媒体主,广告销售才是我们唯一的正道?其他都是瞎扯淡!

2020-12-28    战略管理    彭小东    我要评论   
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 核心阅读提示: 请相信我的观点是尤其是在当下,我们要静,要稳,要缓,对于客户我们更要做到9字诀:“拼抢狠逼精专勤尖深” !每个中小广告公司媒体主的老板都必须亲自出马,做好专业练好内功抓住客户,生存比发展重要,选人比育人重要,实战比理论重要,学习一定是学有用和急需的,区域市场垄断,全国市场专一,中小广告传媒公司未来赢在3点:客户(行业)、媒体(点位)、人才(专业);为了广告主我们要做到两耳不闻窗外事,一心只为客户心!

因为疫情2020年是最特殊的一年,百年不遇,大家的日子都不好过,尤其是中国广告传媒公司做为第三产业日子艰难自然更不必说,又特别是中国的中小民营户外广告传媒公司的各位媒体主,我这里讲的媒体主,主要是指户外广告传媒公司有自己的媒体或者代理的媒体也算,当然的绝对是一手或者独家媒体资源,中间商除外所谓的整合不包含在内,2020年我发现我们很多老板真的是4迷:迷茫迷失迷惑迷离了;甚至有些走丢了,真的很可惜?

中国广告传媒公司目前现状(333433):

3多:多数量,多媒体种类形式,多从业人员

3低:低学历、低素质、低专业

3大:大竞争、大压力、大成本

4迷:迷离(方向)、迷茫(目前做什么)

迷惑(结果)、迷失(品类价值机会)

3陪:陪客户、陪领导、陪员工

3少 :少客户、少利润、少人才

未来究竟在哪里?希望是什么?当下路在何方?该做什么?怎么做?也因此有很多老板也是病急乱投医,这个时候,很多广告传媒公司的老板开始所谓的自救以及求生,什么带货直播?什么跨界玩直播?什么升级转型,以及开始自创品牌,成立贸易广告公司置换广告主的产品回来后开始销售,以及各种的投融资等等眼花缭乱,甚至有的开始买酒和卖茶;一句话,在此时,人心是慌的眼睛是迷离的,表情是木讷和无奈的,脚步是蹒跚的,中小民营户外广告传媒的老板天天焦虑,夜不能寐,这个时候各种想法的都有。

其实在这个时候,各种忽悠也开始粉墨登场了,有可能你正在被忽悠了或者已经被忽悠再或者正在被忽悠的路上,当然这个时候也有少部分爱使小聪明的广告主甲方也开始各种的忽悠,今年大环境不好,谁还投放广告?您的广告位空档期也是空档期,还不如上我的广告我给你产品,说不定你还要好销售一些。等市场稍微好一些再或者我赚到钱了,我一定会给你们支付现金或者涨价都可以,这话只有鬼才信,只有一旦有置换,你要再收回现金可能性基本为0,续签也从来就不会涨价,我有一次在一个地方授课,有一个学员说彭老师我的客户续签就涨价了,我大喜过望赶忙请教绝招,结果他告诉我是经办人记住是经办人自己个人的费用增加了。

在此时还有各种所谓的媒体清库存和增量销售也开始上门找你了,一个比一个讲的有道理一个比一个更有实力有专业和有背景有技术,LED大屏和电梯框架视频还要好一些,多一个少一个广告对广告传媒公司媒体主来讲基本上没成本,可如果是户外大牌和电梯框架海报广告那就不一样了,你上了一个广告就不能再上另外一个广告了?事实和现实都是最残酷的!大家应该记得有一个洲的户外,曾今在上海要求近20家户外广告媒体主出资认股在上海成立户外广告传媒公司,美其名曰各大户外媒体广告公司在上海就是您们的大客户中心,还招聘人才租写字楼等等好像是真的很有这么一回事的,结果却是一事无成不欢而散,早期这家公司之前还准备把户外媒体搬到线上去卖,做成阿里巴巴的淘宝,据说也融资不少,结果还是一败涂地,不了了之亏了投资人的钱,还有所谓的私董会也不怎么样,靠什么生存?就是每年的大型会议活动论坛赚钱,给钱就能领到各种你想要的证书,一个纯民间私营公司,注册香港刊号,各位,真心含金量究竟有多大?自娱自乐,自欺欺人,自我欣赏而已!所以我的观点:请记住:媒体主,广告销售才是我们唯一的正道和王道,靠自己,其他都是瞎扯淡!

我要在此真心感谢所有的媒体主,因为是您们的赞誉肯定认可和选择,我也才能生存至今!@在此特别感恩并致谢已经预订我2021年课程的中央电视台,北京人民广播电台,瑞丽传媒,壹媒介,祥云门广告,银马传媒,龙马传媒,裕峰传媒,邦尼广告传媒,高铁商旅,广聚传媒等多家广告传媒企业;2021课程|论坛已全面开启预订!彭小东导师亲自授课并力荐5大课程《打造疫情后,中国广告销冠战狼全员赢销力军团》(2.0版),《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》(6.0版),《广告传媒绝对大客户赢销力》(5.0版),《实效业绩核爆力的战狼军团领导力》(又名广告传媒盈利力)(3.0版)!《品牌竞合力之户外广告效果传播》(3.0版);我25年的一线广告传媒实战实操阅历以及18年的广告传媒行业业绩提升利润倍增的培训咨询经历,也因此请允许我讲实话和真话以及人话,请记住,你的时间花在哪里,你的成果就在哪里!在江湖上混,迟早都是要还的,35岁之前靠身体和口碑赚钱,35岁之后想用钱换回身体和口碑,可惜换不回来了!

我想先分享一下关于国内的媒体整合这件事,说好听点讲叫整合,其实也就是中间商,媒体的二道贩子,国内目前专业根本谈不上太多或许只有50%,三四五线城市连50%也没有,靠什么生存和赚钱? 靠所谓的关系! 什么关系?3.5板斧,请客吃饭卡拉OK桑拿按摩,0.5副奴才相装孙子扮奴才低价回扣返点折扣,一句话吃喝卡拿要送,怎么赚钱赚差价?短斤少两,偷工减料,以次充好;比如高速公路户外高炮广告在前几年现在肯定不行了,一女多嫁,一个广告位上几个客户,你问他他一定有至少20个理由来应对你,还有一种生存赚钱之道一座高炮广告位,他选择中小广告公司采购户外媒体一座一年8万,销售给客户广告主一年一座也是8万,但中间广告公司怎么活下去?赚差价,其实很简单,他们会选择中小广告公司尤其是小广告公司的媒体主,给客户是一年但在广告公司就只有9个月,他通常在到期后会给广告公司讲,我们跟甲方广告主也是签订的9个月广告发布期,但你千万不要着急,我们跟客户关系很好,是铁哥们客户肯定会续签的,我们正在走流程负责人出差,你等一下,合同肯定会续签,这些小的广告公司就这么3个月一晃就被忽悠过去了,还有各种所谓的联盟,中国人尤其是中小民营广告公司私心太重,最后基本上不了了之,没有听到很成功的!所以相信我的观点是尤其是在当下,我们要静,要稳,要缓,对于客户我们更要做到9字诀:“拼抢狠逼精专勤尖深” !每个中小广告公司媒体主的老板都必须亲自出马,做好专业练好内功抓住客户,生存比发展重要,选人比育人重要,实战比理论重要,学习一定是学有用和急需的,区域市场垄断,全国市场专一,中小广告传媒公司未来赢在3点:客户(行业)、媒体(点位)、人才(专业);为了广告主我们要做到两耳不闻窗外事,一心只为客户心!

根据我自己25年的一线广告传媒实战实操阅历以及18年的广告传媒行业业绩提升利润倍增的培训咨询经历我告诉大家,早在2018年的时候,严格讲其实在2014年10月份之前广告还是能赚钱也比较好做,早在10多年前很多广告公司的老板就赚钱了,但不满足,就开始涉足其它行业和产业,比如房地产营销开酒店卖茶和卖酒、做演唱会选秀开发新媒体线上媒体做直播APP等等,包括分众传媒的江老师曾经也想归隐专做投资,结果一脚踩进去,才发现理想很丰满,现实很骨感,我经常讲的是业余玩物对专业玩家,必然会很凄惨会很悲催;所以很多广告传媒公司老板又开始回归到广告传媒这个行业,幸好中国有一些中小民营户外广告传媒公司是夫妻店,老婆还能守住广告公司,所以又才能有奋发图强的机会:送大家4块砖,“专业专一专心专注”!也因此在2020年即将过去的这个时候,媒体主,特别是中小民营户外广告传媒公司的老板们,冬天即将过去,春天就一定会到来,诗和远方就在前面,这个时候一定要清醒,广告销售才是王道,也才是正道,只有自己强大才会赢得竞争对手的尊重!其他的都是闲扯淡,或者瞎胡闹,无利不起早,别信任何人,相信自己,相信客户,先帮客户赚钱或者省钱!我们更应该思考和做的是如何抢客户,成就客户之心,大家共渡难关,用脑用心,智商过剩的时代,唯一剩下就是走心!天上不会掉馅饼,天上只有鸟粪!

我一直认为广告销售是高智商的脑力活,千万别把广告销售真干成了搬砖的体力活!都说广告销售是个体力活,但是广告销售更多的是脑力活。能聊到四面八方,能收集各行各业的资讯,能帮助客户解决钱的问题。如果你的智慧足够,那么客户自会心甘情愿跟你走。我的一个学生李洁在一家户外媒体公司做广告销售,每个月她的业绩都是分公司的第一名,大家都很佩服她的能力,却不知道她的能力在哪里!在整个分公司里,她是外出最少的,也是打电话最少的一个,但却是成效业绩利润却是最高的一个。在我的课堂上轮到该她分享时,她当着所有广告销售人员的面透露了自己的广告销售秘诀!原来当其他广告销售跑里跑外去拜访客户的时候,她在分析客户的资料和自身需求,同时她还会去做市调走访消费者以及旗舰店;当完全分析透彻后,她才开始行动!去拜访客户的时候,她并没有开门见山地推荐媒体,而是给客户送他们行业市场分析报告、成功案例、竞品分析、发财、有趣的故事,甚至是商业模式,更包括私人定制的广告主题词广告的创意策划文案和设计,特别是对客户消费者的研究比客户自己更精准和深入以及透彻等等。

这就是她的绝招,她用见客户的时候已经把大部分广告销售小白屏蔽掉了,之后她再用和客户聊商业模式的绝招,打败了一个又一个的广告销售老油条、广告销售高手!她和客户经常聊到几级、几级半的市场、风投等等,客户听见之后目瞪口呆,最后经常没什么事要打电话请教她,因为她手里掐着他们行业的最新资讯市调报告。她先让客户赚钱,客户自然而然来照顾她的生意,主动邀请她去聊她的媒体他们的公司以及品牌市场营销和战略,因此她每个月的业绩都是公司最高的。

彭小东导师:先帮助客户赚钱能够来带诸多的好处;

一、客户不会用偏见和辩驳的态度和你商谈,

二、客户会对你信任有佳, 他主动邀请你来谈媒体谈广告,那么就给你争取了大把的媒体广告品牌介绍时间 ;

三、客户能听进去你说的大部分信息。

在现实的职场中,如果你去问一些成功的广告销售,他们一定会说做广告销售根本就没有什么成功秘诀,他们都会告诉你:做广告销售,真没什么秘诀,最重要的就是要勤劳,多跑客户。这么说没错,一份耕耘一份收获,勤劳的广告销售,比懒惰的广告销售,肯定能获得更多的商机。

但我见过很多广告销售,容易将这句话理解偏。因为字面意思是要多跑,那就是要多去拜访客户。重点是跑,并增加跑动的量。这就导致很多广告销售,一厢情愿增加跑动量。一天下来,跑了10来个客户,感到非常累,非常疲劳,但也很充实。

但是月末一看广告销售业绩,却又往往不理想。不知道哪里出了问题,难道是跑动量还不够?但明明体力已经达到了极限了。其实,做广告销售,真不是一个体力活,而是极费脑细胞的脑力活。如果你每天感觉身体很疲劳,感觉身体被掏空了,那要认真反思一下,你是不是真的把广告销售干成了体力活。就拿去拜访客户来说吧,你在去客户的路途上都做什么呢?看新闻?煲电视剧?微信撩妹(仔)?打王者农药?还是今晚吃鸡,大吉大利?

可能这些你都真做过。但一个真正用心的广告销售,无论在地铁上,或者是公共汽车上,他不是低头玩手机,而是在闭眼冥想思考。他会想将要拜访的客户,他要达到什么目的,要准备些什么话题,要获得客户什么信息,要怎么推进关系,如何推动广告项目销售等等。这些问题始终在他脑海里反复思考,只到敲开客户大门的刹那。当他将这些问题都通盘思考过后,面对客户时,则胸有成竹,应答自如。而且能将自己想获得的信息,想达到的目的,都通通完成。

你会发现,他拜访1次客户,所达到的效果,可能比你拜访10次的效果还好。从客户办公室离开,他会马上掏出手机,但并不是解刚刚没看手机的瘾。而是将拜访所获得的信息进行记录,回顾整个拜访过程。反思自己所言所行是否到位,客户关系有没有推进,有没有话没有说到,还有什么可以改进的地方等等。当把拜访的每一个细节都复盘完后,他又会把思考投向下一个客户。周而复始,最终将此养成习惯。这也是我以前常说的,刻意重复练习,可以迅速培养一个人的广告销售能力。这种重复,一定是带着大脑去思考的重复,而不是简单的体力重复。100次体力重复,都不如10次带着思考的重复来得有效。

所以,你会发现,那些优秀的广告销售,都是爱动脑的广告销售。当然,你会发现,和他们业绩增长成反比的,是他们的头发,业绩越高,头发越少(这不绝对哦)。做广告销售的过程中,每个看似简单环节,都有值得你思考的可能。这些细节,正是用心与不用心的区别。约客户吃饭的地点,有没有考虑离客户家近,或者离办公室近;餐厅的档次,和客户的级别是否相称;餐厅停车场在哪里,是否提前告知客户;你点的菜,是否合客户的胃口;离开餐厅,是否给客户拿好停车票。等等等等,诸如此类。所以我经常讲我们不是吃饭是吃人?用心与不用心,客户一定能够感知到。动脑与没动脑,业绩会给出答案。广告销售是高智商的脑力活,千万别把广告销售干成了搬砖的体力活!

对于广告销售这种工作,相信大部分人都是敬而远之的。所有人都觉得广告销售的门槛很低,回报却很高,那为什么还是有那么多人对于这个行业不感冒呢?其实,广告销售需要人的综合能力极高,不仅是体力活,同样还是脑力活,所以广告销售是最能锻炼人的一个行业。想要做好广告销售,需要一个人具备许多基本素质。

1、亲和力

亲和力就是要快速的拉近自己与客户之间的关系。要知道,一般人对于广告销售是比较反感的,你上来跟人家说自己的东西怎么好、有什么优点,往往得到的不是肯定,而是人家的转身离去。只有跟客户拉近关系,人家才能耐心的听你介绍,并且也才能有所认同,进而考虑购买。

2、观察力

观察力可以说是广告销售最基本的素养。通过观察客户的言行举止,快速判断出客户的需求,或者是对你介绍的媒体是否有兴趣,这都是非常重要的。要是连客户的需求都不知道,又何谈广告销售呢?

3、表达能力

把自己媒体的功能和效果表达清楚是广告销售的进一步要求。当客户对你有初步的认同,而且也表示对你的产品感兴趣的时候,你的表达能力就显得至关重要了。怎么样将自己的产品的功效作用表达清楚,让人一目了然,用客户听得懂也喜欢听的方式告诉客户,这就显得很重要了。

4、维护关系能力

要知道广告销售最忌的就是一锤子买卖,这样的广告销售无疑是非常的累,也是不可取的。说句时髦的话,广告销售也要坚持可持续性发展的。怎么可持续性发展?那就要靠老客户了。一个回头客非常多的广告销售肯定会比没什么回头客的业绩要好,而且也更加的轻松。而回头客的多少就非常考验维护关系的能力了。可以说想要将广告销售做的轻松,业绩还好,维护关系的能力是必不可少的(未完待续)。

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