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是零供关系脆弱，还是你无能？

文∕黄静

所有的焦点直指一个：零供关系。其中议论得最活跃的一群人，得出了共同的结论：零供关系紧张得不行了！零供关系脆弱得要碎了！都是卖场的错，卖场罪大恶极，就该拖出去砍了！

是什么人在喊零供关系紧张？是什么人在说卖场不好做？

一部分中小供应商！

说白了，零售商也就是个空壳，产品、价格、促销，哪样不是供应商提供的？零售商要靠供应商提供的优质货品、合理价格、有力促销去吸引消费者购买。

按道理说，是零售商求着供应商才对。貌似现在完全反了，为什么呢？

商业的本质就是供求关系：供大于求，肯定是买方占据主动。现在供应商多、产品多，卖场是稀缺资源，于是零售商有了选择权。

纵然有一万个原因导致零供关系紧张，让供应商的日子难过，但我们在这里只讨论一个最根本的原因：供应商缺乏专业度。

我们不否认这样几个现实情况：1．目前的确是零售商拥有主动权；2．健康的商业环境需要国家立法；3．很多供应商在卖场里的生存质量是不高的。

大卖场，或者说现代渠道，是对应传统渠道而言的。之所叫现代渠道，就是因为这种业态具备了和传统渠道不一样的特点，对供应商就提出了与操作传统渠道不一样的要求。你不适应，是要抱怨现代渠道太现代了，还是反思自己太传统了？

从资金、资质、能力各方面来衡量，不是所有供应商都能够做卖场的，优胜劣汰很正常。供应商的实力不一，卖场的资源有限，不可能想要做卖场的供应商都能被接纳，门槛当然会有，卖场会选择对自己有价值的、跟自己合作得很顺畅的合作者。

因此，你要做卖场，就要懂得怎么做卖场。

一般来说，大卖场的每项工作都有明确的流程规定，需要专业运作…….

新品要怎么报？为什么别人3天就进了，你一个月也进不了？

促销要怎么做？卖场喜欢什么样的促销？那些促销可以借用卖场的资源，从而事半功倍？

价格要调高，怎么去谈？谈得好马上搞定，谈不好就会翻脸，那你知道卖场怎么看待调价这回事？

货款结算要走那些步骤，提供那些资料，什么时间处理？为什么你几个月都结不到款？

库存要怎么控制才能不缺货也不压货？

陈列要怎么去维护？什么样的陈列是适合你的？

怎么样和卖场一起来控制损耗，怎么样把补损动作价值最大化？

年度预算、业务推进、风险控制、年度回顾、合同谈判……这些业务环节都有相应的作业模板，你有吗？你会吗？

业务工作是需要被管理的，你掌握了多少管理工具？

供应商可以看看，上面说的那么多问题，多少是你应对有度的，有多少问题是搞不清状况的？不靠花钱腐败，专业也能在很大程度上去解决问题。越专业，掌控度越高。有些厂家也没有什么多大客情开支，因为人家专业，把事情做得对、做得漂亮，照样可以在卖场里游刃有余。

在抱怨零售商的同时，有多少供应商能理性地想想：我自己有什么问题？

同样的平台，同样的问题，有的供应商能很好地解决，有的供应商就是做不好。这是零售商的原因吗？

不去了解卖场的运作特点，不去学习同行的优秀经验，不去大力提升团队的专业，只会抱怨只会骂人，这有用吗？

有些供应商抱怨零供关系紧张，好处都让零售商占了，零售商的日子真如传言中说的那么滋润，那么逍遥吗？

管理成本上升，卖场也会难以为继，就算这些可以考虑转嫁到供应商身上，能全部转嫁吗？

竞争环境的加剧，管理难度的提升，卖场也面临是生是死的问题，谁说卖场就可以高枕无忧？如果按照巨无霸的思路，家乐福能撤出日本、香港市场？这些年倒掉的卖场，全部都是恶意倒闭卷款潜逃？大多数还是竞争不强，被迫关门的吧！

在很多供应商眼里，零售商就是目空一切的霸王，狮子开口肆意收刮，真的是这样吗？我们来看看零售商要面对什么——

l 各部门：领导众多，借管理之名故意**的不在少数，需小心翼翼疲于应付；

l 供应商：无数的供应商，鱼龙混杂，良莠不齐；

l 消费者：它们认为在你这个卖场买不到东西，买了贵东西，买了坏东西，是你这个卖场的问题，什么零供矛盾不关他的事，不满意了就找卖场。

可见零售商的日子也不是高枕无忧的，零售商很清楚自己的身份，不是凌驾于一切供应商之上的圣人，那些优质的供应商资源也是卖场之间在争抢的，只有拥有了那些优质的供应商资源，卖场才可以生存发展下去。如果卖场的供应商结构乱七八糟、质量低下，可想而知，这个卖场能有什么出路？那家零售商敢说不在乎供应商？

供应商得扪心自问：我有什么价值？ 

很懂卖场？

有很好的产品？

有很好的观念？

有很好的作业团队？

有很好的操作水准？

思考一下：你有什么？？

不否认有零售商“欺负”供应商，但要说欺负，卖场也只会欺负那些不懂的“软柿子”；不能欺负或欺负不了的，就不欺负呗。你比它还懂，比它还会做生意，它欺负你干嘛，求你还来不及呢，毕竟它是要靠业绩生存的，随它多霸道，没业绩就得死，市场就是王者。

说零供关系脆弱，你见过有能力的企业谁喊过？大家都明白一个道理，得靠实力！得靠真功夫！从某种程度上来说，喊零供关系脆弱，是企图用这个大帽子来掩饰自己的不作为。

也许有的供应商会说，不是的，我一直在努力的，我想要做好的。那么，你需要再多些耐心，找对方向、找对方法，只要你的心态是积极的，不懂就问，不会就学，不好就改，总会改变被动的局面的，成长是需要时间的，作为了不一定会好，但不作为永远不会有好的那一天。

零供关系是一个大话题，是由每一个供应商跟每一个零售商构成的关系，每一个零售商、供应商都只是微小的一份子，谁也不可能左右全局。

笔者曾经跟一个知名企业的KA总监聊过这个话题，他的一番话或许可以给广大的供应商一个启示：“零供关系很紧张，我不觉得啊，我能搞定遇到的问题，我知道怎么做我的生意，别人紧不紧张我不关心，我知道怎么样让自己不紧张，现在说零供关系紧张脆弱的声音很大，那是因为没本事的供应商太多了。”

国家需要在宏观层面营造公平和谐的商业环境，但不是靠立法勒紧零售商的脖子，逼着零售商敞开了大门让供应商随进随出。生意的博弈，不是老天做主，不是组织做主，而是自己的实力做主。

这里不是要批判供应商，是真的希望我们的供应商不要深陷在抱怨的泥潭里，忘了自己才是自己的救世主。少喊少抱怨，多来点实际行动，祥林嫂有什么出路？江湖不相信眼泪。