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专家文章

《论语》中的销售艺术 2018-11-15

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 营销是大部分科学技术转化为现实应用的法宝,再好的科学技术,如果得不到应用,也体现不出其应有的价值。所以作为营销终端环节的销售人员,更是成为了重中之重。为了能让销售人员有的放矢,各大小企业拼尽其能,不牺花重金聘请洋教头,也走中国足球的道路,来个土洋结合,但效果往往一般。我认为其主要原因在于“地利”,也就是说中国和外国的环境不同,人们的生活理念和习惯也不同,造成了很多技术不能合理的应用。前些日子闲来无事,拿起我国儒家的经典《论语》看了一看,却使我眼睛大亮,才知道孔子何以被称为圣人,原来在三千年前,他就已经对如何做好销售进行了阐述,这就是《论语》.说到这里,大家可能会笑,但请大家先慢慢品位,自然就了解了其中的奥妙。

《论语》共分20篇。是孔子的学生记录孔子言行的,代表了孔子的大部分思想。但这些思想我认为用一句话足可以表达,即:“志于道,据于德,依于仁,游于艺。”下面我们一起做一下分析。

我们在给销售人员做培训的时候,第一部分往往是“心态篇”。这也是一位优秀销售人员应该具备的最重要的、也是最基本的素质。因为对于销售人员来说,最大的敌人,不是顾客的拒绝,也不是商品的竞争环境,而是来自销售人员内心的恐惧和自卑。但事实上,销售工作是一种阳光灿烂的行业。随着中国加入世贸,销售人员的地位和价值已经得到了人们的广泛认同,尤其在收入方面,更是在各个行业中名列前茅。那么孔子所讲的“志于道”,就是要立志高远。专业一点来说,就是要我们销售人员要有个远大的人生目标和职业规划。现在不是有一句这样流行的话么,“思想决定行为,行为决定习惯,习惯决定性格,性格决定命运。”那么,作为销售人员来讲,一定要给自己设定一个恰当的目标,并严格按着目标执行,不打任何折扣,才能实现梦想。另外“道”字也可以理解为一种规律。销售人员切记不要心浮气燥,尤其是刚加入销售行业的新人,虚心努力的学习才是最重要的。不要只看到前辈们的辉煌业绩,也要看到辉煌业绩后面的辛酸与努力。更不要被这骄人业绩吓倒,从而产生自卑心理。路是一步一步走的,饭是一口一口吃的,这就是天道。销售人员的成长也必然要经过这个阶段,凡是急不得,否则不但不能成功签单,还会给自己留下难以摸去的阴影。同时,超过自身成长速度的进步也会带来意想不到的灾难。这就是我对“志于道”的理解。

据于德”可以理解是“志于道”的行为。那么也就是说,有好的思想,有好的规划,还要有好的行为去体现这些好的思想。我们不得不承认钱对我们来说,简直是太重要了。重要的不是钱本身,而是它作为一种工具所能给我们带来的一切。那么销售人员喜欢钱,没有错。但试想一下,把这种想法带到顾客那里去会有什么样的后果。有哪个人会为了让你赚到钱而和你做生意!所以销售人员不只是要在思想上,而且在行为上,一定要抱着为顾客服务,为顾客解决问题,才能真正得到顾客的欣赏。这不是要大家做假,而一定要在心底有这样的想法。听起来很简单,然而很难做到。就像孔子说的学而不厌,整天报着书本不烦恼的有几人?

依于仁”就是依傍于仁,道和德如何发挥,是否能发挥到极点,就在于人对于人和物有没有爱心。仁有体有用。仁的体就是内心的修养,仁的用就是是否博爱。这里我主要想谈的就是销售人员的个人素质。尤其是大客户,个人素质的好坏能起到决定性的作用。现在的销售工作很少有一次就能直接成功的,往往需要反复的和顾客沟通、确认,最后达成一致。这期间,销售技巧和对顾客的服务固然很重要,但顾客最终选择和什么样的销售人员签单,或者说信任哪一个销售人员,这就取决于顾客对你的确认了,也就是说你的个人素质能否得到顾客的认可。虽然顾客千差万别,但无论什么样的人,在心理最终都喜欢和“好人”,能让他放心的人做生意。这就是仁的体和用的最大好处。

游于艺”就是完全的外在表现了。它就是我们销售人员的枪 支弹药,是我们的武器。“游于艺”的艺包括礼、乐、射、御、书、数。礼,就是我们现在所讲的商务礼仪,它是个人素质与修养的具体表现。乐,可以被理解一种娱乐或休闲的方式,可以让心如流水般感到快意。在销售过程中也可以被演化为解决顾客异议的技巧。射,军事,武功上的。在销售中就是我们的销售技巧,是用来赖以生存的。御,驾车,是古代行军打仗的工具。在销售中就是你的语言表达能力,是传输你思想的工具。只有用好工具,才能顺利的到达成功的彼岸。书,即知识,其中包括产品知识和与其相关的周边知识。数,自然科学。在销售中可以表示为顾客的利益,也就是说你要会给顾客算帐。

如果说“志于道,据于德”包括了精神思想,那么“依于仁,游于艺”就是销售的行为准则。其实,这世界上的道理就那么多,关键不是他说了什么,而是你从中想到了什么,你又做了什么。尽信书,不如无书。同样,尽信技巧不如无技巧。一位骗子曾说过,骗人、做事要用“心”。

其实——销售可以很简单。

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