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       终端拦截的大有斩获，使一部分以终端为主企业大为恼火，他们纷纷使出各路武器，进行终端反拦截，面对他们强大的攻势，终端拦截企业的压力也随之而来。一种理不直、气不壮的感觉，但是毕竟要生存，生存的压力让终端拦截企业不得不提前迎战。反拦截企业，如何迎击呢？一句话，集中优势资源，聚集最大优势，抓大放小，以不变应万变。具体观点如下：

      一、终端聚焦。

      终端是拦截与反拦截的阵地，是攻势双方白刃相见的地方，如果战线拉的过长，就会造成人力、物力、财力的浪费。终端聚焦就是盘点所在区域终端。按照与自己的关系，地理优势，客流优势，当地影响力，回款情况，与竞争对手关系等方面进行综合分析，列出自身资源相匹配的A类终端坚持阵地战，B类终端游击战，C类终端蘑菇战。

      A类终端阵地站：A类终端占所在区域终端的比例为10－15%左右，集中主要人力，物力，在陈列出样，促销方法、促销手段等方面倾斜，宁可低舍弃B、C类终端，在A类终端上寸土不让，让最好的促销员，最优惠的促销政策，重新最有力的促销组合有机的呈现在A类终端。宣传上重点引导，重点推介，以A类终端为阵地，为火种，辐射周边，带动周边。.

      福建某企业，在产品包装上模仿金日、康富来的礼盒的包装。为了抢夺市场份额，在终端加派了大量的促销员，经过市场调查，他们把当地市场的好又多，华都等大卖场作为A类终端进行管理，所有来卖场的顾客凭收银条，再加上15－－95元不等的现金就可以换购他们的礼盒产品，比金日、康富来的礼盒便宜了很多，致使两个公司的礼盒销售大幅下滑，而该企业也获得了当月单店销售近二十万的业绩。

      B类终端游击战：成立专门的游击活动小组，结合多种销售模式，如义诊、会议营销等，对B类终端一个门店，一个门店的促销，不以销售为主要目的。但是为了造势，为了促进反拦截企业的促销。

      我们经常可以看到这样的企业，在一个区域内大规模的宣传造势，在所有的媒介中突出有都是当地的二流终端，企业配合药店进行一定规模的促销活动，实现了企业与终端的捆绑结合，每天在所在的药店大张旗鼓的进行促销、买赠优惠，每周更换两家，一个月都是终端在进行促销活动，一方面密切了与终端的关系，另外在也当地形成了一股铺天盖地的气势。

      C类终端蘑菇战，跟随竞争对手。他出现在哪，你的促销队伍就出现在哪，紧跟对手。1998年，一产品进入福州市场，在电视广告上就采用的这种方式，他们在电视广告上紧跟竞争对手，对方是15秒的广告，他们也是15秒的广告，对方是代言广告，他们也是代言广告，三个月后，他们产品的知名度已经超过了竞争对手，取得了初步的成功。所以在终端上。由于不可能在所有的终端与竞争对手进行抗衡，但是在C类终端的这种战术也是十分奏效的。

      二、消费者聚焦。

      真正做到以消费者为中心，提供尽少能多的具有针对的服务。所有营销模式中，提供针对性的非会议营销莫属，要做到聚焦消费者，就要联合终端的会议营销为突破，让终端？会议的模式活起来，动起来，一方面帮助，阻击了竞争对手，同时也扩大了产品的知名度，促进了认知度。对于消费者，建议结合产品特点，当地消费者消费习惯，消费特点，消费能力，分为ABC三类，A类消费者攻坚战，B类消费者持久战，C类消费者心理战。

      A类攻坚战：以快速、强势进入：根据A类消费者爱跟风，又无法承受竟争对手产品的价格或基他某一方面的特点，以会议义诊，买赠等方式，迅速吸引消费者，让其成为最先的消费对象，同时，还可以通过他们带动一部分消费者。影响周围的人。如果这类人中有意见领袖，那就事半功倍了。

      会议营销中，对于A类顾客的服务是最好的，政策也是最优惠的，对于消费者，我们应该一视同仁，童叟无欺，但是在实际的操作过程中，只有厚此薄彼才可以真正打动顾客，让优质的客户起到应有的作用。

      B类持久战：持久是相对攻坚而言的。对于他们应该通过渗透，步步为营加以引导,一定要耐的住，不给竟争对手以可乘之机，用服务打动，用真诚感动，用品质带动，用优惠拉动。B类顾客一旦消费，则很少会朝三暮四，成为忠诚的消费者，所以我们需要“依靠广大的贫下中农，团结一切可以团结的力量”，也许B类顾客是“富农”，但是，他们也是最忠诚的。

      C类心理战：那就更需时间去争取了，让他们接受，从心理上认可，接下来也就会消费你的产品了。不要想把所有的消费者一网打尽，对于C类顾客不必花费太多的精力，但是也绝对不可以不重视。

      三、聚焦自身。

      只做好了终端与消费者远远不够，还需要把自己的队伍培养成无坚不摧之师，那样方能用之必胜。每个人有每个人的特点，每个企业的业务人员的水平是没有太大区别的。所以，我们建议使用“田忌赛马”的方法。取得主要战场上，主要战争的胜利，那么基本上就胜券在握了，做到这一点，就需要结合产品特点，区域特点，终端特点，竟争对手的特点，对所有参与战斗的人员进行ABC分类。

      A类当然是精锐之师,让他们攻城掠地，打硬仗，B类是后备防御部队，担任守疆任务，C类业务员进行C类终端的扫荡，做好日常维护，随时跟进竞争对手。

      ABC的分法，并不是对业务员的工作能力的评价，而是根据每个业务员各自的特点与优势进行分类的，就好像我们的海陆空三军，三支部队相互配合，相互支援，才可以真正发挥三路大军的优势，形成催枯拉朽之势。

      三类终端，三类消费者，三类业务人员的关系基本上可以用下列表表现：

      A、B、C类消费者

      其实，以上几点，无论对于以终端拦截为主的企业，还是反拦截为主的企业，适用之后都是有利而无害的。