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文/服装销售培训专家宋予

     在服装销售培训过程中，有些技巧是需要多次强调的，且这些技巧要通过不断练习达到熟练掌握的程度。一般而言，要鼓励客人试穿，等客人试穿后，就为他做好试穿服务，试穿服务也是有一些技巧的。

一、鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧
     无论客人怎么拿着衣服比划，怎么在镜子前看，如果他或她不穿上试试，说明他或她买的兴趣还不是特别高。比划了一阵，转身就走了。

店员经常苦口婆心说：小姐，我们的衣服要穿在身上才能看出效果；穿上试试才知道合适不合适；……然而，会到试衣间去试衣服的客人有几个呢？他们为什么不听话呢？为什么语言起的作用不大呢？根据行为学研究是百分之十一，即十个中会有一个进去试。既然语言对试穿营销这么小，我们有什么办法呢？动作，用鼓励性的引导动作。根据研究表明，动作（视觉）的影响力是83%。

当客人把衣服放在身上在试衣间的穿衣镜前比划时，要双管之下，一边用语言鼓励她试穿，一边导购站在客人的前侧，身体前行，右手做出请的姿势，并把试衣间门打开。 “小姐，这里请试穿！”如果客人不进去，店员很自然地把门关上，或把帘子拉上，作别的介绍，自然而然的就行。

试穿程序是终端销售服务中的一个细微环节，能体现出品牌对顾客的关爱，能体现品牌服务细节和水平。一般而言，从试穿前到试穿后整个过程有一些小细节、小技巧是需要注意的。

（一）试穿前：

1、取出推荐的服装款式，并解开拉链，扣子等
　　 2、准备同类型的服装款式和相应搭配，以备顾客选择
　　 3、在前面，引领客人到试衣间，并打开试衣间的门

4、帮助客人检查试衣间并做相应的提醒。

（二）试穿中：

1、店员在旁等候，随时询问顾客的需求，如果又不合适，可以帮顾客换别的型号或款式试

2、如需离开，交代给其他同事并主动告诉顾客。

（三）试穿后：

1、引领客人到镜子前，邀请其观看试衣效果，给予适当的意见

2、征得顾客同意后，帮助顾客整理衣服

3、如果不合适，建议客人试别的型号或款式。

二、试穿服务
    鼓励客人试穿是第一步，但客人试穿后，怎么办呢？或者怎样才能让试穿的效果得到客人的认可。试穿服务是服饰业的最重要服务。通过服务，能够左右客人购买的心理。

根据多年的实践经验和教学经验，宋予老师总结了试穿服务的简单流程和动作。

1、 提高目测码数水平，既能目测客人所穿码数，又熟悉自家货品码数

目测码数是一个合格导购的基本要求，也是专业服务最基本的要求。如果做不到这点，导购是失职的，是不合格的。

客人想试穿某件衣服的时候，并不知道自己穿几码合适，或不了解自身的码数跟他报出码数的是否同一个。因此，导购要提前做功课，通过试穿等手段了解到自家货品的每一款的大小情况，和穿身上的效果，做到心里有底。另外，要训练观察人体，客人见来，能一眼看出他的码数，做到一下手就能找到合适的码数给客人。

2、 导购记得引领敲门，避免纠纷发生

导购打开试衣间前要记得敲门，等确认里面没人后，再打开，这样的目的是避免纠纷。导购一定不要怕麻烦，很多客人尤其是女性客人在试穿的时候，不爱闩门或忘了闩门，外面可以一推就开。若不小心打开了门，导致客人走#￥￥光，麻烦就大了。因此，为了避免这样的纠纷，一定要把引领敲门当成一个标准的动作来执行。

这个标准动作在新员工培训的时候和平常培训的时候，都要反复强调，要反复演练。不要怕麻烦，服务水平的高低就是体现在细节中，魔鬼就在细节中，细节决定一切服务的成败。成都某家商场，导购不小心打开了试衣间的门导致里面某女性客人走￥%#光，结果客人把商场告上了法庭。

3、 帮客人解开扣子，服务细致周到。

有句话说，有了不打折的服务，才有不打折的价格。导购细心、热情和周到是必要的。在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等，这样贴心的服务会影响客户的心情和对服务的满意度。

4、在旁守候，贴心服务，留住客人

客人进了试衣间，要在一旁守候。并且告诉客人，你就在旁边，有什么需要尽管吩咐，型号、款式、大小不合适可以马上调换。

5、取出衣架，把衣服规整到相应位置。

从哪里来回到那里去。从拿去出的衣服，放回到拿去。这是导购工作原则之一。解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。这样不但有利于规范、整齐，也有利于防盗。

试穿服务服装销售标准服务动作流程，这五步动作是环环相扣，缺一不可。服装销售培训专家宋予老师认为，虽然试穿服务的工作很重要，但也不要为了动作而动作，要根据现场服务的具体情况，配合以语言，及其他肢体语言，才能为客人提供个性化的、量身定做的服务。