为例，考虑产品在渠道中的比重应该注意的几个问题。

      1、与所在区域终端成一定比例。

      我们以上海市场为例，上海市场终端总量中所点比重最大的是徐汇区，那么产品所在渠道中的比例就要相应的加重一些，徐汇是上海的商业集散地，一定也是销售最好的区域，商家需要考虑的就是如何保证徐汇终端的供货量。特别是在旺季销售时，一定不能让那的终端出现断货的情况。

      笔者曾经与一家公司的老总作深入的交流，他们就是在产品的分布上明显偏向于徐汇区，必要时从其他减少其他渠道的供货量，加大徐汇所在区域的渠道货物流量，在旺季时保证了最大供应，销售量一直保持了同行领先的优势。

      2、需要考虑的因素还有终端客流量。

      从下面的统计图中我们可以看出，终端客流大小的区别是很突出的，我们分析一下徐汇与杨浦的规模相差不大的华氏药店就可以看出，徐汇让的客流量相当于杨浦客流量的几倍，销售额同样也是相差几倍，同样是华氏，如果根据规模去铺货，那销售额与回款额的差距是可想而知的，同样也会影响回款的速度。

      3、考虑终端业态的分布。

      上海市连锁药店的比例占到了73%，所以，在渠道供货统计时一定需要考虑的是连锁店的问题，铺货量大，会造成压货，量小又不能满足所有终端的出样，卖场的比例相对较小，但是卖场的销售额却是异常的高，重点的终端与渠道可想而知了。

      结合以上三点问题，我们在旺季产品的渠道颁上就应该有必要的措施与方法，我们建议的方法是根据20/80原则，重点渠道重点照顾，其他终端视情况分析，与重点渠道相关的配备也样有所妥协。

      （2.）与渠道充分沟通。

      我们在治疗肿瘤时有一种方法叫“话疗”，其实就是一种沟通方式，通过沟通解决病人心里的问题。我们在与渠道沟通时也需要经常沟通，加一些润滑剂，让渠道早一点知道公司的策划方案，更加主动的配合公司的促销与其他活动。需要沟通的内容和目的有：

      3.公司最新的促销方案。

      为了配合产品销售旺季的到来，我们总会出台一些促销政策，更多的企业，每到这个季节就会推出买赠优惠，如金日心源素的在一些卖场推出的购买送礼品，沙棘血脂康推出的购买送检测等，一方面是为了吸引消费者，另外一方面也是了为吸引更多人的观注，但是，每一年的促销政策是不一样的，去年送的是雨伞，今年送的就可能是产品本身了，还有可能是其他的家庭用品，另外优惠政策也会有所不同，去年是买五赠一，今年就有可能是买四赠一了，还有就是促销内容与说辞肯定是有所变化的。所有这些不与渠道负责人及时沟通是无法统一的。

      4.建立和谐的合作伙伴关系。

      建立和谐社会已经成为全社会的共同负责，对于合作伙伴，我们有负责有义务去主动建立和谐的合作关系。往往在与渠道的合作上总是会出现一手软一手硬，或者是一紧一松的情况，双方没有合作上的默契，只靠一条利益的纽带去联系双方，一旦出现利益分配不公，或者是一方出现一点问题就会出现合作上的不愉快。所以，我们应该去建立一种长期的互惠互利的关系。特别在产品旺季到来时，更需要与合作伙伴深入沟通，避免合作伙伴感觉到产品旺季到了，企业又可以多赚钱了，而产生消极的心理。

      和谐是沟通上的和谐。良好的沟通让我们可以更多的说出自己所想说的内容。让双方在同一个对话平台上交流。其实任何一种交流都很少会在同一个平台上，但是对于合作伙伴，特别是对于渠道上的合作伙伴，我们需要的是真诚的在同一个对话平台上对话。只有和谐的沟通才可以让渠道真正活起来。上海几乎所有的药店都是需要进场费的，多则上万，少则几千，对于一些特殊渠道也是一样的，笔者一朋友，因为在同仁堂时与他们建立了一种很好的关系，现在所有的产品进入渠道销售，几乎没有一个产品交进场费。

      和谐是利益分配上的和谐。企业与渠道合作的基础是利益的分配，所以在旺季到来之前，对于一些特殊的分配就需要双方有一个明白的约定，对于大卖场，旺季时可能要做一些让利活动，所以在厂家谈判中就会要求厂家在促销活动中让利，而且是在产品一入场时就谈好的。企业基本上没有别的选择，那就是让利，毕竟有了销售就好，但是有多少企业是心甘情愿的让利的呢？渠道中也会说让利不高，导致双方都认为有了很大的损失，典型一个分配不公。

      和谐是工作配合上的和谐。渠道中占有着一定数量的产品，由于渠道不可能只有一种产品，所以有时就会出现一种产品库存过多，或者是库存不足的情况，这是需要双方配合的，只有配合好了，才不会出现断货或者是产品过期的情况，从而在根本上对于渠道高血脂进行预防。

      5.争取更多的支持。

      渠道可以给企业的支持是很多的，有时不仅是企业所需要的那一点，渠道中可能了解的内容很多，竞争对手的准备情况、促销情况、销售情况等都是可以知道的。还有，渠道可以提供更好的位置，更多的空间。当然这些需要企业去争取。

      争取促销上的支持。陈列出样面积再大一些，占据最好的出榜位置，可以让DM在最好位置张帖，可以在店内做更多的宣传等都是促销上的支持。

      争取信息上的支持。了解竞争对手的所有情况，更具体的情况只能通过这种方式，并且得到的信息没有一点水分。

      争取渠道流量的支持。有时渠道中一下子下了很多定单，但是过了一段时间只能退掉，对于企业来说，增加的不只是运输队成本，还有因为定单引起的其他成本的增加；渠道有时采用少量多次的方法，但是又增加了企业的人力资源成本与运输成本，最合理的定单量才是最适合的，沟通过程中做好预算，可以结省更多的支出。也避免了渠道中流量不正常，引发渠道高血脂。

      产品销售旺季的到来对于企业与渠道都是一个好的消息，需要的是企业与渠道共同努力，减少高血脂症状的出现，让渠道更畅通，让物流与现金流更畅通，一方面不会增加运营费用，另外还可以节省其他的相关费用。对于企业与渠道都是有利益的。