中小企业如何找到市场的痛点?

2014-05-17    营销实务    于斐    我要评论   
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 蓝哥智洋国际行销顾问说机构  于斐


  我一直认为,做市场关键要拥有激情和忙碌。

前者用来保持冲劲和创新的本能,后者让自己时刻置身于信息化社会,去体验竞争的残酷态势和压力下的抗争自救。卡耐基说过,要忙碌,要保持忙碌,它是世界上最便宜的药。

这药,虽则苦口,但却回味绵长,治病救人。

说起营销,无论是西方的导师还是国内的大师都做过精辟的论述,其特质就是根据消费者三个不同层次的需求:如使用需求,心理需求,潜在需求等,通过实现个性化满足和创新多元化需求来极大的带动生产力提高,以激发市场活力,从而创造并留住日益挑剔的顾客。

这里的创造靠的是新技术、新工艺、新创意,留住靠质量,靠服务。

而营销就是沟通和梁桥。

  由于市场是动荡和变化的,因此,墨守成规、因循守旧就是从事营销工作的致命伤。我们推广产品、运作品牌需要能使人在工作中兴奋起来的求新求异个性和充分燃烧的激情。有了激情,我们的积极性才能得到充分调动,潜力也才会发挥到极致。

  现代营销之父科特勒认为:从市场的演化来看,目前,中国的中西部地区仍处于以大众化产品为主的阶段,东部沿海地区已向强调产品差异化的细分市场转型。在细分市场时期,一个产品要在如林对手中脱颖而出,其品牌制胜之道在于细分大众市场,以个性化、差异化的产品理念紧紧抓住目标消费群的眼球和心思。因此,要认真研究不同层次,不同类型消费群体的特殊心理及需求,采用诱导型消费策略和手段,密切跟踪市场的需求变化,对其进行过程周期管理,不断挖掘品牌价值文化并从中打造品牌的兴奋点,及时抢占、拓展消费市场。 

对此,著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生强调做市场要有痛点,这痛点不仅来自打造品牌价值链中涌现的激情火花,也在于通过感性的互动整合手段让我们的消费族群在享受消费的具体执行中获得情感的共鸣和情绪的感染,从而使产品推广的激情和市场运作的兴奋彼此间协同作用,在让消费群体验超值心理认同时获得附加的精神愉悦。

所以说,做市场需要痛点,其实质关键是要及时捕捉消费者心理导向,抓住消费者特有的需求变化,赋予商品人格化的理念,在其中注入某种情感、审美思想和文化品位,以凸现商品的人文价值和服务内涵,凭借感情的力量打动消费者,激发其潜在的消费欲望,最终实现占领消费市场的目的。同时还要诱发需求,创造市场。

  现阶段,为了更好的化解消费者中的挑剔眼光和理智心态,市场的运作往往相对淡化理性的功利色彩,于是开始出现了感情消费,它迫使企业必须抛弃被动迎合消费者需求的市场营销观念,应树立起主动诱发需求,引导消费的营销新思想,以掌握市场开发的主动权。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为,做市场,是需要痛点的。它不是一阶段、一周期的单纯付出和顽强支撑。相反,它是需要长期的积累和多方的经营。

痛点的本身是在于主动、在于感性、在于能迅速点燃起目标消费群中的购买欲望。市场是变幻莫测、刀光剑影的较量,在这过程中,你千万不能刻板、沉默,该是拿出点态度来了,痛点,是最好的注解。

下面这个事例,就最能说明问题了:

在一堂培训课上,老师给同学们拿出一个苹果。

老师说:“这个苹果是早上从家门口的市场上买来的,大约0.5元钱。如果不考虑客观条件,来为它增值,卖到一百万元。你们有什么办法?”

过了大约有一两分钟的样子,老师认真的问大家,真的不可能?大家迷惑的看着他,不自觉的摇摇头。“那好吧,我想把他卖到5元钱,你们有没有办法?”老师将难度降低。

“这个好办,加一个漂亮的包装,苹果上印上金牛贺岁,应该能卖出去!”坐在第一排的一个女生站了起来。全班一下子安静下来,那女生又重复一遍。

“这个女同学的办法可不可行?”老师又举了举苹果。大家点了点头。“那我们有没有办法把这个苹果卖到10元或者20元呢?”难题有所提升。

“把它拿到一家高档的大酒店,榨成苹果汁,别说20元,就是30元也能卖到。”另一名学员回答道。“怎么样,我这苹果已经可以卖到30元了。我们把它卖到一百元!”

“找李宇春在苹果上签个名字,别说100块,1000元都有人买。”有一个学员发言。

“这个同学的主意怎么样,会不会有人买?”很多同学都在点头。“在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘,也可以卖到100元。”又有人喊道。

老师把苹果举到嘴边比划了一下。“做成水果拼盘或者沙拉可以卖到一百元,找李宇春签个名差不多可以卖到1000元。看看,这个苹果现在已经能卖至1000元了。那我想把它卖到1万元,该怎么办?”

     “放到神六上,上天走一圈,保您能整到一万元!”最后一排的一位学员站起来回答道。

“不错,这同学的主意不错,只是神六已经下来了,如果把我的苹果能放到神七上,你们说,一万元,我卖不卖?”

“不卖!”所有同学异口同声回答。

“看来一万元已经不成问题了。我想把它卖到6.6万元,有没有办法?”

老师放下苹果,“这次不用你们想了,我来给大家读则新闻:据《法制晚报》20061024报道,北京奥运推荐果品评选苹果专场首次举行,昌平区崔村镇真顺果园园主张国福的宫藤红富士摘得奥运苹果果王桂冠。该奥运苹果果王以6.6万元的天价拍出。看看,如果我的苹果能获得这个称号,并且拿去拍卖,是不是可以卖到6.6万元?

老师语重心长说道:“同学们,不怕做不到,就怕想不到。继续想,我想把它卖到十万元,有没有办法?”

“我们老家有一种植物叫红豆杉,据说含有治疗癌症成份,用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到45百元一个,我是说,如果这个苹果有这个功能,比如说吃一个苹果,癌症就可以治好,那肯定10万元有人买的。”中间有一个女生说话了,她家是云南的。

     “那是当然,别说10万,100万、1000万有人买!”同桌跟着附和。

很好!挖掘苹果的功能。哈哈,我这个苹果被忽悠到了一千万!再想想,还有没有办法?”老师继续引导。

“梁山伯与祝英台的定情物,刚刚在考古的墓穴里发现!”

“砸住牛顿的头的那棵苹果树死前最后结的唯一的苹果,肯定能够买到10万的。”

“温总理到美国访问,小布什在他的农庄里亲手摘给总理的苹果,被拿到抗震救灾晚会上拍卖,最好是中央电视台一套直播,还能卖到一千万的。”

一个苹果能不能卖到一百万?能!不仅能,而且有可能卖到一千万甚至更多。

看来,这并不是件很难的事,这需要策划。

问题在于很多人只是在卖产品,不是在卖产品里所包含的文化、观念、感情、心情等这些东西,所以能说他们会销售吗?或者他们也想卖这些东西,但他们并没有找到满足人们这些需要的条件!

将一个苹果卖到一百万,不是不可能。

销售的精髓在于满足人们深层次的需求,而不是表面需求!

所以,当我们在抱怨产品不好卖的时候, 是不是需要反省一下,我们有没有花心思去挖掘客户的真正需求呢?

 

 

于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学EMBA总裁班客座教授,中国品牌营销定制式实战培训第一人,中国最具影响力营销策划100人,中国保健行业十大杰出经理人,中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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