你有不错的产品,却多年招不到商,还在等什么?

2018-07-23    品牌策略    于斐    我要评论   
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 蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

琳琅满目的招商广告、纷繁缭乱的代理信息,体现了市场繁荣背后的迷离。

在见多了许诺、保证、告白一类的精神麻醉后,某些企业动机不纯,用心不良进行圈钱、套钱、骗钱的把戏也很明显,但我宁愿相信更多的企业产品出台后,是想借助经销商的网络渠道拓展建构自身产品销售平台,想想这样倒也目标明确,可其许多做法上的匆忙却彰显了自身的准备不足和脆弱不堪,其急功近利的开始只会等来竹篮打水一场空的结局。

这是一个全营销的心智时代。
情怀和初心很重要,但企业活下来、活得high更重要。

因为,现在和未来的消费主体们,客户变成了这些人:

2.28亿的80后;

1.74亿的90后;

1.26亿的00后。

以往,一些中小企业老板们,大多是60后和70后门,他们往往没有接受过高等教育,通过“低买高卖”、“信息不对等”、“模仿、山寨、低价“来抢占市场。甚至习惯于贿赂权力、钻制度和政策的空子等手段来积累财富。而如今,面对越来越微薄的利润、越来越大的竞争,已经越来越狭窄的市场空间,企业并不是选择创或者模式更新,而是试图在越来越差的环境下挣扎,也就是“一条路走到黑”。如今,他们正在遭受市场清算……

按照这种速度,能够生存下来的企业将寥寥无几。企业倒闭已经不仅仅是赚钱或者亏钱的问题,而且意味着自己失去了存在的价值,估计很多老板则连原始积累都要搭进去,怎么吃下去的就会怎么吐出来。如今,互联网对传统产业的影响,已经从“信息链”到“供应链”进而发展到“产业链”;以物联网、人工智能、互联工厂等为代表的新事物正在改造或重塑着传统产业的价值链。

这是一个不打招呼就变脸的时代,这个世界已经不是你肯努力就行的已经没有人仅仅愿意为你的努力买单。努力和辛苦只是这个时代的最低标配。显然,眼光和格局,学习和精进,才决定你最终能够走多远。

广州某化妆品企业老总,运用引进的日本生产线生产一种对美白保湿护肤效果十分明显的草本化妆品,有好几次打电话给我,恳切希望公司能为他介绍一些实力经销商,并信誓旦旦保证此产品在日本特别好买,价格不贵,包装也不差,想必在国内一年六千万销售应该没什么问题……,当我要求对方提供产品定位、营销模式、推广策略、渠道模式这些必须具备的东西以及价格政策、区域保护、代理方式等书面材料时,该老总回答是整体市场方案和设计、印刷这不又要化上一笔钱么,只要产品好,价格有优势,经销商代理后他们自然会想办法自己做的……呜呼,连这些费用都想省略的企业,如此麻木、短视的老总,我不相信他会招商成功,我也就没必要再为他提供什么资源了。

湖南有家进口葡萄酒运营商,推出了12大系列国内外产品。二年下来,在相关行业刊物刊登了多次广告,花费了70多万却没什么效果。事后了解,这些广告都是刚毕业不久的学设计大学生根据自身想法和意愿创意的,“舌尖上带你去法国”、“葡萄酒文化传承者”、“味蕾上的浪漫”、“欧洲销量第一”这种定位不明、诉求不准、高度同质化的口号早就让人产生审美疲劳,根本表达不出产品真正的利益点是什么,单纯把自己的认识去取代消费认知是愚蠢可笑的。

有道是,营销的世界里没有真相,只有认知,你对市场需求认识根本不懂,只会围绕所谓酒庄、产区的文化大肆渲染,这能招来商吗?这尚且不说,规模蛮象样的一个公司连网站都很粗略,有客户来电问询,一份份寄出同样是大学生设计的精美宣传品,这样的成本不是太浪费么,建立一个定位精准、诉求明确的网站,让客户随时点击随时了解信息,这不难的事情不知为什么他们就是做不到呢。

西安的一家保健品企业,几年前就推出了一个普通食品批号产品,似乎每年都在匆匆忙忙招商,业绩很差。当我问询期间为什么不申请蓝帽子保健食品批号时,对方副总经理答复是,申请保健食品一共要化三十多万,乖乖,要一辆中高档轿车的价钱啊,他们老板嫌不能很快收回成本,根本就不想办。试想,这样缺乏战略意识,对市场可谓一窍不通麻木不仁的人,你能指望他会招商成功么。

在竞争激烈的消费品市场,招商热反映出了经济的活跃,但其成功率十分低是现实状况。纵使你产品千好万好,企业不断的承诺、表白、发誓,但经销商就是捂紧口袋不上钩,其中到底什么原因,想必许多人都十分明白。

任何一种产品要想走向市场,必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的,那么,经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。要做好市场就必须要先将产品的名声推出去! 

有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗?

实际上,并非如此。

招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的系统策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。 

近年来,由于各种形式的招商越来越多,招商存在的诸多问题也显现出来了,企业现在面临招商难,特别是一些中小企业更是如此。那么,企业如何才能快速、有效地实现招商呢?

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费,导致招商效果不理想。无疑,商家和企业在招商运作上越来越小心谨慎,很多单位都在努力寻找实战派招商咨询与策划机构,希望借助实力强劲的招商专家团队这个“外脑”来实现招商稳健、有序,大踏步的运作。

招商产品如何认清目标?产品如何定位?如何选择经销渠道网络和好的模式?如何走差异化、创新型道理,最大化规避招商市场风险?等等诸如此类问题,都是中小企业所要周密筹划的核心内容。 

第一招:认清目标

新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。

收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是前期工作的筹备阶段中小企业基本上不具备详实周密的调研条件,而蓝哥智洋国际行销顾问机构这样的实力派可以为招商提供全面的市场引导与支持,帮助企业认清招商形式,进而找准目标,包括所有招商策略的制定与落实,招商指导书的制定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查

企业要注重自身的长期发展,要求经销商要有运作市场的经营能力,并不是只要有钱就能够成为企业的经销商,不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。 

招商是一个双向选择的机会,就如同谈恋爱一样,要求两情相悦。如果经销商选择不当,在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足,影响市场的正常运作,由于销量上不去,经销商一味地向厂家要支持,而厂家的支持往往是与销量挂钩,给不了经销商过多的支持,导致合作的脱节,最终导致经销商的死亡。 

经销商倒下去了,看似只是经销商的损失,对企业没有影响,实则不然。

一般而言,一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的,当地经销商的倒掉,就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了,虽然是因为经销商的个人原因造成的,这是说不清楚的事情。由于人们不明真相,于是对该产品就会失去信心,想再开发新的经销商就很难了。因此,对企业而言,失去的不是经销商,而是整个区域市场。 

企业在招商时,对于经销商的选择要有针对性,不要是蘑菇就采,虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好,但是,对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则,一开始可能是满足了自己的欲望,但最终会对自己造成伤害。

招商忌讳认识不统一,团队对产品、市场和招商意见相左,造成内部信息混乱,招商效率低下。通过外脑的培训,统一思想,统一全体成员的内在共识和言行标准,步调一致,共同推进。

因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”,依靠统一培训达成共识的目标必须清醒认识很多时候,企业背景再强,缺乏好的产品玩转不起来;企划再优秀,执行不到位也是空纸一文;实战方案,缺乏解读和培训也不行;广告杀伤力再猛,因为沟通技巧不够,终端客情乏力,招商工作也会大打折扣。这些问题似乎是企业自身很难发觉到的,只有借助合作“外脑”才能进一步理清头绪,制定相应对策。

此外,外脑会立足企业实际制定科学、实战的招商团队培训目标,确保招商完整、到位 

第二招找准定位

市场竞争压力下,中小企业的心态越来越浮躁,一个产品,资金、队伍、经验缺失,没有思路甚至在没有经营场所的情况下盲目的招商,期望一夜成名。 

近年来,传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求,随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及互联网思维冲击,中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现

除了对产品进行内容、概念、定位、诉求方面的包装外,更要结合产品本身的特质和功效以及人文体验优化,明确产品自身的集中服务对象,在当前众多同质化产品堆里,如果自身不能找出或发现优势,就会找不到运作方向最终被埋没掉。

因此,定位要准,不能单纯模仿同类竞品定位,而是应该加上自己对市场的观察、思考,策划,要带有自己特色的卖点,只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的招商亮点助推产品招商工作顺利进展这时外脑主要职能是统揽整个产品重新梳理产品功能核心定位,切中同类竞品的“喉管”制定一个具有竞争优势的产品招商“绝招”。

面对产品同质化严重科学技术含量底的现状,只停留于浮浅的新包装,概念模仿,理论抄袭,不免有定位不准之嫌

试问:商一哄而上为争夺一定量的代理商,同一个配方,同一个产品如何打动他们的“芳心”?代理商凭什么要你的产品?消费者凭什么青睐你?这需要企业在外脑的引领下对产品进行重新策划定位,创意一个好产品、提炼一个好概念。如果能提炼一个让代理为之一亮的独特定位,招商就成功了一大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化中小企业来说,定位精确的产品是招商成功的砝码

现在,大凡企业都知道产品推广中的独特定位,但许多人恰恰在这方面茫然失措,什么是独特销售定位,美国的马克·兰兹鲍姆教授就认为,你的独特定位必须能够补充市场中的现有缺陷,或者打入一个未来开辟的新市场。如果你的独特定位无任何新意,那么就要重新开始。因为市场上已经存在够多的跟随者了,他们全部在争抢同一杯余羹。

一般来说,独特定位是围绕产品卖点展开的,这些卖点有产品服务、商品花色品种和质量保证,甚至有时产品的价格也可以成为卖点。你的独特定位未必是有形的,但必须是真实可信的。换言之,你的独特定位必须是顾客能真实感受到的。香水制造商很早就认识到这一点,他们不是在销售一种嗅觉好的水,而是在销售浪漫、性以及魅力。这些看不见的特征在消费者心目中是十分真实的。

既然你的独特定位已经成形,你就应该把它拿出来展示给大家看。尽可能在所有场合运用你的独特定位——如营销、广告以及日常函电往来中。找到一种办法让独特定位体现在公司标志或各类文具上。让你的员工牢记独特定位,让你的用一句话表述的独特定位成为公司的代名词,直至你的独特定位在员工和顾客脑海中留下抹不掉的印迹。这样,你已经与你的独特定位合为一体了。

就中小企业来讲,光凭老板自身对市场的悟性和敏锐,以及以往曾令自己自豪不已的高速发展,来作为参照样板,只会显示出其颓势和破绽,被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。

因此,你在市场运营中体现出的感性其实就是幼稚了。怎么办呢?加强对市场的掌控能力,确立比较竞争优势应是中小企业当前面临的头等大事。

中小企业应该是经济发展中最具活力和成长型的市场实体了,关键是老板一是要理性决策,用战略为企业导航,用品牌为企业助推,用创新为企业增值。

第三招:选好模式

中小企业要多考虑避开对手锋芒,在产品形态、故事生产、宣传造势、通路渠道、促销手段上充分体现既吸引眼球、引发关注又生动活泼的特点,借此充分调动消费者和潜在消费者的积极性。

在所有的产品高度同质化的今天,你会发现最后胜出的决定性要素其实是用户体验。

好的用户体验应该从细节开始,并能够让用户有清晰的感知,这种感知要超出用户预期,给用户带来惊喜,贯穿品牌与消费者沟通的整个链条。

体验经济与传统工业经济最大的区别在于:消费者从被动的价值接受者,转为积极参与价值创造的各个环节,成为创造独特体验的共创者,以企业为中心的价值创造思维转向企业与消费者共同创造价值的思维。

体验营销能否成功的心理因素主要来自三个方面。第一,对消费者的价值观与信念的认知,因为消费者的价值观与信念反映了他们的生活观念。第二,消费者的兴趣与情怀,因为它能为消费者带来额外的情感性利益或价值。第三,消费者期望为拥有此物所表现的行为。真正把握好这三个方面,就要去了解当今的消费者,他们在面对商品时想要什么,他们想成为什么,他们要做什么等等。然而最关键的是他们体验到什么。这里蕴涵着消费动机、个性、价值取向、生活观念等理论问题,也展现着如何有效地制定营销策略实现满足情感与价值消费的实践问题。

在体验营销中,企业提供的已不仅仅是商品或服务,而更重要的是提供让客户身在其中的体验,使营销充满了内生的力量,给顾客留下难忘的愉悦记忆。体验之所以比服务值钱,是因为体验的内容是自我实现,是自我个性张扬。通过营销增加品牌体验就要努力贴近顾客,体会顾客的要求与感受,满足顾客的心理需求。营销方式上要突出顾客参与、加强企业与客户的互动。

尤其是当下需求升级,消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感,想要吸引别人的目光,就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。

体验1.0时代:以企业为中心的价值创造思维;

体验2.0时代:在整个商业模式里,构建开放空间,企业与用户共同创造价值的思维,让用户参与创造内容。

近年来,传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求,随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于互联网的观念冲击,中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现

一个企业要招商成功必须走自己的路,在外脑的紧密配合下,找准产品的定位,不失时机的把产品“嫁”给代理商。

面对产品同质化严重科学技术含量底的现状如果只停留于浮浅的新包装、新定位,概念模仿,理论抄袭,不免有定位不准之嫌

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在清华大学总裁班讲课时指出,现在的消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去,我们的企业把用户抽象化,每个用户都是数字;未来,我们的企业必须把用户具象化,每个用户都是故事。因为一个企业,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。

因此,就要把企业的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。为此,企业要有造物、造势、造人的能力。要么开创社会话题,要么融入社会话题,很重要的方法是如何引爆舆论。

未来,内容生产将成为企业安身立命的根本,产品要能制造出让消费者关注的内容话题,并通过不同的媒介制造出短时间内的话题场景,才能引爆品牌。

一个企业,再好、再多的文化背景和资源,如果不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把企业的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。

早些年,个别中小企业拿着已被淘汰的产品,换个包装贴个牌子,打几个广告,发几张宣传单,于是乎堂而皇之的开始在全国范围内招商了,往往是货到手中,经销们才发现都是些垃圾,此时经销商们悔之晚矣!

在市场发展初期,确实有一部分企业利用招商这个手段,只需付出最低的代价,就可以骗取大量钱财。一时间,各种展会成为了这些不法企业圈钱的天堂,而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。即使在今日,仍有一群人,妄图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。

有很多企业,在招商时的承诺是千好万好,什么央视卫视广告、无风险经营、卖不掉退货等等,等到钱拿到手以后,就有诸多借口搪塞,或是企业效益不好,或是销售业绩不佳等不一而足。也有的企业初期是准备兑现承诺的,可是由于在经营过程中,常常由于管理不善、资金不足等方方面面的原因,不仅自己赔个底朝天,同时也累得经销商血本无归。

化妆品企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢局面,企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴,要有一荣俱荣一损俱损的心态,而不仅仅是单纯的利益关系。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,面对产业政策进一步规范,以及由此带来的困局与变局,中小企业要想办法打造“共赢营销生态圈”才能赢得未来。

所谓打造“共赢营销生态圈”,其实不难理解,要知道一个和谐共赢的生态圈必将是一个多方互利、相互促进的系统,在国内企业市场,生态圈里既有品牌厂商,又有省级的代理商、经销商和终端的零售渠道。企业提出的共赢战略就是整个系统的动力源,驱动整个产业链条有条不紊地运转,最大限度地提升效率,并创造出最大的利润。

就拿化妆品来说,其角色定位有点类似舵手,各级分销商是大副,零售渠道才是划桨的水手,是从高度上控制船的方向,但要想顺利到达彼岸,大副、水手缺一不可,只有同舟共济,才能乘风破浪。特别是在同类品牌掀起的巨浪打压下,协同作战的共赢理念的维系显得更为重要。

说起打造共赢的营销生态圈,它需要五个纬度:合理的产品规划提升共赢空间;构建稳定高效的共赢渠道;精准的价格策略促进共赢;强大的促销攻势实现共赢;快速的应打造共赢供应链。这五个纬度如同拳头的五个手指,彼此衔接,缺一不可,构成了“共赢营销生态圈”的五级助推器。

首先,在产品规划上,在创新、成本、速度等要素最优的产品才能脱颖而出,同时要避免掉进误区。提高产品的生命周期的销量,设计出可持续热销的明星产品,能最大限度地为厂商输送利润;经济学上的规模效益原理也表明,销量越大,成本就会被摊薄,利润才会丰厚。

其次是构建稳定商效的共赢渠道,通过渠道的政策统一和信息充分共享,并充分降低渠道的经营风险。再者就是精准的价格策略促进共赢,在确定产品价格标尺上要贴近主流价格体系。同时,产品的价格必须偏重于时间的纬度规划,在产品不同的生命周期阶段适时进行价格调整,就能使其利润放大到最大。经销商们也能从中受益,实现共赢。

另外,强大的促销攻势必不可少。营销学上讲究推拉术,既要有品牌形象宣传“推”的一面,又要有终端促销“拉”的一面,只有这样,才能提高库存周转速度,最大限度地降低库存所带来的现金占用和价格下跌造成的利润损失。很显然,企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外,最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系,帮助经销商提升经营能力及赢利能力,解决经销商的后顾之忧,只有这样,才能真正做到企商一家亲,达到双赢。

事实上,企业就是一组资源的集合体,企业之间的竞争就是围绕着资源的争夺与利用来展开的。从一定意义上来说,做企业就是对各种资源的整合。 

互联网时代,经济发展的驱动力就是平台,平台就是快速配置资源的框架,在互联网上,各种资源可以无障碍沟通。而传统时代经济发展的原动力和驱动力是规模和范围,规模就是做到最大,范围就是做到最广。平台模式的精髓,在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。将来的平台之争,一定是生态圈之间的竞争。而构建生态圈价值链,6个方面必不可少:形象定位、业务系统、资源整合能力、新盈利模式、自由现金流结构和企业价值观等。

因此,一个企业的市场地位,不仅取决于其所拥有资源的数量与质量,更取决于其对资源的利用效率。前者是企业生产经营的必要条件,但它与企业的市场地位并不成正比,否则就不会出现以少博多、以弱胜强的现象;而后者才是维持企业持久竞争优势的关键,是以弱胜强的真正原因,也是企业家管理效率的集中体现。所以,在激烈的市场竞争中,善于整合内外部资源,这是企业赢得竞争加快发展的必由之路,是一种投资少、见效快的关键措施。

那么,企业如何才能快速、有效地实现招商呢?

企业要想活得好,首先必须活法好。

中小企业需要学会搞3P关系(Personalized Professional Public Relations,个性化、专业化及公共性,简称3P关系),塑造不一样的人格、不一样的生活方式,通过故事去勾引,通过内容去放电,始终如一坚持产品核心价值主张这就要求化妆品企业必须必须具备媒体特质,没有媒体属性的产品,也没有传播性与延续性。

随着社会化媒体的发展,以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享,人际沟通和社会交往模式被彻底改变,这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。

企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费,导致招商效果不理想。互联网时代下的商业模式,内容生产能力将成为企业安身立命的根本,内容营销的前提,要么是迎合消费者的求知欲望,要么吸引消费者产生情感共鸣,要么让消费者感到有趣。而建立以内容为核心的营销模式,将是企业迈向成功的最佳选择。因此,不仅要对消费者需求的了解,进行产品功能的设计,更重要的是商业模式的核心要有精神内涵,即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。因此,将主要精力放在内容上,设计有吸引力的内容,让用户参与进来,不断进行测试、优化调整自身的内容。具体说来,内容营销有5大策略:1、要有生活方式的主张。用生活方式来连接产品,而不是用产品要宣扬和标榜生活方式。2、要有趣、好玩、有high点。3、要有可持续的人格化内容创造。4、要能够嫁接时代热点。5、要学会创造引领新风尚的新内容。例如“暖男”。

用内容构建社群,用内容驱动创新,甚至用内容重构整个商业模式,已经成了企业移轨创新的主要方式之一。内容生产、内容传播、用户沉淀、商业变现,这些围绕内容产业的传统链条,随着互联网、平台、自媒体的变革,已经产生了新的商业逻辑。

内容生产不再单一依赖单一机构或者固化的组织,而是依靠内容粉丝等开放组织创造,这样做可以解决两个问题:一是内容生产的连续性问题;二是生产受粉丝持续追逐的内容连续性问题。

利用社群或者社区的优势,强化与粉丝的互动沟通可以实现经济效益上的最大化。

有情怀的内容,能让你赢得客户的青睐,

有思想的内容,能让你赢得客户的敬爱,

有价值观的内容,能让你赢得客户的崇拜。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,当下人人都用自媒体,那媒体时代中小企业传播的法则是什么呢?

1、自媒体时代,企业最好的代言人是老板自己。比如:马云。年轻的消费者因为喜欢上了马云而喜欢上了阿里巴巴。

2、企业要有故事可讲。企业的创业故事、品牌故事、产品故事、团队故事、文化故事等等。总之,有故事才能传奇。

3、企业要有行业的格局和视野。不仅提供产品服务,更引导生活方式,不仅懂得使用价值,更深諳心理价值,不仅懂得售卖产品,更善于售卖感受。不仅要有商业头脑,更具备艺术水准。不仅懂得个人信赖,更懂得族群共融,不仅懂得自己传播,更会激发大众共同传播。

记住,一个产品,光有良好的市场前景和优秀的品质是不够的,因为这并不会给你今后的招商带来多大的亮点,只有切实可行的赢利模式才是真正吸引人的东西。

在招商信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智,不是招商信息传播出去就能够成事大吉了,接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?通过前期的人员走访和广告招商的准备工作,我们需要组织一次招商会。在会上,要尽可能多地将经销商组织在一起,给经销商以紧迫感,让他们意识到:你不做,有人做。

总而言之,企业的招商要有针对性,不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商,诚心诚意地去合作,招商会结束后要有诺必现,只有这样才能实现良性循环,保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段,招商的最终目的不在于圈钱,而是要服务于产品的销售。

第四招:规避风险

招商成功与否,风险规避程度大小不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等,还涉及到后期的整合执行。

众所周知,招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。

著名品牌营销专家于斐老师认为,目前大多数企业在招商运作上都比较草率,基本没有达到规避风险的目的企业大致都是相同的模式,即找广告公司刊登广告,然后消极坐以待毙,等待咨询反馈信息上门由于缺乏深入的了解,往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度,很难抓住投资者。比如豆腐块式的“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见的招商宣传另人生厌,往往起不到效果无形中增加了招商难度,长期下来为企业带来不小的风险。

著名品牌营销专家于斐老师指出,企业要想有效的规避企业的招商风险,首先在企业内部机制和管理上下足工夫,成立专门的职能招商部门,从组织架构上予以重视和确立,招商工作完成后,招商部门自动转为销售部门或市场管理部门,同时计划专业人才的引进,高素质的招商营销团队,是企业招商成败的关键因素,也是企业普遍都短缺的一块,产品有了,思路清晰了,资金到位了,万事俱备,关键时候完成“临门一脚”,取得业绩

其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策,包括产品定价、招商价、招商区域,各个产品的主次,从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品,作为主角,集中优势兵力,先让主角成名。

谁也不能确保招回来的代理商都是优秀的,但是我们能通过培训让它们变得优秀!通过规避代理商的市场风险,其实也为企业规避了风险,只有达到双赢效应,才能进一步达到提升企业及产品品牌的目的。

众所周知,社会物质资料的生产涉及产品设计、生产、销售、运送和销售以及商品交换,是从原料生产到实现产品价值构成的统一价值链系统。由于价值链各环节所要求的生产要素各不相同,任何企业都只能在价值链的某些环节上拥有优势,而不可能拥有全部的优势。

对于中小企业而言,由于自身抗风险能力的脆弱和实力的欠缺,加上所在行业残酷竞争使然,行业利润已经低得惨不忍睹,要求连横纵合的结盟似乎成了不得已的选择,因此,如何发挥好各环节的优势资源,体现自身独到的价值,就显得尤为重要。

当然,所有这些工作的成形都有赖于企业自身的长远眼光、配套资源和管理经验,如果不具备,一切则都是水中月,镜中花。

另一方面,企业必须制定合理有序针对性强的战略和规划,这也是蓝哥智洋国际行销顾问机构的共识。

因此,战略目标明晰后要保证成功则必须要有强有力的执行力去落实,当前,在中小企业都没有明显优势的时候(产品、营销模式和渠道的同质化),谁能够在诸如产品、渠道、价格、促销、组织架构和功能定位、服务体系等方面表现突出谁就能胜出。

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学特聘教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

于斐老师微信:yufei-1966;    

于斐老师认证微博:@著名品牌营销专家于斐 

于斐老师联系电话:13906186252

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