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培训讲师：程浩然

培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
主要特点：详细阐述大客户开发与维护的操作精髓
案例指导：分析大客户开发与维护内训的经典个案
案例训练：掌握大客户开发与维护的技能提升方法
行动建议：大客户开发与维护培训的实战模拟练习
提升建议：引爆大客户开发与维护潜力的行动方案

培训背景：调查结论-销售人员的前途似锦吗？

销售人员的两种前途分析

启示：激流勇进，不断学习和实践

培训大纲：营销管理培训-大客户的开发与维护培训课程课纲主要内容介绍：

第一章 针对大客户的销售流程

一．现代大客户采购流程分析

  1.“谢绝推销”的启示

市场经济，客户自我意识强了，买方市场  

  2.客户关心的是什么

3.研究客户购买流程

二．客户满意式销售流程

1.建立客户满意式销售流程的思路

  2.客户满意式销售流程分析

第二章 营销管理培训-大客户的开发与维护培训之针对大客户的销售模式

一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？

1.成功销售人员的特点

 2.成功销售人员的突出技能：四个善于

3.性情论批判

二.影响大客户销售业绩的六大因素分析

1.产品

2.质量 

3.价格

4 .职业态度

     5.相关知识

三. 建立高绩效的大客户销售模型

1.硬态三角形分析

  产品，质量，价格

2.软态三角形分析

  职业态度，相关知识，沟通技巧

3.高绩效销售公式

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

 一.传统销售线索和现代销售线索

1.传统销售线索：

2.现代销售线索：

   二.什么是SPIN提问方式

1.Situation question 询问客户现状的问题

2.Problem question 了解客户困难的问题

3.Implication question引申出更多问题的问题

4.Need-payoff question明确产品价值的问题

     三.封闭式提问和开放式提问

1.封闭式提问：是，否，用于转移话题

2.开放式提问：启发客户

四.如何起用SPIN提问

  1.拜访前认真准备

  2.平时多练习，多实践

3.大数量练习，先讲数量，再重质量

  4.先在家里和朋友间运用

  案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车

五.SPIN提问方式的注意点

1.现状问题提问注意点：

2.困难问题提问注意点：

3.暗示或引申问题提问注意点：

4.价值问题提问注意点：

第四章 营销管理培训-大客户的开发与维护培训之如何了解或挖掘大客户的需求

  引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一.初次拜访的程序

1.问候

2.自我介绍，交换名片

3.进一步发展和客户的关系

4.销售对话—运用SPIN提问方式

二.初次拜访应注意的事项：

  1.营造良好氛围

2.显示积极态度

3抓住客户兴趣

4对话性质的拜访，交流充分

5主动控制谈话方向

6保持相同的谈话方式

7注意礼貌及专业形象

三.再次拜访的程序：

1.问候客户

2.回顾上次拜访的结果

3.说明此次拜访的目的

4.明确拜访占用的时间

四.如何应付消极反应者

1.消极反应者分类：

2.销售人员的表现：

3.对待消极反应者的注意事项：

4.可行的对待法则：

五.要善于聆听客户说话

 1.多听少说的好处

获知客户信息，及时调整政策

  表示对客户的尊敬

    消除客户的紧张和警觉

    增加客户的热情和信心

    增长自己的学识

2.多说少听的危害：

    客户逐渐失去兴趣

    客户将所要说的话藏在心里

客户更加思考你的不足

客户感到压力增大   

案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”

3.如何善于聆听

(1)倾听能力的自我测试

(2)聆听的技巧

六.了解或挖掘需求的具体方法

        1.客户需求的层次

        2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章 营销管理培训-大客户的开发与维护培训之如何赢得大客户的信赖

一.赢得大客户信赖的常用方法

1.注重仪态和品德

2.开始时说话要掌握分寸

3.不要说老板或公司的坏话

5.质量保证

6.利用顾客的表扬

        7.宣传他人经验，建立事例档案

8.观察过去的成果

9.展示凭证：订货单等

10.参观工厂

11.建议客户与其他顾客交换意见

12.产品演示-眼见为实

二.合理对付竞争对手，赢得客户信任

1.赞扬对手和尽量回避

2.依据事实，迎头痛击

3.承认对手但不要轻易进攻

4.一比高低

5.借题发挥

6.以褒代贬

7.利用表扬信  

三.合理处理客户异议，赢得客户信任

1.几种常见的异议：

2.处理异议的步骤：

   营销管理培训-大客户的开发与维护培训总结。卓冠祺管理咨询网站学习关于怎样维护大客户之间的关系。卓冠祺管理咨询官方网站：http://www.zhuoguanqi.com。

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