个人信息

发送短消息 加为好友
姓名： 陈旭
领域： 市场营销  运营管理  企业文化  品牌管理 
地点： 安徽 合肥
签名： 八部营销策划--酒类企业『营销托管专家』
  • 博客等级：
  • 博客积分：502
  • 博客访问：2331414

最新文章

推荐文章

专家文章

区域白酒外拓需要什么 2011-10-29

 

区域白酒外拓需要什么
 
2000年以后，尤其2003年以来，区域性白酒进入品牌强势发展的黄金时期。其风头不输给几个一线大品牌，尤其在2003—2006年间，这种增长势头还持续了很长一段时期。现在“区域白酒，全国扩张”的坊间口号，已经（安徽八部营销策划公司）上升为一些白酒企业的发展理念。
    区域白酒走出区域并不是企业头脑一时发热的冲动抉择，更多的体现了客观性及主观性两者结合的产物。所谓的主观性，很容易理解。一个人在某个阶段取得了成功，必然有不满足现状，继续往上走的欲望和追求，这本身是值得鼓励的；说到客观性，其实与竞争有关，即使是区域性代表品牌，也面临着一线品牌豪夺和三四线品牌蚕食的双重威胁，除了做好阵线防御，寻求外围突破，谋求更大的发展空间成为了企业发展的必然。换句话说，区域性白酒全国突围，是行业发展的规律。
    当然，区域白酒品牌走向全国，难度肯定会增大许多，远不是在自家门口“两强相遇勇者胜”可以相比的。
    区域性白酒品牌的优点很明显，主要在于熟悉本地人文环境，渠道资源丰富，企业拥有一支相对稳定有素质的销售队伍等等，这些是构成一方霸业的基础。但同时，相应的弱点也很明显。关键就在于，部分区域品牌会不自觉的陷入一个错觉里：区域市场的成功经验，可以复制为摧城拔寨的秘密武器。然而区域市场的发展模式与全国市场的发展模式，不仅不能简单拷贝，甚至是一定程度上的“悖论关系”。
从营销模式看，区域性白酒品牌在当地的成功，很大程度上，依赖于“产品＋渠道”的简单模式，就是说，企业不断给经销商贴牌运作。你要，我就给，这样的一个好处就是厂家以较低的成本，覆盖当地渠道资源；商家将几块钱成本的酒转手提到几十块，甚至上百块，利润丰厚，可谓皆大欢喜。然而到了外地市场，这样的运作模式根本无法得到经销商的支持，没有核心产品支撑销量和形象，企业是不可能获得成功的。
    从市场规划看，区域品牌在拓展外（安徽八部营销策划公司）地市场的时候，往往注重量化的目标。如满足于招商数量，无视商家质量、重视选点的数量，忽视了自身力量的问题，所以大部分区域品牌，突得快，退得也快，这就是众多品牌在局部市场昙花一现主要原因，同时给很多四线以外的小白酒企业创造了“机会”——跟风病！
    从运作习惯看，各地消费者对白酒的需求其实大不一样，从文化、包装、口感到促销方式，差异极大，如南方较之北方，其饮用习惯度数相差近20度，在北方颇为奏效的包装盒藏现金的促销活动，在南方就反应平平。所以说如果区域品牌一成不变的固守既有的品牌运作习惯，漠视外地消费习性，无法满足消费者的需求，其结局就不言而喻了。
    从资源管理看，区域品牌能在自家门口玩得转，很大一个原因，是离不开当地“厮守多年”的大批优秀经销商的支持，良好熟悉的客情关系，多年不变的合作方式，使区域白酒掌控着绝对优势的渠道资源。但到了外地，优势180度逆转，失败的风险大增。
   从内部管理看，区域品牌一个突出的集体特征，就是遥控管理的能力低下。如无法招聘到满意的营销人才、市场开拓人才，或是新晋人才与总部之间的信任隔阂，以及绩效政策、销售政策无法及时修正，导致外地分部（安徽八部营销策划公司）一团散沙，形同虚设，成效肯定不佳了。
    虽然问题不少，但可以发现其中的本质，就是思路转换的问题。从区域内到区域外，实际上是由守转攻，思路应该完全不同。另一方面，尽管有这么多困难，但是区域强势品牌的创新能力和适应能力让我们依然对于区域白酒拓展之路充满期待，毕竟是多年的摸爬滚打，底蕴厚，生存能力强，只要做出相应调整，一样可以在外埠市场表现优秀.
 
 

推荐
八部营销策划--酒类企业『营销托管专家』
类别：营销模式 |   浏览数(3769) |  评论(0) |  收藏

相关文章

发表评论

最多只能输入150个文字，目前已输入 0 个字。
表情 [更多]
匿名评论
登陆账号： 密码： 找回密码 注册
看不清楚，换一张

以上网友发言只代表其个人观点，不代表总裁网的观点或立场。