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 下面让我们来学习具体的方法。

1．六个抗拒的原理：

首先我们要明确六个抗拒的原理：在销售的过程中通常客户最在意的抗拒点最多不会超过6个，即使有时我们会发现一些客户会出现7次、8次甚至更多的抗拒，但这些异议的问题也都归结于这六个抗拒之中。因此我们只需打破他们六个固有的负面模式，即可解决客户的所有问题。销售员要了解客户产生抗拒的真正原因而避免争论。处理异议的方法是当客户提出抗拒时在他们抗拒的后面使用太极沟通的原理：“……的同时……”，或者是“而……”以此打断他们的负面问题。

在使用太极沟通“……同时……”或“而……”之后请你问一个问题。用问题来结尾，用问题转移客户的注意力。比如，如果你是一位汽车销售员，当客户对你说：“这部车子我认为太贵了。”这时你可以这样说：“当您在考虑它价值的同时，会认为这部车子的安全性与动力性也是您所考虑的非常重要的问题，对吗？”或“我非常尊重您的意见，如果我是您在刚看到这部车子时也会这么想的，而您认为一部真正的好车它所应具备的条件是什么呢？”2. 重新框视法：

所有来源于外界的信息，能否影响到我们，就全看我们对它所下的定义。这个道理同样可以应用在销售中。

客户对产品产生的异议，我们可以成功地转换他们的定义。比如：太贵了等于品质好、服务好、耐用……这就是我们把来源于客户的负面信息转换成了正面的定义。

我们可以依靠转换定义来诠释客户对产品产生的异议以此改变它对我们内心的影响从而找到有效处理异议的方法。思考一下，在销售我们都遇到过什么样的抗拒呢？下面我们要做的就是：

A.找出您在销售过程中最常见的客户的关于产品的六个异议。

B.把客户的六个关于产品的异议，转换为另一个定义。

C.设计出最佳的解除异议的方法。

顶尖的销售人员，必须在最短的时间内，找出客户购买产品时的主要购买诱因以及主要抗拒点，同时能不断强调那些主要的购买诱因，并且有效地解除客户主要的购买抗拒点。

主要购买诱因及主要购买抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于无法销售自己的产品。

'?-a(t??_???;color:black'>这里面包括三方面的内容：反对意见、证实和试探性促成。

1．反对意见

准客户的反对意见在推销谈判中是很正常的，对你的销售信息没有任何意见的准客户，可能连听都不会听你的推销说明。我们必须热诚地欢迎准客户提出反对意见，因为反对意见使你更了解准客户的需求与态度。

2．证实

当客户对你的说法产生怀疑时，就需要证明。比如一位需要购买车子的客户对销售员提出了疑问：“都说这款车的配件价格相当昂贵，是这样吗？”当他提出这样问题的时候，并不会因为这些问题而拒决购买。他真正的期望是要你证明他所说的是错误的。

3．试探性促成

销售说明中，任何时候都可能是促成交易的时机。

你可以在刚刚进门时对客户说：“赶快买吧。”也可以在说明条款时说。并不是等到说明结束之后，才是唯一的促成时机，推销员必须了解这一重要的问题。

而且促成并不是只有语言才能够表达。在后面的内容中，我们会详细地学习到协助客户建立缔结心锚（条件反射）的方法。

最后一个步骤是确认和促成交易。

确认是减低客户认为购买风险及利用使客户认为购买快乐（追求快乐）的方法。他同时包括：强调所有最终利益总结、信誉与保证以及售后服务等。