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　　卖场的音乐播放就好像一根魔棒，它既能让顾客购买欲望大增，也会导致顾客兴致全无。奥妙何在？

　　周末的一个傍晚，小张带着女朋友吃过晚饭后去附近的一个大型商超进行“观光”。刚进入一楼大厅，五彩斑斓的商品好像会说话似的，立刻争先恐后地跟二人主动打招呼，舒缓柔和的音乐悠悠地飘进耳朵，让他们感觉“商超如此安静而又精彩”。

　　本无购买计划的大脑已经被即兴产生的采购冲动彻底镇压了。对于现代的感性消费者，外加会说话的商品的高质量沟通，二人“观光”的结果可想而知。

　　疯狂购物不是自己的错

　　去商场购物已经是现代人生活的重要组成部分，许多人一进入商场就有一种抑制不住的购物欲望。很多时候本来只是想买几样小东西，可是每次都是这买一点、那买一点，不知不觉中，已经是一大车，结果“满载而归”。其实，出现这种现象除了消费者自己的因素外，商家的诱导也是十分重要的原因。琳琅满目、堆积如山的商品让人眼花缭乱。开架自助的购物，让人信手拈来，好像不要钱似的。随处可以看到打折特价，就像便宜随时等着你去占。还有，一进门，大大的购物车，在方便你的同时，也会让你在只购买几样小东西时，潜意识中产生碰到朋友多不好意思，好像自己很困难的感觉。

　　总之，在你一进入商场，就已经是商家琢磨的对象了。他们琢磨的是如何让你更开心，如何让你买更多的商品。因此，商场中的每一样东西都变成了销售助推器，都变成了诱导你购物的整个系统中的一个环节，“音乐”就是其中的一个重要组成部分。多彩漂亮的POP、规范整洁的商品等刺激的是你的视觉，现蒸热卖、香气四溢的食品刺激的是你的嗅觉，音乐在卖场中扮演的就是刺激你的听觉的角色。

　　这样播放音乐，对吗

　　在缺乏科学管理和规范管理的商场中，卖场播放什么音乐，大多数情况是由播音员或者音乐管理员根据自己的喜好来进行的。比如，如果她是张学友的歌迷，那么可能很多时间她会选择播放张学友的歌曲；如果她是周杰伦的“粉丝”，周杰伦的歌曲就是她的首选了。这时候，顾客想听什么类型的歌曲、需要听什么类型的音乐都没有办法，不得不接受她的安排。整个卖场的听觉环境就由播音员根据自己的判断和喜好来营造了。当然，这个播音员也可能是一个有很高水平的人，知道在什么时候播放什么音乐。但这只是一种可能，科学的管理强调的是规律、是必然、是科学，而不是可能或者运气。

　　实际上，在许多管理规范的大公司和大卖场，现场播放什么音乐都是有严格规定和科学依据的，而不是由播音员根据自己的喜好、判断或者老板、上级的指令来进行的。

　　在现代商业卖场的管理中，音乐既是营造良好购物环境的重要组成部分，同时更是一种有力的销售工具，它所发挥的功能和作用绝不压于ＤＭ海报等销售工具。有研究表明，播放符合顾客购物脾性的音乐比随意播放音乐能够提高15％～20％的销售量。因此，对音乐进行科学管理，充分发挥其销售功能，是商场科学管理的一项重要内容。

　　细节五步摸透顾客的心

　　那么，卖场的音乐管理应该如何进行呢？一般来说，卖场的音乐管理主要包括时间管理和内容管理，有以下几个步骤：

　　1.划分本卖场营业时间

　　可以将全天销售时间划分为销售低谷期、平稳期和高峰期，这个划分细则可以根据各卖场的具体情况自己确定。比如，将全天的销售额按小时进行平均，全天销售额120万元，营业时间12个小时，平均每小时销售10万元，每小时销售额低于5万元的视为低谷期，5万元～20万元视为平稳期，20万元以上视为高峰期。以每小时为一个单位，将其归入一个类别。这一步通过收银机调出相应数据进行整理分析即可完成。

　　2.对播放的音源进行划分

　　将所有备用的碟片按舒缓的慢节奏音乐、平稳的中节奏音乐和激烈的快节奏音乐三类进行分类，贴上相应的标志，将它们分别归入不同的销售时期。慢节奏音乐归入销售低谷期，中节奏音乐归入销售平稳期，快节奏音乐归入销售高峰期。

　　3.细分中节奏音乐

　　将中节奏音乐再细分为令人愉快的、令人伤感的和一般情怀的，这个细分并不困难，一般人都可以做出基本正确的判断。

　　为什么单单要对中节奏音乐进行再细分呢？这里做以诠释：一个卖场全天12个小时的营业周期，其中处于低谷期和高峰期的时间是较少的，大部分时间是处于平稳期状态。可以说，平稳期的氛围对于整个卖场文化的影响是深远的，中节奏音乐应该在这个平常时间发挥它的不平常功效。另外，平稳期也是保证总销售额的重要时段。

　　4.音乐对号入座

　　将已经划分好的不同类型的音乐碟片分别归入慢、中、快三个类别。在低谷期，卖场的顾客流量较小，就会显得人气不足，播放舒缓的慢节奏音乐，可以通过音乐来留住顾客，让顾客慢慢地购买，降低顾客行走的频率，既可以留住人气，又可以提高销售量；在高峰期，播放激烈的快节奏音乐，可以通过音乐加快顾客的行走速度和购买频率，使顾客快走快买，从而在单位时间内提高顾客流量，增加销售总量；而在销售平稳期则通过播放能够引起顾客共鸣的歌曲和音乐，调节顾客的购物情绪，让顾客在不知不觉中加大购物总量。比如，我们常听说女人高兴时她要购物，不高兴时她还是要购物。因此做丈夫的如果不想加大开支的话，最好让你的妻子保持一颗平常心。而卖场却不会顾及你的口袋，在商场他们要做的就是通过音乐让顾客处于一种最佳的购物情绪和购物状态中，让女人心情愉悦或者伤感，音乐就是他们的秘密武器。

　　5.保持更新碟片

　　按季度对播放的碟片进行更新，加入新的流行歌曲或者音乐。当然，更新的频率和数量就要根据各商场的特点和预算来进行了。一般说来，流行时装卖场更新的频率和数量要高于销售食品和日用品的卖场。

　　卖场管理从细节入手

　　从商场的音乐播放我们可以看出，卖场许多看似平淡无奇的日常行为背后都隐藏着科学分析和科学管理。科学管理在很大程度上就是细节管理。对于卖场，管理要解决的问题就是明确要卖什么、如何卖、卖到多大规模、如何考核和监控。在现实的管理中我们的很多卖场重视岗位描述和制度监控，但对如何做事即工作流程，做成什么样子即工作标准这两个环节却往往忽略。这样的结果就会导致管理效能低下，岗位和制度缺乏落脚点。没有流程和标准的管理实际上就是没有细节的管理，科学管理也就无从谈起。正如前面所说，音乐的播放就由播音员来决定了，音乐这个销售工具能否充分发挥功能就无法保障了。因此，科学管理实际上就是从科学出发，按流程、按标准对工作细节进行管理。

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