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　　PracticalTipsforSalesTeams:

　　HowtoGenerateMoreLeadsthatLeadtoSales

　　给销售团队的实用小贴士：

　　如何将更多销售线索转化成业绩

　　c.j.Ng著

　　在销售领域，你需要做的事是将已有的销售资讯转化为真正的销售对象并发现更多对你的产品或服务感兴趣的新顾客。即使你的工作是集中精力于现有的主要顾客，但如果偶尔你还能够找到一些新的顾客来弥补有可能流失的现有顾客，那将会是件非常好的事。

　　然而，大部分销售公司都会只是依赖一到两种方法来发展潜在客户并达成最终销售。但事实上如果他们能够懂得协同运用并结合不同的方法来发展更多有质量的销售机会，他们能够得到更好的结果。以下就是一些你该如何做的方法：

　　·销售电话。销售电话（通常就是按照电话簿上的名录进行电话销售）是其他所有发展销售顾客中最普遍使用的一种方法。然而，问题是：打销售电话需要耗费很长的时间，且在所花时间和资源上的投资回报其实是少的可怜。但是，如果你把打电话用作是一种活动的邀请，这会比试图取得与一个陌生人一对一的邀请来的容易得多且对你更有帮助。

　　·电子邮件。无论你是发销售资讯还是发大量的群发邮件，你都能在很短的时间里联系到很多人。然而，我们都知道群发邮件的最大缺点是：大部分邮件接收人会直接将你的信息投入垃圾箱，或者是当他们收到邮件时直接删除。但是，有一项研究表明：如果你能够结合电子邮件以及销售电话，你很可能会得到比较好的效果。

　　·展览和会议。在这些活动上你非常有可能遇到很多潜在顾客，卖家以及合作伙伴。但是，其缺点是：展览通常都很贵，而且还不能保证说都是一些有质量的参与者来出席。很多参展商收集了很多销售资讯但是这其中没有一样是能最终发展为销售的。

　　·自己策划的活动。与其参与一些展览和会议，一些公司发现如果自己组织活动会便宜很多。但若要这样做，你需要有一支很强大的组织团队来策划活动，并且能保证可以吸引有质量的顾客来参与。

　　·广告。如果你有一定的经济实力，通过正确的媒体进行广告宣传会提升你在目标消费群中的曝光率。但是，相比于销售电话或者电子邮件销售，广告所能发展成的最终销售机会相对要小一些。但其中好的一方面是：广告宣传能够更好的进行品牌定位，并且会促使很多潜在的顾客更愿意接听来自关于该品牌的销售电话或者电子邮件。

　　所以，我们该怎样有效地结合运用以上所有的方法呢？

　　依据你的预算以及你所能控制的范围，对于不同的销售团队有不同的运用组合方法。

　　如果你促成销售的主要方法是进行销售电话，就像理财规划公司和管理人才招聘猎头公司那样，你能做的是增加一些电子邮件销售以及组织一些活动以邀请一些潜在顾客前来参与。

　　我个人在新加坡的理财规划师定期会通过发送电子简报的方法来告知她目前和未来顾客的一些最新的金融财富话题。你会想知道她怎么会有这么多时间来写这些内容，但事实上她根本什么都不用写，她所要做的是复制黏贴并附上理财专家写的文章，然后发送出去就行了。而且很多人会回复她的邮件！

　　此外，由于她发送的都是一些高质量的文章，她也被视为是一位“专家”。即使她确实并不是写这些文章的人，但是她知道从哪里可以找到这些高质量的文章。这就会让她潜在的顾客对她产生更大的信心且更愿意和她见面。最重要的是，她受到了很多赞同和认可，因为她的潜在顾客觉得他们能够从她发送的邮件中受益。

　　我们也知道，人才猎头需要通过打销售电话的方式来寻找潜在候选人。如今，有很多人才猎头公司已经转化为人才培训，职业发展培训以及其他一些针对于目标候选的人培训。

　　如果你已经花费了很多在参与展览或会议上，你可能需要进一步的来进行宣传以告知更多的人关于他们能在活动中的哪个展区找到你。对于那些非常有“希望”的顾客，你还能在活动结束后请他一起吃个饭来巩固关系。

　　总而言之，我们能看到不同的方法有好的一方面也有不好的一方面。关键是不要依赖于其中的一种。如果你能够让这些方法协同结合在一起运作，你就能看到你的质量顾客数量会上升。如果你有正确的技能和态度，那你的销售也能快速的增加。

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