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      在经济理论研究中，“价值链”是一个非常熟悉的名词，因为这一概念是著名的哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的。在他的《竞争优势》等著作中经常会读到类似的字眼。迈克尔·波特认为，每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个“链”来表明。企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两类，这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，这即是经济学术理论上的“价值链”。

      “价值链”在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业“价值链”，企业内部各业务单位的联系构成了企业的“价值链”。“价值链”上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。迈克尔·波特的“价值链”理论揭示了企业与企业之间的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个“价值链”的竞争，而整个“价值链”的综合能力决定了企业的竞争力。

      在我们进行企业教练的过程中，同样有一个“价值链”，这是一个在理清当事人的目标和现状之后，教练要协助当事人寻找到问题的关键价值链，然后才能做出相应有效的计划和行动。我们可以先来看一个教练对话过程：

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当事人期望目标：2008年3月1日——12月31日公司净利润1000万。

教练：公司目标要达到1000万的净利润，可告诉我你们的净利润是怎么算出来的吗？

当事人：净利润=营业收入-成本（直接成本+间接成本）。

教练：我们先来看哪一个呢？

当事人：营业收入。

教练：营业收入是怎么来的呢？

当事人：营业收入=服装总件数X平均单价。

教练：这当中你想看哪一个呢？

当事人：服装总件数。

教练：服装总件数又是怎么算出来的？

当事人：服装总件数=客户数X订单数X件数/订单。

教练：这几个中，你要考虑的是哪个呢？

当事人：订单数，也就是客户一年下多少次订单。

教练：过去客户是怎么下订单的呢？

当事人：客户有需求就来，我们等客户来。

教练：除了等客户来，我们还会有哪些可能的途径让客户下订单？

当事人：我们还可以主动拜访客户、给客户打电话、发电子邮件。

教练：还有呢？

当事人：开看样订货会。

教练：这些途径中，哪些可能的途径能让你更快速地达成目标？

当事人：看样订货会。

教练：哪些可能的途径能让你更容易地达成目标？

当事人：看样订货会。

教练：哪些可能的途径能让你更省钱地达成目标？

当事人：打电话、发电子邮件。

教练：你会选择这当中的哪些途径或方法去达成目标呢？

当事人：看样订货会。

教练：按照看样订货会的途径，你做的第一步是什么？紧跟着是什么？接下来是……？

当事人：第一步要开发款式，接着选定样品，再邀请客户，然后让客户看样下单，最后跟进签合同。

教练：也就是说，你的顺序是：开发款式——选定样品——邀请客户——看样下单——跟进签约，对吗？

当事人：是的。

……

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     这是一个在教练课堂上做的，一个普通的教练对话案例，却代表大批服装加工企业普遍关心的问题，就是净利润的多少。当然，案例我只引用到“价值链”部分，这已经可以给我们很多思考了。

      教练通过结构性非常强的问话，顺着当事人的思考，直达当事人目标思考的核心。通过让当事人清楚净利润的来源，营业收入的来源以及进一步的服装总件数的算法，让当事人至少看到这三个情况：1、他想要的净利润是如何来的？2、要达成目标现在问题是什么？3、影响营业收入的关键因素是什么？

      最后当事人聚焦了他的问题，他要的是订单数，客户的数量不是他需要解决的问题，而现在的客户能下多少次订单以及订单的大小才是当事人问题的焦点。

      看样订货会仅仅是增加订单的一种途径，在这个途径上，教练让当事人看到了增加订单数的关键环节“开发款式”，当事人告诉教练平时他也有感觉，只是觉得“开发款式”很重要，但看不清楚咱么个重要法，也不知道该怎么做，现在通过与教练的谈话，看的比较清楚，也知道下一步要做什么，怎么做了。

      在这个教练对话例子中，“开发款式——选定样品——邀请客户——看样下单——跟进签约”这部分就是本次教练谈话中发现的“价值链”。也就是要实现当事人“2008年3月1日——12月31日公司净利润1000万”这一目标的关键“价值链”。从中我们可以看出企业教练中的“价值链”具有两个重要价值：

1、把目标问题转化问行动步骤（或者说是行动目标）。

2、让当事人以更快、更好、更省钱的方式获得成果。

      因此，企业教练中的“价值链”跟迈克尔·波特的“价值链”理论有一定的差别：

A、迈克尔·波特的“价值链”主要是从战略角度；而企业教练的“价值链”则是在操作层面，一个是宏观，一个是微观。

B、迈克尔·波特的“价值链”强调了企业在设计、生产、销售、发送和辅助其产品等构成了一个创造价值的动态过程；而企业教练的“价值链”则强调了关键环节对企业以及个人提升价值的影响。

      故此，企业教练协助当事人对影响利润、效益、业绩的关键“价值链”做出选择是非常重要的一步，清晰正确的“价值链”可以引致当事人以更快、更好、更省钱省力的方式获取成果。反之，可能引致决策失误，计划失败、行动无效的巨大损失和不良影响。