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姓名： 李绘芳
领域： 人力资源  企业战略  企业文化  领导艺术  礼仪培训 
地点： 河南 郑州
签名： 助理电话：13733156404。专注于企业策划管理培训，您的成功，是我的进步！
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店面终端导购销售技巧特训营培训 2012-07-04

标签： 销售  

 

 
店面终端导购销售技巧特训营课程有哪些？
 
店面终端导购销售技巧特训营培训讲师有哪些？
 
店面终端导购销售技巧特训营内训专家哪位最权威？
 
店面终端导购销售技巧特训营方面的培训讲师哪里找？
 
国内最知名的店面终端导购销售技巧特训营培训专家是哪位？
 
欢迎进入著名店面终端导购销售技巧特训营专家李绘芳老师课程《店面终端导购销售技巧特训营培训》！
 
讲师：李绘芳
 
课程时间：2天
 
培训地点：客户自定
 
培训收益：
1、了解店面终端导购销售技巧特训营的关系；
2、学会在实践中运用店面终端导购销售技巧特训营。
培训对象：
公务员、企业的领导阶层等
 
课程推荐：
主要特点：详细阐述店面终端导购销售技巧特训营的操作精髓
案例指导：分析店面终端导购销售技巧特训营内训的经典个案
案例训练：掌握店面终端导购销售技巧特训营的技能提升方法
行动建议：店面终端导购销售技巧特训营培训的实战模拟练习
提升建议：引爆店面终端导购销售技巧特训营潜力的行动方案
 
培训背景：
掌握顶尖的专业导购做那些对的事情，他们到底卖什么？
如何时刻让自己保持积极情绪的方法，产生超强的行动力
准确把握顾客购买过程中的心理行为特征
懂得运用非语言的影响力与顾客互动让顾客更加喜欢、信赖你的方法
建立顾客的购买标准，向顾客提供感觉上“独一无二”的产品。
把握顾客的感性需求，让顾客获得完美的购物体验
学会将顾客的拒绝控制于萌芽状态之中，将异议转化为机会
基于此，李老师在她的经典课程《店面终端导购销售技巧特训营培训》中遵循科学和哲学密切结合、中西管理文化相互渗透的原则，对领导哲学的基本问题进行了一次系统阐释。
——欢迎进入著名企管专家李绘芳老师的《店面终端导购销售技巧特训营培训》课程！
 
培训大纲：
李绘芳老师的《店面终端导购销售技巧特训营培训》课程内容如下：
 
第一单元：顾客买的是什么？
解决的核心问题： 了解顾客才能满足顾客。顾客的需求具有多元性。顾客通过购买行为来实现“逃离痛苦，追求快乐”的愿望。奢侈品或高附加值产品的购买者具有哪些共性的消费心理与消费行为？顾客的“热键”在哪里？顾客购买的内在驱动因素是什么？外在的影响因素是什么？
买的是感觉：理性打开脑袋，感性打开口袋
买的是好处
买的是解决方案
买的是服务
买的是你自己
顾客为什么买？为什么向你买？为什么要现在向你买？
 
分析：店面终端导购销售技巧特训营培训案例！
解析：店面终端导购销售技巧特训营内训案例!
案例：店面终端导购销售技巧特训营课程案例分析！
 
第二单元、顶尖的专业导购卖什么？
解决的核心问题： 顾客购买产品的目的是想获得价值。顾客购买的不仅仅是一件有形产品，成就感、尊崇感、商品知识都是顾客需要的回报。广义上讲，购买过程中能让顾客获得愉悦感受的任何体验都是产品的有机组成部分。设计--生产--广告--销售--服务，这条价值链上的每一位员工都创造了价值，但顾客却只能通过营业员销售这个唯一的接触体验去判断产品乃至整个品牌的价值。所以产品价值最终的释放程度是由营业员的个人表现决定的。专家就是赢家，专业导购做对的事情比把事情做对更重要，深刻系统认知导购的角色
不卖产品，卖为顾客解决问题的方案——专业顾问
不卖产品，卖产品给顾客带来了的好处——销售专家
不卖产品，卖服务，让顾客为你的服务买单——服务大使
卖产品之前，先把自己卖出去，让顾客喜欢和信赖你——朋友
 
 
 
讨论：店面终端导购销售技巧特训营经典案例讨论!
分组：店面终端导购销售技巧特训营培训案例学习指南
分析：店面终端导购销售技巧特训营学习中的八大陷阱！
 
第三单元、销售自己——建立亲和力与信赖感的沟通技巧
解决的核心问题： 每个顾客都是不一样，我们通过对顾客心理的分析，因人而异，采用不同的沟通方式，让顾客喜欢你，信任你，你才有机会销售产品，掌握同四种不人际性格类型与应对策略，是作为顶尖销售人员的基本功之一。
一、识别及进入客户沟通频道
视觉型客户特征及应对沟通技巧
感觉型客户特征及应对沟通技巧
听觉型客户特征及应对沟通技巧
 
互动：店面终端导购销售技巧特训营培训案例评估
分享：某集团店面终端导购销售技巧特训营培训案例
分享：哈佛经典店面终端导购销售技巧特训营案例分析示范
 
第四单元、专业导购销售服务技巧——七剑下天山
第一剑、主动迎客　
解决的核心问题： 店面、柜台销售中经常遇到没有顾客的情况，作为营业员在等待顾客到来时应该做什么呢？顾客走进高档产品销售区时往往会有一种无形的压力或自傲感，聪明的销售人员能够准确的识别顾客的心理，主动营造一种轻松而亲和力的氛围来迎接顾客。那么，什么样的待机行为与卖场氛围可以吸引顾客的注意力？
迎接顾客进店之前导购应该做什么？
快乐的工作状态、良好的形象、营造购物环境
正确的迎客语言和动作是什么？
品牌的定位和迎客语言及动作要求
识别顾客层级：潜在购买者、购买者，判断决策者和影响者
判断接近顾客的八大时机是什么？
 
 
 
分享：企业店面终端导购销售技巧特训营培训三步走！
案例：联想(中国)公司的优质客户服务与客户投诉、抱怨处理技巧提升培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好优质客户服务与客户投诉、抱怨处理技巧提升？
 
第二剑、接近顾客
大部分营业人员在顾客刚一靠近柜台就开始向顾客提出类似“您想看哪款，我拿来给您试试？”“您是自己用吗？”等问题，而顾客往往会面无表情地说：“哦，随便看看！”“我自己看。”或者根本就避而不答。
顾客的话是真的吗？顾客为什么不爱开口讲话呢？怎样更快的解除顾客的抗拒建立信任呢？
接近顾客的最佳时机？
如何观察顾客的一动一行？
接近顾客的四大方法是什么？
如何赞美顾客？
接近顾客的十大注意事项是什么？
如何保持即亲密又安全接触的距离？
 
 
 
分享：店面终端导购销售技巧特训营培训四部曲！
分享：店面终端导购销售技巧特训营内训五步骤！
分享：企业店面终端导购销售技巧特训营六技巧！
分析：某药业集团所面临的优质客户服务与客户投诉、抱怨处理技巧提升难题！
 
 
第三剑、挖掘需求
顾客的目光在某一款产品上稍做停留，营业人员就会以流畅的话术向顾客讲解产品的卖点；顾客向营业人员主动提问时，营业人员更会迫不及待地从容应答；为了留住顾客，营业人员拿出一款又一款的产品试图打动顾客，结果顾客无一例外的摇摇头离开了；营业员提问顾客，顾客却不愿意分享需求信息，这些究竟是什么原因呢？
其实，顾客不是购买最好而是最适合自己需求的产品。不了解顾客需求就自以为是的做产品推荐就像盲人狩猎一样，既不尊重顾客，又导致无的放矢。
怎样才能获得了解顾客需求的资格？怎样才能了解到真正需求呢？假如顾客自认为具有成熟的购买标准或早已被竞争对手灌输过购买标准怎么办？
 
 
分享：企业店面终端导购销售技巧特训营七方案；
分享：公司店面终端导购销售技巧特训营八大军规！
分析：企业店面终端导购销售技巧特训营十大黄金法则
 
 第四剑、产品呈现
消费行为学家对营业人员的研究表明：大多数营业人员对自己的产品介绍技能最有信心。因为他们相信自己对产品最熟悉。
然而，千篇一律的产品内容，刻板雷同的介绍风格，这些真的是顾客期望的吗？显然不是，不同的顾客购买同一款产品的理由是完全不同的，产品呈现应该因人而异。
专业的产品呈现不仅仅是传播价值（已有的价值），更需要营业员在现场创造价值（新增的价值）。对于高附加值产品而言，产品呈现不是简单的产品说明，不是不厌其烦地说服顾客，而是运用善意的想象力帮助顾客成就梦想！
产品生动化展示的攻心策略
如何有效引导和鼓励顾客体验
如何有效激发顾客购买（占有）的欲望？
FABE产品展示法则应用
四种有效的产品介绍的方法？
互动式介绍法
视觉销售法
假设成交法
倾听的技巧
 
分析：领导者店面终端导购销售技巧特训营做什么？
分析：店面终端导购销售技巧特训营内训哪些步骤很重要？
分析：店面终端导购销售技巧特训营培训哪个环节很重要？
 
 
 
第五剑、异议处理
嫌货才是买货人。顾客有不同的看法或问题是正常之举，但如果营业人员不了解顾客异议的真实意图时就 “背诵”出答案能让顾客满意呢？顾客千奇百怪的异议难道都需要化解吗？哪些是真的异议哪些是假的呢？如何将异议转化为成交的机会呢？
深刻认识异议：嫌货的才是买货人
了解客户产生异议的真正原因
当客户产生异议时要耐心倾听
确认客户的异议，以问题代替回答
解除异议的五种方法
假设解除异议法
反客为主法
转换定义法
提示引导法
合一架构法: 婉转的 （是的… ，同时…）
一般都会有哪些异议？如何处理顾客的异议？
（太贵了？便宜点吧？考虑一下？等等）
 
 
 
分析：企业如何贯彻店面终端导购销售技巧特训营全过程？
分析：店面终端导购销售技巧特训营培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团店面终端导购销售技巧特训营咨询方案案例研究
 
第五单元、投诉处理技巧
产品的价值与投诉的强度成正比！
“什么烂东西？这么贵，还说是品牌产品呢？”顾客一边呵斥营业员同时把产品重重的摔在柜台上，声音大得恨不得让所有人都听见。这是营业人员遭遇投诉的真实写照。
顾客错了吗？明明是顾客自己使用产品不当造成的损坏为什么会撒谎？怎样让顾客恢复理性呢？
恢复理性！只有当顾客恢复理性时才有机会寻找到双赢的解决方案。
案例研讨：
投诉抱怨产生的真正原因
顾客投诉心理分析
妥善处理投诉的意义
处理投诉的原则
投诉抱怨的预防与处理流程与技巧
将投诉转化为收益
视频录象： 转怒为喜的投诉处理
角色扮演： 小组讨论 + 投诉处理的角色扮演 + 点评
 
 
讨论：企业店面终端导购销售技巧特训营的八面金刚
案例：一次失败的店面终端导购销售技巧特训营培训案例
分组：如何打通企业店面终端导购销售技巧特训营的任督二脉？
 
店面终端导购销售技巧特训营培训总结
备注：流程管理培训网为企业及员工提供流程管理培训诊断咨询项目。包括流程管理公开课、流程管理内训、流程管理讲师外派、流程管理调研与咨询等最完备的一揽子的流程管理解决方案。李绘芳老师的流程管理课程大纲可根据客户需求量身定制！

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