张朝强 银行外拓营销的五个创新(原创文章)

2015-12-05        张朝强    我要评论   
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 人无我有,人有我优,人优我新,营销需要不断创新和创造差异化,才能领先同行。银行外拓营销该从哪些方面进行创新呢?我认为,可以从以下五方面进行深挖:

一、产品创新

尽管市场越来越趋向产品同质化,产品创新的空间还是存在的。乔布斯对产品的创新,让苹果公司迅速超越竞争对手。同样的银行产品的创新也不可小觑。比如:有的国有银行虽然把手机银行提升到战略的高度,却没有在技术上突破。而某些地方的农商行、农信社有了贴片手机作为一个拳头产品、敲门砖,博得客户芳心,占领手机银行市场,在与众多银行竞争中优势明显,也成为外拓营销中的强大武器。

张朝强老师银行外拓营销授课现场1

二、服务创新

近期,以招商银行为代表的某些银行开始减免手续费。敢于革自己的命,放弃眼前真金白银的利益,放弃长期以来的一项收入来源,这需要什么样的魄力?简直可以称作“壮士断腕”。俗话说:“舍得舍得,有舍才有得。”一直以来,招商银行的创新在业内是做得比较出色的,这些创新的措施也为该行的发展发挥了非常关键的作用。目前,市场上其他一些银行也已经在减免手续费。“快鱼吃慢鱼”,就看谁比别人更快一步,更胜一筹,服务创新助力外拓营销赢得客户的心。

众所周知,新版“土豪”人民币100元已经于今年11月12日发行。有媒体报道央行领导也公开表示任何单位和个人不得拒收。在新版100元发行之前,我提醒一些培训、辅导过的银行要重视,可以主动服务,体现专业,赢得客户的信任,顺便创造营销的机会。结果发现,包括某些国有银行在内,多数银行领导此前对这信息不敏感。这是10年才一次的好时机啊!旧版2005年版100元人民币已经发行了10年,为何要用新版的?主要原因肯定是为了防伪,这就涉及到全体人民的利益,大家都会关心的。这也是为民众服务的好机会,识别钱币的真伪,最权威的单位是哪个?当然就是银行!不是银行来服务,又是谁呢?哪家银行抓住机会,率先主动服务,就是服务创新。

张朝强老师银行外拓营销授课现场2

三、营销模式创新

在一次聊天中,广东某国有银行领导感叹,当年该行很早就推行“粤通卡”(主要功能是在高速公路收费站自动缴费功能,俗称etc)。这几年,广东建行大力投入推广该产品,现在已经几乎占领90%的市场份额。最近,某些商业银行也开始模仿该行,已经错失不少机会了。通过成功营销“粤通卡”,作为“入口”,银行可以继续深度向客户营销其他产品,绑定客户,这些客户基本是优质客户。广东建行不仅在这产品上面投入一些促销的措施,而且也主动外拓营销,比如在广州某些停车场就有客户经理的身影。营销模式的创新,为该行带来后续大量的优质客户,带动其他产品的营销。

在银行的外拓营销中,有一种重要的模式----商家联盟,也称异业联盟。10年前,在其他一些行业中异业联盟就已经显示出整合资源、借力借势、合作共赢的威力。近几年,有些银行也在使用,是外拓营销中的一种模式。银行可以从其他行业借鉴一些模式,结合自身情况进行创新。人在一个固定的环境久了,容易形成思维的定势,甚至形成限制性的信念,不利于创新。而往往跨界很容易创新,做得好的,还有可能颠覆行业,深刻影响行业。

最近,某国有银行省级分行领导要求全省各网点每月2次外拓+1次沙龙,或者2次沙龙+1次外拓。外拓营销与沙龙营销结合,运用得当也将发出巨大的能量。

四、激励措施创新

某银行作为后来者,新入驻二线城市,员工基本是从外地派遣过来的年轻人,人脉、阅历、专业优势都没有,但是该银行实施了比较激励的营销奖励方案,员工几乎天天在做外拓营销,也蚕食了一些市场份额。

张朝强老师银行外拓营销授课现场3

五、善用互联网+进行创新

自从李克强总理高屋建瓴地提出互联网+,各行各业的精英纷纷关注,很多银行不甘落后抓紧学习、运用互联网+。用好互联网+,可以助力外拓营销,快速提升银行的品牌形象、影响力、知名度、美誉度、客户粘度、业绩,可以实现文化创新、产品创新、服务创新、营销创新。张朝强老师在培训实践中发现,还有一些银行领导墨守成规,连微信的一些基本功能还不会使用,对单位微信公众号的使用不闻不问,不愿意进群,更别提微营销、互联网营销、移动互联网营销。在激烈的市场竞争中,不进步就是退步。

银行外拓营销过程中,有创新才能突显差异,彰显优势,吸引客户,领先竞争对手。银行外拓营销有了创新,就能如虎添翼,争创佳绩。(张朝强原创文章,转载请注明出处,谢谢!)

 

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