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《让子弹飞——一个成功的营销案例》 2011-01-14

标签：营销案例营销营销策划消费者案例推销自己终端客户

凡是做营销的人都知道，要撬动消费者的跟风思维和消费行动，卖家得先从思想，观念上对购买这予以潜移默化的引导和灌输，甚至是强行示范和刺激。

最近连看两种不同语言风格（普通话和四川话版）的由姜文导演的《让子弹飞》，颇有一些营销方面的心得体会：

一、土匪恶霸之争类似买家卖家的市场之争

当然这样比喻可能有失公允，但仅是写文章做分析打个比方而已，并没有诋毁买价卖家的意思。应该说鹅城的恶霸黄四郎和打家劫舍的土匪（假扮县长）张麻子之间的较量，是最先以黄四郎的老谋深算和心狠手毒略胜一筹开始的。

黄四郎利用武状元在张麻子假扮的县长上任之日，企图利用空轿子抬一顶象征黄四郎帽子的方式给张麻子一个下马威，再用武状元欺负百姓擂鼓升堂的方式，要县长就范受控于黄四郎的淫威。可惜作风一惯强悍的张麻子（县长）靠着办案的权利和手中的枪，硬是要“站着也想把钱挣了”，硬是靠县长办案的特权和手中的钢枪，把代表黄四郎邪恶势力的武状元的威风打了下去。可是黄四郎也非等闲视之辈，马上通过给卖凉粉的一个公道，给鹅城百姓一个公道的奸计，当众逼得张麻子有勇无谋的儿子小六子自杀身亡。

接着黄张之间你来我往的明争暗斗可谓精彩纷呈，好戏连台。黄四郎设鸿门宴，让手下胡万，武状元等三人假死，张麻子，汤师爷赴宴，暗里吩咐众兄弟潜入黄家碉楼以示来者不善，打消黄四郎借设宴力斩县长的计策。接下来，黄四郎手下半夜枪杀县长夫人，张麻子以牙还牙弄死黄四郎的得力干将胡万；张麻子手下给穷人发钱，黄四郎手下抢钱，貌似一场麻匪的火拼的混战中，以县长为首的张麻子团队略胜，特别是本该决定胜负了的生擒黄四郎，结果因为抓的是黄四郎的替身，而使得张麻子的团队一时功亏一篑；假张麻子在黄四郎的授意下，害死了老二，用地雷炸死了贪财的汤师爷，新仇旧恨激起了张麻子假扮的县长再回鹅城，一定要为死去的兄弟和受欺压的百姓讨回一个公道。

在今天的销售市场上，类似于黄张之争的案例天天都在上演，一个产品要上市，要开拓自己的地盘和终端客户，消费者到底买不买帐，需要卖家的势力、实力、眼力、智力、能力和魄力的展现。正因为今天的消费者也非常的有个性，所以买卖之间的明斗暗战是必然的。

二、人民战争才是那无敌的力量

姜文有深度就在于可以把观众引进一些深层次的思考当中去，客观地说，张麻子带着自己仅剩下的三个兄弟和负责看管黄四郎替身的花姐是不足以和黄四郎400多飙捍的恶势力斗的。可是，张麻子却胸有成竹，其原因就是要发动一场人民战争，风借火势才有可能击败黄四郎。非常有意思的是张麻子的思维竟然和做营销策划的人的思维是一样的，试分析如下：

引起注意：

我们可以说张麻子要发动这场人民战争，目的是能调动起广大的民众（消费者），怎么来调动呢？你看张麻子的第一招是招摇过市，要自己的兄弟们参与到迎接县长归来的女子击鼓队伍中去，高喊口号，历数黄四郎的罪行，鼓擂得越响，口号喊得越凶，鹅城百姓的注意力就越容易转移到对黄四郎的恨上来。这叫先要推翻一个政权，总要先造舆论，总要先做意识形态方面的工作，县长把众志成城收拾黄四郎的理念置入到了百姓的眼里，进而进入百姓心里。

所以商家一般要做产品秀，要打着维护消费者利益的幌子去推销自己的商业理念，要符合百姓的利益点才会引起他们的广泛重视。这一点张麻子和他的弟兄们做得很不错，尽管其他那三个兄弟不是很理解大哥的想法，但张麻子胸中是有数的。

产生兴趣：

常言道：“瞎子见钱——眼开”，何况是穷困的鹅城百姓和贪财的黄四郎团伙？看张麻子怎样来把这两者的对钱的兴趣调动起来呢？他把白银公然撒在黄四郎家碉楼的大马路上，当然也是鹅城百姓全看得到的街道上，静观其变。这一招厉害，无论是希望钱的百姓，还是贪财的黄四郎来抢钱，都必定会有利益之争，张麻子这个商家就可以坐收渔利，观看两虎相斗。正如任何商家的产品出来，只要有市场效应，大小客户不限，一路通吃，怕的是客户没兴趣。果然，一夜之间，鹅城的百姓把钱全抢走了，这本身就损害了黄四郎的威风和利益。既然是恶霸，当然就有他的办法。于是，就我们说的店大欺主，势力大说话才算数，黄四郎的对策是派出了多辆空马车，一夜之间就把百姓刚刚拿到钱全收回去了，单个的百姓知道，得罪了黄四郎是要吃苦的，所以只得忍痛割爱，把钱交出了。当然百姓内心留下的就只有怨恨。就像没团结起来的消费者面对实力雄厚的商家的忽悠，吃亏上当也没处讨回公道一样，只有忍气吞声。所以今天销售市场上，为了让顾客产生兴趣，商家可谓刹费苦心，打折促销，广告派送，亲身体验、送货上门，展示产品的方式方法无奇不有。

古往今来，钱这东西可以结缘分，也可以成仇。所以马克思在他的《资本论》里才会有：“经济关系迟早要冲破血缘关系那层含情脉脉的面纱”的经典论断。张麻子本想发给百姓，借以刺激增强百姓信任感的钱，却被黄四郎悉数抢走。这仇恨是从百姓和张麻子兄弟们内心发出来的。我相信要是当时张麻子的实力够，恐怕会直接与黄四郎拼个你死我活，鱼死网破的了。可是张麻子更老谋深算，没那样幼稚地处理力量的暂时悬殊，而是再出第三招。

增加了解：

当麻匪的另外三个兄弟不理解大哥为什么要看着白花花的钱被黄四郎卷走后，张麻子却说胜算有了六成，因为他希望让鹅城的百姓知道，想有线是需要实力的，什么是实力？借用当年毛主席的一句话，就叫“枪杆子里面出政权”。百姓的钱被抢，自然有恨，怎样解恨？惟有发武器了，枪声一响，黄金万两，这样的思路是非常符合消费者预期和购买欲望的，因为商家的品质很好，价格不错，又还服务到位，而且消费者还有选择余地，当然是乐意跟着商家走的。于是张麻子把发钱改为发枪，目的就是让百姓知道，只用用枪才会拿回自己的钱这么个简单的道理。

沟起欲望：

对于百姓来讲，有枪就有了实力，有了实力就有了希望，希望就是砸了黄四郎的碉楼拿回自己的东西和金钱，所以这种欲望很强烈也很迫切；对于黄四郎来说，发给穷人的钱是想争取民心，绝不是土匪所想干的，老子就把钱收回来，让你张麻子断了这个行善笼络人心的念想。在黄四郎看来，发枪给百姓是谋反，必然是死罪，一般百姓是不敢有这个胆量的。所以自信过头的黄四郎的对策是，再次派出马车想像收钱那样很容易地就收回那些百姓手中的枪。可是黄四郎没想过一个简单的道理：明枪易躲，暗箭难防。在张麻子兄弟带头人向黄四郎收枪的马车开枪时，枪在手的百姓开始用暗枪的方式发泄自己的怨恨和不满，结果黄四郎的枪不但没收回来，还损失了多匹好马和马车。

产品比较：

百姓手里有枪只有两种选择：要么跟张麻子的兄弟一起打倒黄四郎的碉楼，拿回自己的钱财和幸福；要么可能被黄四郎以谋反的罪名一一治罪或惩罚。黄四郎的比较也有两种：如果张麻子能调动成功百姓，可能才会危及到他的利益；如果不是，凭张麻子四个弟兄万难成其大事。怎么办？张麻子也在比较，而且一次又一次地在示范，让百姓：“枪在手，跟我走”而且让自己的兄弟冲锋陷阵，率先示范。当有枪的百姓们在忧郁怀疑的观望中，举旗不定时，当张麻子凭借四兄弟团结合作把黄四郎家大门打成了千疮百孔，还是没能让百姓动起来时，张麻子又出了最恨的一招。

刺激欲望：

看这部片子，你得要前三后四地把一些情节联系起来看，对我们所分析的关键点才有深的认识。靠替身，黄四郎曾经有效地打击过张麻子的弟兄们——使他们消灭黄四郎的行动失败。于是聪明强悍的张麻子巧妙地“用其人之道还治其人之身”——采用生擒黄四郎（其实替身）并当众斩首的方式，告诉百姓黄四郎已经死了，来刺激百姓的复仇欲望，来做跟随者都是在成功者之后的样板。就像卖汽车的商家让买家免费驾驶享受服务，打折送礼品是为了唤醒更多买家的购买欲望；就像今年三部国产贺岁大片《非诚勿扰2》、《赵氏孤儿》，姜文自己对媒体说《让子弹飞》最好看那样，目的是通过媒体宣传这部片子，刺激观众的观看的欲望。

这个环节很有意思的是靠着张麻子四兄弟的子弹，虽然把黄四郎家的大门打了个千疮百孔，靠张麻子兄弟四匹马在鹅城街道上来回狂奔高喊“枪在手，跟我走”，都没能唤醒百姓的参与，而只是改变了另外一个方式——靠把假的黄四郎砍头这一遭作秀，却把百姓的积极性和欲望彻底调动起来了。客观地说张麻子是个煽动群情的高手，也是一个善于把自己的思想灌输给百姓的高手，这也是营销人的最高境界——把自己的思维有效地灌输到客户大脑里。这其中虽然真真假假，像哪些商家的营销策划，表面看来根本不可信，但是却把事情最成功了。印证了一句名言：“成功的人哪怕编的故事都会成为经典的事实；不成功的人，哪怕是最真实的经历，也会成为谎言。”

购买行动：

前几个环节顺利的话，作为消费者就会深信不疑地实施购买行动。假黄四郎的死把真的黄四郎变成了替身，在被充分调动起来的百姓面前，黄四郎成了最大的输家。连以前自己手下的忠实信徒武状元也反戈一击，带头打进老东家的大门，要讨还血债。张麻子可以松一口气，让百姓去拿自己该拿的，享受这胜利成果了。联想：产品一旦在客户心目中建立了口碑，再贵，消费者都是不怕买的，正如名牌产品，再贵也有人买。

方便快捷：

百姓的积极性和欲望被张麻子调动起来后，神速拿下了黄四郎家的碉楼，各尽所需，着实满足了百姓一回，张麻子是营造了很宽松很方便快捷的环境，就连张麻子最后和黄四郎坐过的凳子也很顺利地让翻身求解放的百姓搬走了。而且张麻子还非常有绅士风度地把自己配带的手枪交给黄四郎，要他自己以体面的方式结束自己的生命。

这段最精彩的台词是两人讨论对张麻子而言：是钱重要还是黄四郎重要。最后张麻子既不谈钱也不谈人，而是说：“没有了黄四郎对我最重要”令人忍俊不止。想想山姆或沃尔玛超市的收银台，由于人家把客户服务好了，信誉建立起来了，收了你顾客大把的钞票还要你说它不错。

张麻子做到了，最后黄四郎在轰一声的地雷爆炸中体面地死了。

姜文不愧为实力派导演跟演员，《让子弹飞》确实可以作为营销案例加以分享传播。