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　　文/宋予

　　接近顾客是有技巧的，这是店铺销售的一个重要步骤。若做好了，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；若搞砸了，可能未开口便吓跑了消费者。与顾客保持恰当的距离是有必要的：让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立刻出击，迅速接近顾客。因此，接近顾客时有些方法和技巧的。

　　一、接近顾客的基本技巧：

　　1、“三米原则”。是指离顾客还有三米远的时候就可以打招呼，微笑，目光接触。若疏忽了，冷落了顾客，不理不睬，每天失去至少3单生意，若平均100元，则一年达10万元左右。因此，要主动跟客户打招呼，主动热情，会感染到顾客。

　　2、适中原则，是指给顾客一个相对“自由的环境”，不过分热情，也不偏冷漠。给顾客营造一个很舒服的环境。一些过分热情的导购，老远就会和你打招呼，粘着你，寸步不离，喋喋不休。这样你就会很烦，恨不得马上逃离。给顾客一种宽松的自由的购物环境，供他们观赏和挑选，是很有必要的。不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。过分热情要不得。

　　3、不要给顾客灌输随便看看的观念，还是老实用“欢迎光临”。“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。本来就不想买的顾客，这回打消心里疑虑了，反正就不想买；而真正想买的呢，也觉得先看看吧，买的意愿也会被主动降低。至少，会损失一些潜在顾客。

　　二、接近顾客的最佳时机

　　让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，相反是要时时注意，步步留心，保持与顾客适当的互动。关键是需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。

　　因此，把握最佳时机最关键。所谓的最佳时机就是：

　　1、当顾客主动提问

　　2、当顾客找洗水唛、标签和价格

　　3、当顾客仔细地打量某件商品

　　4、当顾客突然停下脚步

　　5.、当顾客看着产品又四处张望

　　6、当顾客看着某件商品

　　只要把握了这些原则，并在现场灵活应用，应对顾客就卓卓有余了。

　　三、接近顾客不难，难的是接近顾客后，该如何提问。这是有一套学问的。

　　1、提问接近法

　　比如：您好，有什么可以帮您的吗？

　　这件衣服很适合您！

　　请问您穿多大号的？

　　2、赞美接近法

　　即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

　　比如，您真有眼光！

　　您的包很特别，在那里买的？

　　您今天真精神。

　　小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

　　好听的话人人爱听，当然好听的话不是指那种恶心人的赞美。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

　　3、介绍接近法

　　用FAB法则，给顾客介绍产品，既显出你的专业干练，又能促成交易。

　　1.FEATURE特性（品牌、款式、面料、颜色）

　　2.ADVANTANGE优点（大方、庄重、时尚）

　　3.BENEFIT好处（舒适、吸汗、凉爽）

　　4、示范接近法

　　简单来说就是让顾客试穿。利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

　　四．接待顾客需要注意的事项：

　　1、接待顾客，给顾客介绍产品，需要注意以下几点：

　　1）顾客的表情和反应，察言观色。

　　2）提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

　　3）与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离

　　2、试穿该注意的问题：

　　1）主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

　　2）引导顾客到试衣间外静候。

　　3）顾客走出试衣间时，为其整理。

　　4）评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

　　总之，接近顾客是有技巧的，只要学会了这套技巧，就能轻松搞掂顾客。宋予老师认为，要主动热情，离顾客不能太近也不能太远，不能过分热情，更不能过分冷漠。最好笑脸相迎，从容不迫，不卑不吭，语气温和。