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　　门店作为销售的终端，直面五花十色的消费者，重要性不言而喻。但如何管理好门店呢？我们先从门店的定义出发，所谓门店的销售管理，是指门店根据总部下达的任务目标，结合自身具体情况，确定销售任务指标，充分整合与高效配置各种资源（人、财、物、时间、空间等）,制定出科学合理的销售计划，并通过过程管理切实落实计划，最终达成既定目标的过程。

　　要管好一个门店并不容易。“麻雀虽小五脏俱全”，一个门店涉及的事繁杂而重复。总的来说，门店销售管理主要涉及五方面工作：

　　1.任务制定与分解

　　门店的核心任务就是完成总部下达的销售任务。门店需要根据总部下达的任务，再结合门店自身的具体情况，制定本门店的销售任务指标，并将门店的任务指标层层分解到各部门各岗位，从而实现任务指标在部门、岗位、人员的分解，以及在不同商品品类的分解。同时，门店还需要根据时间进度要求，将任务分解到具体的时间段，随着管理精细化趋势的增强，许多门店对任务在时间维度的分解，已经具体到每天甚至每小时。

　　2.资源整合与配置

　　门店要开展各项业务活动、完成既定的任务指标，必须要有相应的资源支持。门店所拥有的资源包括人、财、物、时间、空间等。人力资源不仅指门店所辖的员工，也包括总部相关人员、供应商相关人员对门店的关心、关注与支持；财力资源则主要指总部给予门店的经营资金额度、营销费用支持等；物力资源主要指门店所拥有的各类库存商品以及各种营销物料等；时间与空间资源主要指门店各级人员的工作时间与精力、门店销售及宣传位使用时间的长短与使用空间的大小（如商品陈列位的分配与调整）.

　　门店所拥有的各种资源：并不能自动地相互协调匹配，而是需要门店管理者进行精心整合，使各项资源相互匹配、综合协调，方能真正发挥资源的协同优势、实现资源效用最大化。在进行资源配置时，还需要结合门店销售任务的分解情况，根据任务的轻重缓急，在恰当的时间将各种资源配置到相应的位置。

　　3.过程管理

　　现代管理，不应只强调对结果的重视，而应加强对过程的关注，通过严格的过程管理来促进目标的达成。对于超市门店而言，将任务层层分解后，各部门各岗位也会根据自己的任务指标制定自己部门自己岗位的销售计划，过程管理就是要跟进各层级各部门的计划执行情况与实施进度，确保各项细分指标的达成，从而确保门店总体目标的达成。

　　4.顾客关系管理

　　顾客是门店生存与发展的基础，因此顾客关系维护对许多连锁门店来说是至关重要的一项销售管理内容，特别是一些采用会员制的连锁门店来说，更是尤为重要。有研究表明：60%的新顾客来自现有顾客的推荐；开发一位新顾客的成本是维护一位老顾客成本的6倍，也就是说假如维护一位老顾客关系并使其重复购买的成本是10元，那么开发一位新顾客的成本则要高达60元。由此可见顾客关系维护的重要性：不仅可以为门店带来更多的新顾客，保持利润的增长，还可以减少开发新顾客的支出，降低成本。

　　5.供应商管理

　　虽然连锁超市绝大部分的采购权都集中在总部，对于供应商的管理也主要由总部来进行，但供应商管理也是门店销售管理中必须高度重视的一项工作。首先，若门店有自行采购的商品，对于这些商品供应商的管理，则主要由门店自行承担；其次，对于总部采购但由供应商配送的商品，门店也需要对这部分商品的供应商进行相应的CYE管理；再次，即使是由总部统一采购、统一配送的商品，总部对这类商品供应商的管理也需要门店的配合；最后，无论何种类型的供应商，在日常的营销活动中，门店都会涉及与他们的相互衔接与配合，良好的合作关系会给门店带来更多的资源。

　　除了以上涉及到的方方面面，宋予老师还认为，店长还要做好以下工作：商品的陈列、门店环境、待客、促销等都是手段，利用这些手段，搞活店面经营非常重要：

　　第一、在库品一定要保持鲜度。门店的在库商品在陈列、数量方面不但要适度，最重要的是一定要保持鲜度。滞销品需及时写申请倾货，畅销品数量要保证供应。

　　第二、提高人员的销售效率。为了达到目的必须做到：将店员的结构压至最低；工作指标应该明确；提高售货技术水准与工作效率。

　　第三、让顾客有行家的感觉。在售货现场接待顾客时，必须有让人信服的销售专业知识和水准，这种专业知识和讲解技巧的训练属于店长的职责。店长对于新产品所引发的新生活形态应该有建言的能力。但是，如果一知半解、半生不熟，反而会产生反效果，使信用扫地，顾客印象大打折扣。接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是坦诚，真心地希望顾客找到想要的商品。

　　第四、让顾客占“便宜”。换而言之，就是给顾客一定的让渡价值。顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能提高顾客满意程度，进而更多购买本企业的产品。顾客让渡价值的多少受顾客总价值与顾客总成本两方面的因素的影响。由于顾客总价值与总成本的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自独立的，而是相互作用、相互影响的。因此，某一项价值因素的变化不仅影响其他相关价值因素的增减，从而影响顾客总成本的大小，而且还影响顾客让渡价值的大小；反之。因此，企业在制定各项市场营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与市场营销费用为顾客提供具有更多的顾客让渡价值的产品。