陆丰的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

          让单店电话邀约成功10倍的技巧：如何设定电话营销目标？（连载2）                               
      门店销售人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
明确目标：为什么打这个电话？（留个印象、邀约、上门测量、会议营销、老客户回访）你要打的电话次数；你与决策者联系的次数；你的销售次数等。
当然由于在不同情况下，面对不同客户所订立的目标会不同，所以对于目标的确定和把握可以采用不同的处理方式。比如

若需要确定的事项比较多就要事先列出，
电话沟通中按照记录的问题询问，以免漏掉一项，还要再次打电话给客户，就造成浪费和给客户不好的印象。客户会觉得你做事情没有条理。
工具表：电话销售目标表
1/对于一些批量沟通或者重点沟通（如光盘赠送中批量对客户信息的和一项的确认；对重点客户的沟通）
2/在电话沟通前，拟定一份目标表，将主要目标和次要目标列出，以便能够在和客户沟通中理顺思路，并且可以在电话沟通后确定那些目标已经实现，那些没有实现，根据目标的实现情况整理出，下次沟通时间，沟通人物，沟通方式，和沟通的主要目标和次要目标。(案例：孙老师和我关于黄老师的沟通：情况、车、钱、帮助)

返回来说我们电话营销的目标的确定问题：
一般情况下，我们电话和客户沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，
主要目标：要重点解决，最先沟通，——拉到展厅
次要目标：好处：防止客户挂断电话

下面我们讨论以下那些是主要目标，那些是次要目标;
1.主要目标
常见的主要目标有下列几种：
了解客户需求，确认目标客户
向客户介绍我们产品
引起客户的兴趣，并让客户同意先看产品和服务情况，预约客户上专卖店时间
订下次电话或者拜访时间（就某些确定问题沟通）
确定客户购买时间和项目
确认出客户何时作最后决定
让客户同意接受服务或产品购买的方案

2.次要目标
常见的次要目标有下列几种：
• 取得客户的相关资料(联系地址什么的，寄送资料)
• 订下未来再和客户联络的时间
• 得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息

避免：缺乏准备
许多门店销售人员在和客户沟通中，往往因为只准备了一方面的目标，
1）在遇到客户的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备不知道下一步该如何沟通；
2）在主要目标实现后，发现客户还有兴趣继续听下去，而门店销售人员因为没有准备和老率，不知道如何利用这个大好的机会如何进一步跟进，完成后续的目标；
上面两种情况，若门店销售人员没有准备，一般都会是失望的挂断电话（第一种情况），感觉后续的沟通有困难，觉得自己很失望，怎么老是被拒绝。或者开心的挂断电话（第二种），但是当下一步沟通的时候又不知道是否会又这样的机会，（在和客户沟通中，多撒几粒种子，将来发芽的就会比较多）
（未完待续）