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 在如今的“留量”时代，线上红利日渐式微，“存量”客户的精细化运营势在必行。

而旅游业Marketer面前的这些问题，也是明摆着的：

- 旅游产品“同质化”严重，很难在众多旅行产品中脱颖而出？

- 每天忙于网站内容、评论、社交媒体，转化却收效甚微？

- 竞争激烈、获客艰难、ROI不乐观，很难找到新的增长机会？

- 顾客投诉多、回购率低，在满足顾客需求和期望上总是滞后一步？

那么，Martech等营销新技术的驱动，是否真的能让我们的营销效率有一个质的飞跃？

 

1.MarTech对于旅游业意味着什么

旅游业要通过新的技术实现深度改造，而不是简单的连接。

Martech必须贯穿于整个消费者消费的全旅程，而非过去营销中对消费者的简单触达，同时还包含后续的转化以及进一步的用户管理与再营销等等。

 

而MarTech最大的优点，是对于营销效率的提升，主要展现在两方面：

· 精准营销：基于海量的移动端流量数据积累与分析，对客户进行精准定位，并做针对性的个性化的投放，在对的时间，将对的消息，选择对的渠道，投递给对的人；

· 跨部门合作：重新梳理营销技术流程，建立数据运营长效机制，推动营销、技术、销售及运营等跨部门间的协同。

 

2.如何借力Martech提升客户粘性

在这里，跟大家分享一个南航案例。南航的明珠俱乐部会员数千万人，数据量非常庞大，牵涉到的平台也多。有的时候，为了一个数据，可能要等上几周甚至是一个月的时间。

后来，我们为南航搭建了一个包含6大应用场景的SMG智能推送系统，通过帮助整合&分析南航用户（会员）的消费行为（订单金额，搜索历史，目的地，里程，会员等级），系统自动触发个性化推荐信息，并以邮件、短信等方式推送出去。

 

需要特别注意的是，发送的营销信息还需要同时适配PC端与移动端，保证在任何情况下，会员都能够拥有良好的视觉体验。

 

以“每月电子账单”的邮件为例，账单的打开率是非常高的，在50%以上，因为它跟用户息息相关，所以在做账单邮件的时候，我们也建议牢牢把握住营销地机会，根据用户的行为数据来进行航线、酒店的个性化推荐，以期最大程度地曝光。

 

“再营销活动”也是一个比较典型的模板，它的阅读率几乎是普通邮件的5倍。具体来说，就是当用户注册成为会员、搜索过机票信息，但还没下单的时候，我们系统就自动给他推送再营销邮件信息，比如优惠券、航班的特惠机票等，效果相当不错。

现在很多企业都热衷于“唤醒沉睡客户”，给他们发优惠券等等，却往往忽视了自己的已有会员。

 

你会发现，每个“中奖名单”下面都会有这样的留言：“参加过多少次抽奖了，怎么中奖的永远不是我?”、“买你家的东西好几年了，怎么连个折扣都不给我？”……其实这些 “死忠粉”对品牌来说是非常有价值的，必须要跟他们建立好维系。

所以后来，我们也建议客户调整营销策略：会员的商业价值和活跃度跟中奖几率挂钩，谁比较活跃、客单价比较高，谁的中奖几率大。

这样，一方面能够达到我们的营销目的；另一方面，用户会有种被企业“照顾”的感觉，他会非常开心，也愿意把你的营销活动继续分享下去。

“我们培养会员成为我们的带货王，挖掘我们自己会员当中的KOL，他们才是企业当之无愧的品牌大使。”

 

近几年，微信、短信都是品牌移动营销的热门渠道，那要怎么知道你的目标群体是偏好哪一种渠道呢？

我们一般邮件、微信、短信三种营销渠道都会去试。一段时间的营销以后，Martech系统上会算好每个渠道的阅读比率，那这个比率就是我们选择营销渠道的依据了。

很多人经常有个疑问：一个月到底要发多少次营销信息？每个月2次邮件、1次短信、2次微信可以吗？用户会不会觉得烦？其实这些问题是没有标准答案的。

就我们监测到的数据而言，如果你发的营销内容都是用户感兴趣的，又能通过他喜欢的渠道进行推送的话，整个营销转化率是非常好的。

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