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文/营销专家宋予

与跟任何人接触一样，第一印象相当重要。决定你跟她以后的交往思维的，其实在你俩见面的短短30秒内就决定了。宋予老师认为，对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内让客户舒服，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。

“形成第一印象的时间只有30秒。”从销售员出现那一刻起，客户会在短短的半分钟内对面前的这个人作出一个全方位的判断。在这半分钟的心理博弈中，客户最大的压力就是唯恐作出错误的判断，购买了不理想的商品；而销售员的压力在于如何迅速建立起客户的信任感。因为这么短的时间内，销售员能够展示的只有自己的仪表和态度，其他的几乎都来不及做。

汤姆·霍普金斯曾说过：“顶尖的销售人员在进门 的那一瞬间，就可分辨出来。”这就是心理学中所说的“首因效应”。那些相信“一见钟情”的人，遇到他讨厌的人，也几乎在那一见中锁定了。

“首因效应”是指在人际知觉中，我们对他人的第一印象。第一印象不管正确与否，总是鲜明、牢固的，往往左右着对对方的评价。因为，人都比较懒惰，很容易让自己的直觉左右自己的心理，很少运用理性思维去考虑。我们在生活中通常根据第一印象将他人归类，然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、作出判断，面对销售员时也是如此。通常所说的“先入为主”，便是这个意思。

心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。所以，很多深谙此道的老板们，很懂得包装自己，买宝马奔驰，穿名牌，戴名表。即便俗气，那也是做“生意需要”。

一、穿着得体，仪表得体。

人靠衣装，佛靠金装。外观有时候会影响别人对自己的判断。著名作家马克·吐温曾说过：服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。

仪表得体很重要，客户往往根据仪表来判断一个人。如果销售人员穿着不当，客户的注意力就会一下集中在你的服装上。客户就会想：“这个人连穿着都不注意细节，他的商品真的会有那么好吗？” 我们都知道这种以貌取人是不对的，但从心理学的角度看，任何人都免不了以貌取人。

正如一位专家所说的“形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种商品的时候，都喜欢和有经验并很优秀的人交流，因为他们会给我们提供更好、更有价值的建议，而得体的仪表恰恰能给人的心理带来信任和专业的感觉。

服装就是给客户展示一个什么样的形象和个性的道具。对一个追求职业成功的销售员来说，你穿着的第一目的不应是为了自己的舒适，而是创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象，当然，有一天你真的是大腕了，你就可以像乔布斯那样穿着随意，打造自己的个性形象。

去见客户之前，销售人员要在个人形象上做好充分的准备。据调查，深蓝色西服、白衬衣是最可信的搭配，是商业标准制服，是可以走遍世界不出错的。这也是为什么蓝、白色最常用于企业制服的原因。出门前，一定要检查一下：头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，身上有没有异味，牙齿是否洁白，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑，皮包是否擦干净，所有关于销售的资料是否带齐等等。良好的举止及工作效率，来自于良好的习惯及举止行为。

除了仪表得体外，在拜访客户时，销售员要表现出自信、干练、专业、可以信赖的职业形象。这些都有利于跟客户沟通，交流。因此，要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿势，无论你站着或坐着的时候，都要注意保持姿势笔直。举手投足之间要显得仪态高雅，充满自信和活力。

职业的体态和动作是可以通过专门的训练实现的。抬头挺胸，站姿，坐姿笔直，大方得体，优雅等等都是可以通过专门的训练达到。

二、敲开心门——开场白如何打动人心

能一句话说明白的东西，绝不用三句。简洁明了，得体的开场白能打动顾客。好的开始是成功的一半，开场白是销售人员与客户见面后30秒内要说的话，可以说是客户对销售人员第一视觉印象的再次定格。

当然，这也要因地制宜，视具体情况而定。若是销售员主动提出的，开场白更要有吸引力；若是客户主动约你，销售元的开场白就随机而定。

从内容上看，开场白一般来讲包括几个部分：1、感谢客户接见你并寒暄、赞美；2、自我介绍或问候；3、介绍来访的目的；4、转向探测需求。

30秒的快速表达，决定了客户是否愿意跟你继续交流，决定是否愿意跟你继续沟通，甚至决定了客户最终是否愿意和你成交。若开场白没引起客户的注意，那么就很难激起客户的兴趣了。所以，要对自己在见到客户的30秒内的所说的每一句话、每一个字，甚至是语气和腔调都要仔细推敲，反复演练，熟能生巧。心理学上分析，如果销售员不能在30秒的时间内锁定客户的注意力，客户的精神就会有些发散，如果任由其发展，30秒后客户就会考虑如何才能让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。

总得来说，开场白有以下几种：

1．提问式开场白

开口第一句话很重要，能否吸引人就看这一句了。重点是提问的内容，销售员一定要精心提炼，并根据客户的具体情况而定。但无论面对什么样的客户，销售员都要确保所提的问题或能激起客户的兴趣，或能引起客户的注意力，并尽力做到让客户印象深刻。

2．假设问句开场白

假设问句开场白是指首先将商品最终能带给客户的好处及利益假设出来，然后再询问客户的意图，借此让客户在你一开始进行商品介绍时，就能产生好奇心和等待感。

使用这种假设问句法，客户最直接的反应往往会是：“只要 ，我就会买。”这样，销售员只要能证明商品是有效的，客户购买的意愿就会出现。

3．期待心理式开场白

开场白要迅速激起顾客的好奇与兴趣，抓住准客户的全部注意力，这样销售人员才有继续往下表演的机会，否则会被轰走的。

这种开场白，不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的心理反应：“哦？到底是什么 ”或是“是吗？看一下！”，假如对方具有一定采购决定权，他会更想了解你的商品。

4．以感激开始式开场白

感谢开头，是比较讨巧的。当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心理，并让他们对你心生好感。另外需注意，不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。

从心理学的角度看，笔者不建议销售员选用二选一等操纵意图很明显的开场白。现在的客户对这些问题已经开始过敏，甚至出现反感。而销售员一旦引起客户的逆反心理，是很难挽回的。

5、以赞美开始

每个人都喜欢听好话，每一个人都喜欢别人的赞美，适度地运用赞美，会达到意想不到的理想效果。当然赞美应该是适度的赞美。过度的赞美可能会引起对方的反感，甚至会引起别人对你的拒绝。

三、良好的心态

行为是心境的反映。当一个人心情愉悦、神清气爽的时候，人见人爱，做每件事都很顺利；当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候，事事不顺，处处碰壁，本来很容易成交的客户，却出乎意料地离你而去。

销售新手在开始面对客户时如何做到自信满满？其实，要自我暗示，回想、模仿、成习惯。

其实这是一种自我生理、心理的主动调节。做这种训练时，销售员要多回想：当你充满自信的时候，你是怎么站着的？走路的姿势是怎样的？开口的第一句话经常说什么？当时的脸上是什么样的表情？语调有多高？只要能找到当时的生理状态，就能找到你要的心理状态，这时你就会有“自信满满”的心境。在以后的销售中，有意地去“调出”这种状态，多多模仿当时的状态，习惯成自然，便可游刃有余。

热爱的你的销售。乔布斯说，追随你的内心，热爱你的事业，这样才能做出杰出的东西。世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。” 不错，什么样的心境，表现不同的行为，产生不同的结果。所以，销售员要想取得最好的效果，在短短30秒内给客户一种职业、自信的感觉，一定要把自己调整到最好的状态，给客户最好的感觉。

不同的客户，性格是不一样的。有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞 为了适应不同的客户，销售人员就要及时调整自己，适时表达不同的情绪，才能适应不同客户的心理特征，满足他们个性化的心理需求。

人的心理和生理是互相影响的，改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，包括你的动作、表情、姿势、呼吸。销售管理专家宋予老师认为，只要改变你的生理状态，你就会改变自己的情绪。深呼吸，放松你的身体，心理也自然放松。同样，心理放松，也让你的身体自然舒展，动作优雅。

热情是最好的老师。盛田和夫说，人生方程式:工作的结果=思维方式×热情×能力。所谓的经营管理技巧是就是一种修行，做正确的事并且以正确的方式贯彻到底，付出不逊于任何人的努力。在销售的过程中，始终都要让客户感受到你的热情，而且享受到你的热情。你的热情会感染到客户，到时候他的心不知不觉被你点燃了，就会自动掏钱你的商品和服务了。

作者简介：宋予  全国十佳青年培训师；首届匹克杯·全国青年培训师大奖赛 总决赛季军；前沿讲座特约讲师；UTA时尚管理集团特约培训师；JOYOUS“赢销学院”首席咨询师；IPTA TTT国 际职业培训师资格认证讲师；《体验时刻》、《体验式营销》、《卓越金牌店长》以及《赢在终端》等课程资深讲师；有超过十年的外资服饰行业工作经验，课程富 于实战性，将多年培训咨询经验总结为服饰行业的“赢销工程”。官网：http://www.joyous88.com/  微博：微学习 (learning10  )  个人博客:http://blog.sina.com.cn/u/1778805900