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五、在三四级市场上，如何把资源更好地落实到终端，做好终端的客情关系？
终端资源的流失已经成为众多企业最担心的问题，每一次都会有很多的资源在浪费，但是明知道会浪费，也不能不去浪费，在三、四级市场特别要注意这些浪费的产生。
1.抓大放小。
还是一个20/80法则问题，对于重点的店，重点的人总是需要重点照顾的，中国是一个讲特权的国度，中国市场也是一个讲特殊的市场，所以在终端的安排与资源分配上我们就需要因地制宜，把有限的资源用到最需要的地方，让资源发挥最大的利用度。大是说在当有影响力要大，场面要大，规模要大，对于这样的终端一定要重点包装，在一个市场范围内做好重点的三家店，那你的影响力就会提高10倍。某产品在开发广西市场时一度比较难开拓市场，杂牌太多，资源又有限，对于这种情况下，他们做出了一个让别人看不明白的动作，集中全部资源，只做当地最好的店，几乎是全部投入了，一个月后，其他的小店开始现金进货，因为他们看到最好的店已经销售的很好，并且最好的店进的货一定是最好的。
2.以点带面。
在做好大店的同时，一定要注意放卫星，在一些不方便的地方，放上几个点，以点带面，点线连动，那样整个市场的销售大网才真正可以拉开。我们在开发西北一个城市时，采用了一个五行布阵法，以中心店为原点，按照金木水火土的方位，在五个角设立了五个小店作为阵地，整个布局让整个城市到处都可以看到产品，也让我们的终端促销品出现在了所有的大街小巷，因为合作的店比较少，我们的业务人员可以与店员保持一个紧密的联系，一回生两回熟，加上感情沟通，小恩小惠，所有的宣传工具都落到了实处。
3.坚持阵地战。
一定要做好自己的根据地，很多保健品企业出现了打遍天下无根据地的局面，主要原因就是他们没有自己的后方，没有关系非常好的合作方，终端促销资源一到终端就成了营业员的私人物品，赠送品一到了终端就成了营业员的福利，造成了极大的浪费，看上去终端促销品不少，可是真正到消费者手上的却没有多少，所以一定要建立自己稳固的阵地，修建坚强的堡垒，才会在市场竞争的大潮中稳如泰山，为市场输送更多的资源。
4.打好游击战。
打阵地战不是说一定要在阵地内，而要勇敢的走出去，让游击部队去抢占更多的市场份额，像当初我们建立的革命根据地一样，打了一段时间游击后，有了稳固的基础，建立另外一个稳定的阵地，那样我们的市场越做越大。一方面可以保证资源的不浪费，一方面也节省了很大大的支出，可以用更多的精力用来做终端客情的维护，通过感情的交流，销售不上量才不正常。
5.实现霸权。
在建立客情关系时，最主要的实现自己的霸权，我们很多年轻人在追求女朋友时为什么可以最后追上，因为他们表现出了极强的表现力，在众多竞争者中体现了自己的霸主地位，我们在与终端交流时最主要也是要建立自己的与众不同感，在省会城市的用法是完全可以用到三、四级市场上的，让营业员得到真正的实惠，她们会努力的为你工作。实现霸权不是说我们一定要最好，但是只要我们始终是第一就行了，我她过生日时我们是第一个送花的，在她上班时我们是第一个过来帮她打扫卫生的，在她生病时我们是第一个带着礼物去看她的，以后不用再小恩小惠了，说不定我们的业务员还可以找到一个女朋友，只要是对方没有结婚的女孩子。看哪一个厂家还敢和我们抗衡？
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黄太吉再怎么忽悠也成不了麦当劳！
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