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 今年的凉意来得有点早，然而双十一的热闹也同样来得特别早。

 

并不是日历翻得快了，节日提前到，而是各路营销人已经把战火提前烧到10月，营销浪潮从线上到线下，一波接一波，让人目不暇接。

营销热词金句频出，营销战果赫赫，简直是一场营销界的顶级PK。今天我们就最近的热词对应的营销之道，盘一下双十一营销暴涨的奥秘。

01 打工人

不知道你有没有被打工人李佳琦那鸣锣点兵式的直播搞得热血沸腾。反正我是熬着夜抢着单不断踩扁自己的钱包，拉起长长的账单。

打工人对应的是一波直播热流，生生把还懵懂的十月市场炒热到沸腾。电商巨头阿里巴巴率先打响双十一第一枪，薇娅、李佳琦两位头部主播开启预售直播，两场直播两人GMV合计超过70亿，销售订金超10亿元，也正式宣告预热跑到已开启！

 

 

直播的热量持续不减，现场秀更是将直播+晚会的方式，打造双线互动，把气氛烘热到新高度。从抖音美好奇妙夜、到快手一千零一夜、苏宁双十一开幕晚会，到天猫猫晚、苏宁易购双十一超级秀、京东超级夜、拼多多超拼夜，电商零售之外，平台晚会营销与IP打造也异彩纷呈，成为吸金流量黑洞。

 

 

这种场景目标对准的消费客户，更偏向激情消费，价格之外更注重体验，希望获取高性价比的产品和附加值。

客户画像：

年轻群体、激情消费、重体验、追求高性价比

02 尾款人

先付定金再交尾款，让你当时有种花小钱办大事不用还的错觉感。赚足尾款人的眼球之后，又让尾款人欲哭无泪，营销之道玩得妙。

 

在直播、晚会、超长预售等各类营销优惠下,先头部队把营销氛围烘托起来，让人激动抢着下单，也利用尾款机制，把不付费的意愿降到最低。从意愿到强制，完成消费从愉快到并不愉快的闭环。

一夜之间“尾款人”的梗爆红网络，这也从侧面说明定金一时爽，尾款可不爽。这类促短期内的效果立竿见影，但长期累积会产生疲惫感，长期消费拉动性不强。

客户画像：

中青年群体、价格敏感、超前消费、接受新事物强

03 拼单人

很多人每次到了双十一的时候才会惊叹，数学没有好好学太对不起自己。在“剁手”之前，很多人已经被烧脑的双十一规则“逼疯”。

各种组团拼单拼助力的需求层出不穷，成为地道拼单人。喵币、养鸡、赛车、摆摊、跨店满减等把多变玩法发挥到了极致。让买家耗费无数脑细胞，绞尽脑汁想得到更大的优惠力度。

 

这类消费者是优惠福利绝对的拥趸者，也是价格敏感者。但是经过热闹过后，很多人才发现总价并没有便宜多少，还有付定金不买不退货的陷阱，真心熬着最深的夜，狂热地买了个寂寞。

客户画像：

青年群体、好奇心强、玩心重、价格敏感。

04 人上人

人上人含义并非高人一头，而是专指这类不为狂欢嗨购的节奏感所动的人。任你敲锣打鼓，说得天花乱坠，我只吃瓜看热闹，不需要买的绝对捂得住钱包。这种消费者更倾向于理性消费，在感性的营销面前往往慢热或不热，小火慢炖才能煨出效果。

 

所以前几波营销下来，他们并不为之所动。但大数据出来后，好像才能打动半分，看看哪类产品需要自己贡献一点数字……

客户画像：

中青年群体、理性消费、按需消费、重品质。

 

双十一活动，各种“人”刷新营销界三观，但各类营销大同小异，万变不离其宗，一方面通过各种活动获得消费市场注意力，抢占消费者心智，以流量带动消费。另一方面则是打造品牌形象，所有狂欢都成为品牌推助器，营造长尾效应。

营销最终要解决的是人、货、场的问题，要从根本出发，还是要摸清消费主体“人”性。摸清需求，才能对症下药，深入了解消费者的属性和行为，才能找到他们更适合哪种营销方式的契合点。这背后离不开大数据的支撑。

（客户属性不同，决定了消费动机和内容不同）

以客户数据资料池为基础，完善客户画像，洞察客户特征，找到行为的DNA, 识别客户需求偏好，贴准关键标签，分阶段培育才能有效增加转化率。

从营销角度来看，双十一前期各类优惠玩法是一个渐进培育和转化的过程，针对不同客户痛点，提升消费体验，挖掘客户价值。

对消费者而言，渐进式的参与感会对品牌形成认同感和消费动机。

对品牌方而言，借助多番活动，实现各类型消费者全面覆盖，高效营销，让品牌因数据赋能实现流量转化。

如今，双十一已是电商行业不能忽视的盛典，双十一营销也是！让我们静待双十一后，这届营销之王胜出！

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