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       A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100多家工厂，在中国也有其相当规模投资的工厂。国内所有产品均通过各地经销和分销商进行销售，其中大众化产品（销量大利润低）主要由经销商网络销售，而高技术产品（高利润销量相对低）则由厂家销售代表通过拜访工程（项目业主，设计师，总包/分包）获得订单仍交经销商操作。
    
       工作中发现，销售代表在拜访经销商中较普遍存在拜访目的不明确，走马观花，拜访效率低下等现象。为强化销售队伍管理和进行有效的拜访，以表格化为销售代表设计工作程序细则（见附表）,概括为拜访5准备4必谈3必到,收到较好的效果。

       首先销售代表出发前须问自己5个问题，往往一些小问题如没有电话预约或样品/资料不齐备会使拜访打折扣；由于拜访前没有预约等到了客户处才发现客户临时外出了，白白浪费了半天时间，这类低级错误有时也会发生在有些老的销售代表身上；有些销售代表不能有效的按排拜访路线而使在途时间大大超出工作时间，所以销售代表的周工作计划必须与其主管讨论并获批准。

       拜访中与客户七拉八扯，漫无边际是销售代表易犯的另一个错误。表格中A公司规定了4个与客户必谈的问题，简单而明确也节省双方的时间。如每次拜访销售代表必须强调公司的高端产品给客户带来的益处，因为经销商总是乐意销售价格低市场容易接收的大众产品，而对一些高端产品则由于价格高和对产品特点不了解态度较消极，拜访的目的就是通过培训客户，提高客户销售这类产品的兴趣和销售技巧。了解经销商的零售批发价格是销售代表容易忽略的话题，因为价格过高会影响厂家的销量；过低则会造成价格恶性竞争,这都是厂家所不愿看到的。另外客户的销量和目标也是每次拜访不得不谈的话题。

       强调拜访三个必到的地方，是为了避免销售代表作蜻丁点水式的拜访。在客户的销
售网点检查本公司产品的陈列情况，并进行必要的监督和指导。而从客户的仓库可以了解其从工厂订货后的实际销售，销售同类竞品的比例，同时要求经销商以1.5倍的一个送货周期正常销量作安全库存，避免缺货对销量的损失。工程拜访是销售代表帮助经销商销售高端产品的最好途径。

       拜访结束销售代表向其主管递交本次拜访报告。

       拜访5准备/5 Preparation for visiting

       □ 拜访目的/Purpose
       拜访目的明确吗？
       □ 电话预约/Tel Reservation
       与客户预约了吗？
       □ 名片/样品/资料
       /Name card/Sample/Brochure 名片/样品/资料都准备好了吗？
       □ 客户资料/Customer Information
       客户去年同期，上月和本月销量及目标?
       □ 拜访线路/Route
       合理吗？是否与主管讨论过？

       拜访4必谈/4 Topics should be discussed

       □ 销量与目标/Sales volume & Target   本月工程，批发，零售各占多少 ?
       目标完成了吗 ?
       □ 系统推广/System promotion
       高利润的产品，向客户强调了吗？
       □ 零售批发价格/Retail and wholesale price 经销商的零售批发价格了解吗?
       利润率多少 ?
       □ 市场动态,公司政策/ Market Situation and Company Policy 了解市场和竞争对手情况,宣传公司新政策

       拜访3必到/3 Places must be visited

       □ 经销商仓库/Distributor’s warehouse
       公司产品库存和同类竞品库存
       □ 经销商铺面/Distributor’s Store
       检查产品展示并指导
       □ 工地/Job Site
       工程拜访,推广产品