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　　案例：

　　有一位负责卖梳子的销售主管，他手下一共有甲乙丙三位销售员。一天，他给三位下属布置了一个任务，把梳子卖给和尚。

　　一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果。甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。

　　甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。

　　乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。

　　丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。

　　现在我的第一个问题是，如果我要求你必须在他们中开除一个人，请问你开除哪一位?

　　第二个问题是，如果只能留下一个人，你留哪一个?

　　诸强华的答案是，如果一定要开除一个，我会开除那位销售主管;如果只能留一个，我会留下乙销售员。

　　为什么?

　　在销售中，找到正确合适的客户是做好销售的前提与基础。西方有这么一个研究结果，80%的销售之所以失败是因为找错了客户!!!

　　现在回头来看一看前面案例：

　　甲销售员的失败不需多说，有说服和尚买梳子的时间与功夫，早就可以在少妇身上卖了上百把了。

　　而丙销售员呢，看上去很成功，很了不起，其实错到家里去了。第一，庙里做赠品的梳子和我们平常家用的梳子能一样吗?做赠品需要是形制高雅，最好还有古色古香，其观赏价值远远重于使用价值，能让每一种人都能接受，最好还应该是大公司出产的名牌……而家用的梳子则偏重实用，老人男人妇女所喜欢的都不相同。为了卖这1000把梳子，需要重建一条生产线，重新设计，另外做品牌推广等等，赚的回来吗?就算是公司决定开发这个市场，那也应该先进行市场调研，等公司把这些都做完，丙销售员早就饿死了。诸强华认为，作为一个销售员，我们的主要任务是卖好公司的现有产品，至于开发新产品，有空提提建议好了;而且以我的所见所闻，现在中国多数的企业领导不喜欢下属提这些问题，做了对自己没好处的事，还是少做为好。

　　第二，庙里买赠品用的梳子，其购买方式与流程也不同，很有可能会招标。招标时可能会有供应商规模要求，如果你自己的公司规模很小，随便一条就已经把你卡下去了。另外，方丈可能要吃回扣;如果你没有掌一些送回扣的技巧又或者你们自己公司不准送回扣，再怎么折腾你也是白费功夫。

　　通常，我们接触的很多销售方面的理论都来自于西方的书籍著作;在翻译过程中，没能顾及中西方在国情与文化上的差异。其中的相当一部分，还在鼓吹把梳子卖给和尚、把电脑卖给老大娘之类违背销售本质的观点，把营销当成销售来传授。这种书怎么可能用来指导实战?