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（2天）

课程对象：正在从事销售或与销售相关工作的所有人员。

课程目标：
? 掌握销售人员必须拥有的良好心态；
? 深入了解销售过程中遇到的问题；
? 找到卓越的销售力的来源；
? 了解客户的各种购买模式；
? 了解从服务的角度进行营销的技巧；

一、face to face 销售技巧

第一部分 销售人员必须塑造的“阳光心态”
? 塑造阳光心态的工具
? “阳光心态”的内涵
? 客户眼中最讨厌的销售员
? 消费者拥有的过程
? 理想的销售人员应具备的专业知识讨论

第二部分关于销售的十八问
? 如果你的产品的确存在问题，而客户又问你？
? 你接触一个客户，你首先应该了解他什么？
? 你现在推销一个你自己不会买的产品，你该如何？
? 你认为客户购买你的产品的动机是？
? ……

第三部分卓越的销售行动力
? 事先充分的准备
? 良好的准备结果
? 第一次良好的客户拜访的开始
? 接近客户的技巧
? 掌握进入主题的时机
? 适时的探询与事实调查
? 良好的与客户沟通的技巧
? 知道什么时候该提出缔结
? 自我改善的第一步—认识自己

第四部分了解客户的购买模式
? 自我判定型与外界判定型；
? 一般型与特定型；
? 求同型与求异型；
? 追求型与逃避型；
? 成本型与品质型；

第五部分销售礼仪：与客户沟通的五步法
? 看的“功夫”
1、目光接触的要求：注意范围和时间
2、感情投入的观察
3、顾客不同性格在购买行为中的表现
? 听的“艺术”
1、聆听的三个层次
2、听的技巧
? 笑的“魅力”
1、微笑的要求
2、谁偷走了你的微笑
3、微笑练习
? 说的“技巧”： “说什么”和“怎么说”
1、说话不当的损失
2、“说”的技巧：用客户喜欢听的句式
3、怎样询问客户有关问题
4、引导客户购买的的“FAB”法
? 动的“内涵”
1、消极的身体语言
2、积极的身体语言
3、三个坚持
? 销售服务的综合演练

第六部分客户异议处理
? 正确认识客户异议
1、面对异议的正确心态
2、欣喜心态
3、感恩心态
? 客户异议处理方法
1、提前异议处理法
2、反问法
3、感谢法
4、引导法
5、幽默法
? 客户常见异议
1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的时候再去办理吧
4、价格太高
5、考虑考虑
6、我已经使用了其他品牌的产品

第七部分把握促成信号
1、促成信号的把握
2、什么是促成信号？
3、营销技巧五：促成技巧
4、常见的6种促成技巧

第八部分服务销售的技巧

——客户满意我获利
? 感谢函；
? 节庆电话；
? 让客户找得到你；
? 做处理投诉的专家；

二、电话营销技巧

? 策划你的电话 ——态度准备
1、确立目标
2、安排工作环境
3、掌握产品知识
4、了解客户
5、准备传递的信息

? 与拍板人接触
1、以礼貌赢取接线人接纳
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接线人的戒心
5、凭气势突破防线

? 别出心裁的开场白
1、感染力的构成因素
2、施展个性语言魅力
3、5W案例
4、开场白设计

? 推介你的产品
1、聆听客户需求
2、识别客户的需求
3、五种产品推介技巧

? 战胜异议
1、嫌货才是买货人
2、异议产生的原因
3、处理异议的原则
4、处理异议的技巧

? 成交的技巧
1、克服阻碍成交的心理倾向
2、发现购买信号
3、成交法则
4、有效成交技巧

授课讲师：鲍爱中13661795228

讲课方式——全案例互动研讨
上海复尔企业管理咨询有限公司总经理，复旦大学企业管理博士；复旦大学企业管理研究所顾问；国务院西部办上海展望培训基地特聘教授；北大总裁班、清华总裁班、南昌大学总裁班特邀教授、时代光华、影响力、中华培训网、中华企管培训网等几十家公司高级培训讲师、咨询顾问；十多年国有企业、台资企业及多家民营企业的工作经历，担任过培训经理、人事主管，并有多年的总经理、董事长工作经验，积累了丰富的管理与培训、咨询经验。
培训课程主要特色
依托于多年的管理工作背景及管理培训、咨询经验，并结合相关的管理理论，在众多的具体案例分析中，使课程翔实生动——既能调动学员积极参与的兴趣，活跃气氛，又能使学员在短暂的交流中有所收获。

授课方式
案例分析 ＋ 分组讨论 ＋ 情景模拟 ＋ 互动游戏

主要培训课程
《打造卓越的领导力与执行力》、《战略创新——获取企业竞争优势》、《赢在中层》、《中层经理的五维管理》、《有效授权与激励艺术》、《超级沟通力》、《高效时间管理》、《目标管理与执行力》、《企业文化与企业变革》、《创建绩优团队》、《压力管理》、《培训培训师》、《高效决策与危机管理》、《快速提升客户服务技巧》、《用“心”销售》、《如何为员工规划职业生涯》等。