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姓名： 柳叶雄
领域： 市场营销  品牌管理 
地点： 福建 泉州
签名： 专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师
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【决胜终端：如何提升门店销售业绩】 2013-11-29

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         提升销售业绩是每一个老板所关注的焦点，特别是在当今互联网时代、大数据时代、OAO模式兴起的时代，想要提升单点销售则终端店需要进行系统的店铺运营、精细化的管理。在我们柳叶雄老师的《如何提升单店销售业绩》这一课程从系统的店铺运营管理要素进行分析和学习为您一一解读。掌握店铺盈利的核心要素，从而提升单店销售业绩，才能决胜终端，才能立足长远。
        那么，终端靠什么决胜？靠业绩，如何提升业绩？好业绩=好市场+好商圈+好店铺+好形象+好货品+好店员+好管理；业绩提升靠客流量、进店率、试穿率、成交率、连带率、回头率；只有提升这六要素才能决胜终端。 如何提升客流量？人流量不等于客流量，影响客流量的因素有可控因素和不可控因素，可控因素包括：店铺位址、天气状况、经济、市场大环境等；可控因素包括：品牌宣传、促销活动、与客户互动推广等。要提升客流量则要选择旺铺，选择好地段，旺铺是稀缺资源。  
如何提升进店率？
        有旺的客流量，可进店率不高怎么办，如何提升？
        第一、对顾客细分，对带目光走路：通过对橱窗、流水台、陈列布置、灯光色彩搭配调整、气温调整、主动邀请顾客进店；对有目的走路：通过异业合作、增值服务、营销手段吸引进店：代交水电媒费等吸引进店。
        第二、怎样使顾客在我们的店前停留3秒钟?让顾客整体感觉很棒。第一印象非常重要，好印象才有好的销售。重点打造品牌知名度、美誉度；橱窗布置必须新颖、特别，广告语、产生兴趣和好奇心、产生悬念、吸引眼球、不由自主的停留、橱窗陈列、风格、产品、主题、流行元素；陈列：规范、节假日主题、物料；门头干净装修漂亮；灯光亮丽；音乐舒心、迎合潮流；眼球亮点：新品海报主题；影灯、花束、气球；POP、宣传单，条幅、宣传车、报刊、确定宣传方案、媒体宣传、主要街道的户外公交广告；店头活动、抽奖、进店有礼、配一些赠品；开业方案、日常销售推广活动。
         第三、怎样使顾客停留后请他们进我们的店?门迎很重要；店内营业员形象非常重要；人员精神、随时保持微笑、有亲和力，拉近距离；礼貌招呼客户，声音动人把顾客请进店。
 
如何提升试穿率？
         有很多人进店，可是试穿率不高怎么办，如何快速提升？
         第一、试衣前该做什么：对顾客识别分类。
         看准人：体形特征高、矮、胖、瘦，决定型号;分析年龄、性别、职业、习惯爱好;穿对色彩：看头发、看五官、看肤色、穿对风格;看准货：看风格、看色彩、拿准货.选择匹配衣服：向顾客推荐要有信心，让顾客对商品有信赖感；产品：价格、款式、颜色、舒适度;主动从货架(板墙)上拿下衣服、主动开拉锁、扣子、衣架从服装下摆拿出,禁止从领口处取出,防止变形;双手递到顾客手里，以优美的动作、方式放在柜台上展示给顾客;多时、要搭在自己的胳膊上吗,接着为顾客服务;功能、设计、品质和特征、特性及卖点;FAB：上货3天做完新款FAB，导购试穿卖场衣服、提炼产品卖点、半分钟内让顾客找到满意货品;畅销款、断码进么细分;新款陈列完修剪衣服线头和确保衣服没有次品上架一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品,库存掌握熟练;试衣前引导:让顾客至少拿俩件衣服进试衣间,亲自带顾客去试衣间或手势指引试衣间、注意指引手势,关好试衣间门,做友情提示(保管好自己的贵重物品),告知顾客自己的名字,方便顾客,如果试衣间有人，应礼貌的请外面的顾客稍等片刻。
          第二、试衣中该做什么。
         顾客沟通，把衣服的穿法告知顾客，提醒顾客锁门，试衣过程中,适当的询问顾客试穿的产品的号码合不合适，应再准备几件衣服，以备顾客挑选；搭配的产品(试衣间外)，速度要快，不要让顾客久等。在试穿过程中,要鼓励顾客走出试衣间(试衣间的灯光暗,空间小)，要在试衣间附近等待顾客试衣，并兼顾附近的顾客，陪同来的朋友，让陪同着感到在乎,被重视的感觉，可用非销技巧,投其所好的转和随同的朋友聊天。
          第三、试衣时该怎么做产品沟通。
         询问顾客试穿感受及号码合不合适；有意识帮顾客整理细节(掉牌,裤脚,) 再次强调FAB,打动顾客购买：特性、优点和好处；顾客对产品不满意时,一定要问清原因或其它；赞美顾客：导购状态调整好；沟通和赞美顾客；规定每进店顾客都要赞美2点以上；真诚实事求是，适可而止,不过度夸张；穿着感觉出发，赞美具体、不说空洞话；不要伤害顾客的自尊：“太胖”，“太黑”“脖子短” “这么便宜，还用考虑”确定要购买此款时，要不失时机的进行连带销售。门市接单耐心诱导、令顾客试穿更多商品；令顾客在店铺多停留1分钟，感兴趣的话题；增值服务令顾客在店铺停留更久；造轻松愉快的卖场氛围，令顾客更愿意在店铺中停留；留不住客人时，要站起身来，微笑说 “谢谢！请慢走！！！”
 
如何提升成交率？
         试穿率很高可是成交率不高，临门一脚如何促成？
          第一、当顾客询问价格时已经证明有意向购买了，非常熟悉我们的产品价格及折扣，让顾客觉得物超所值、不同的服务。不应该直接说销售价；现在搞活动只卖XX价格；达到多少金额还赠送XX东西以后就变成会员了。
         第二、团队协作：金牌店长管理能力诊断、绩效管理方法，团队配合问题、互补调整、老板娘完全接受店长的现场工作分配和服务安排，日常早会跟进会和总结会；
         第三、店务运营精细化管理，单店营销业务流程、卖场分区销售任务很规范。
         第四、人员素质：了解别人的优质服务，店员综合技能，突破性的薪酬绩效管理。
         第五、服务技巧：赞美顾客贴心、介绍产品的优点和做工；总结和分析每一单成交要素；发现购买信号不要向顾客多余介绍新品，想快速成交帮助顾客缩小选择范围，限制在2种，进攻右脑赞美顾客，给到顾客信心，利用尝试心理促成交易。
 
如何提升连带率？
         店铺低于1.3的连带率是有问题的，如何提升？
         第一、导购技巧：连单销售技巧、搭配能力、备选意识，成套给顾客试穿；店员对顾客着装场合搭配、对每一顾客试穿做好两套左右适合的款作为备选，不同产品的附加销售话术：提醒员工加强附加推销，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单。
         第二、配套活动：收银台、休息区域陈列配饰、礼品方便附加；推销推销店内惠赠商品，给予消费者二次购物优惠；推荐达到销售门槛，加入会员资格，享受会员权益。
 
如何提升回头率？
          第一、会员服务能力：每周短信回访、打电话给顾客、了解顾客的需求，让员工有较强的归属感，自动化晋升、考核的机制，VIP拓展，店铺的VIP维护，活动通知，新款咨询通知，短信、电话邀约。
          第二、营销增值服务，购买时适当送点小礼品、购物赠送指定礼品等，专项来刺激会员消费、享受独特的专项权利、会员特卖周、专家举行专题讲座、IP顾客增值服务盈利模式。
          总之，消费者满意终端才能生意旺，终端生意旺渠道才能快速发展，渠道旺才能品牌旺。决胜终端不是一句口号，而是行动，是务实进取的精神，更是服务于终端的作风，更是服务于顾客的责任，它孕育着企业梦并承载着企业使命。

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类别：门店销售 |   浏览数(4058) |  评论(0) |  收藏

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