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    找出症结，问题就能顺利解决
    --当你了解到问题的症结所在，你便可以得知该从哪里下手了。世界上没有解决不了的问题，有的只是你不了解的问题。

    当问题发生时，你看到的只是表面的结果，问题为什么会发生，这才是你真正应该探究的原因。
    找出根源，你也等于找出了答案。
    在我们做销售的过程中，常常有很多拖欠款的客户； 或许是财务背景的原因，我曾在培训课上很多次帮助业务员参谋怎么去收应收款！
    今天，在这里跟大家交流的，不是运用财务知识，而是找解决问题的症结： 
     我曾经有个客户，每次我一打电话催款，就有人说不在，我去他们公司也是前台挡驾；总也见不到他 ........

    有一天，我就琢磨： 这家伙不是喜欢钱吗？ 能不能用个钱的方法把他引出来......
    于是，我又一次前往他们公司；把一个信封交给前台； 要是老板回来了，你就把这紧急的信交给他；然后我走了；
    5分钟后，我故意很气喘吁吁的回来： 我对前台小姐说： 很对不起，刚才的信给错了，请还给我，这封信才是给你们老板的！
    前台小姐进去拿了我刚才给的那封信出来；我发现信封被摘开的痕迹；就跟前台小姐说： 太好了，你们老板已经回来了；请带我去见他。
    就这样，我顺利的见到了老板，拿到了货款。
     
    我在前一封信封上写的： 内有现金支票，请亲启“

    对于我来说： 我的问题是什么？ 我有一个贪心的客户，因为贪心，所以拖帐，如果要成功的收回帐款，必须从人性的贪婪面着手。

    任何问题的答案，都隐藏在问题之中。没有人可以处理一个自己不知道是什么问题的问题，解决问题的第一步，是深入了解。

    如果对方是一个贪心的人，你就必须诱之以利；如果问题只是来自于误解，你便可以釜底抽薪！