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问题（１）东方培训在线：王老师，非常高兴请到您做这次访谈，作为ESL模式创始人，在这里请您介绍一下什么是ESL模式？ESL模式的最大优点是什么？

王老师：

ESL模式即experimental situation learning，体验式情境培训，是中国培训市场的第三代产品，通过实践，我们发现公开课的理论性较强，有很强的指导作用，但没有现场演练，事后效果不明显；拓展实践性较强，却缺乏系统性理念，不能实际指导工作。
体验式情境培训最大的优势在于它能够达到公开课和拓展相加的效果，能够将课程内容在现场转化成自己的永固的知识，同时由于体验式情境培训更加强调学员的参与性，亲自体验，并鼓励学员进行思维的“碰撞”，在这种相互“碰撞”中，更容易学到课程没有的东西，产生创新思维。在课堂中，ESL模式有多种表现形式来辅助学员提升自己，典型的像我们有“现场摄像、现场点评”这一环节，学员现场模拟实战，之后录像回播，这样有利于我们抓住其中关键的环节，也有利于大家的思考。比如最近我们为苏州工业园区HRD开办的销售精英训练营，这种方法取得了不错的效果，学员反馈很好。

问题（２）东方培训在线：王老师，面对全球经济放缓、不少企业陷入困境，这个时候销售团队的力量对于每个企业都显得尤为重要，说到这里不得不提到您的《久赢真经》一书，那么在这里，请您谈谈这本书能够为销售团队带来什么？能为销售人员提供怎样的帮助？

王老师：

今天销售能力提升的培训比比皆是，然而还是有大批大批的人在销售大道上“阵亡”，同时我们发现其中有的人的确很勤奋，有的人也非常聪明，可是他们依然会在这个道路上放弃或迷失。
著名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断，客户的“心灵扳机”是什么？我们如何才能启动客户的“心灵扳机”？需要说明的是，销售本身就是一个沟通的过程，你发出什么信息，就会得到什么信息，重点是你发出的信息可能不同于你认为的说发出的信息，因为只有客户接受到的才是真正有效的。
《久赢真经-销售的心理学》主要从销售九问及一个职业销售在所有的销售过程中必定会提出和思考的九个问题着手，进而带出解决每个问题的心理学依据，幽默层递式地并由浅入深地对销售心理和销售方式做了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行而有效的营销案例和小故事，一一剖析，各个击破，让你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。
我想这本有关于销售心理学的书会帮助你，你亦可以借助这张行动指导地图找到最有效地销售方式和路径，不再会因为触礁而再度出现“伤亡”。

问题（３）东方培训在线：王老师，您是国内最专业的销售心理学研究学者，很多老师也在讲销售心理学方面的课程，您认为，当销售人员面临客户拒绝、迟迟不能签单并且客户情绪很差这种情况，该如何调整心态？怎样才能与情绪差的客户进行有效的沟通？

王老师：

世界上没有拒绝就没有我们销售的职业，所以我们针对于拒绝必须要明白这是非常正常的事情，事实上，成功人士面对拒绝远远超过于失败人士，只是成功人士没有被拒绝打倒，在坚持中反思，在反思中坚持，笑到最后而已。

必须要明白客户的心情也会有阴晴圆缺，人是感情型的动物，你付出真心的沟通，对方总是能有感觉的，只是需要时间还有合适的方式。当然不断的坚持才能最终看到回报。沟通的技巧固然重要，但是沟通的底线是意愿，有强烈意愿的沟通最终总是能将结果推到你面前。而仅靠短期技巧的沟通即使会有反馈，但也不将保持长久。尝试用一种平常心建设你沉淀的人脉，这才是你永远的财富。

问题（４）东方培训在线：王老师，传统的销售培训和训练就是针对销售的技能下功夫，这样做不一定达到销售素养的提升，那么您觉得怎么样才能打造一支卓越的销售团队？

王老师：

专业的销售团队不在于里面是否有销售精英，而在于团队是否有共同的目标，以及稳定的价值观。技巧能帮一时不能帮一世。一个优秀的销售团队在提升技巧的同时，更应该注重于团队的整体凝聚力、向心力，红军长征能够顺利到达陕北，中共能够赢得最后的胜利，都不在于是否拥有良好的装备以及军事的功底，谈原因只有一个，就是团结，这也是为什么在共产党领导的军队里，我们注重指导员或者政委的作用，他们帮助一个团队统一思想价值观，为共同的目标竭尽全力并不断地提升整体能力，这才是所谓的卓越。

问题（５）东方培训在线：王老师，销售谈判中的竞争是谈判过程中最重要的一个内容，如果在具有冲突及竞争性的洽谈层面上有出色的表现，那么就有机会在洽谈中处于有利地位。有很多人在谈判中会害怕面对洽谈中的冲突，他们会避免洽谈中难以应付的方案，并且很容易做出让步；还有一些人可能过份固执，拒绝做出迁就对方的举动，而导致失去整个项目。您认为在谈判中该掌握哪些原则和谈判技巧？

王老师：

谈，我们就要学会沟通，对事坚持，对人温和，判就是要判定，我们要学会察言观色，知己知彼百战不殆。罗杰•道森的优势谈判提供了很好的注解，但最高境界还是孙子兵法中的不战而屈人之兵，谈判的目的是共赢，所以短期和长期的谈判着落点不尽相同，但是谈判中的四个筹码尤为关键，即专业度、时间期限、侵权力，地位，谈判是否能够成功，并不在于你的底线，而在于你是否有更多的选择方案，永远记得一点，我们应该充分利用80%的时间去做谈判前的准备，而不是在最后关头随机应变。

问题（6）东方培训在线：王老师，能跟我们谈谈您的营销三部曲吗？以及您是如何理解营销的，它的核心价值在哪里？

王老师：

营销三部曲包括《销售人员必须课》《久赢真经-销售心理学》《营销管理教练》，我们很多时候只注重销售技能、销售礼仪、销售环节、销售谈判等方面的培训，但事实上，销售只能是战术上的支持和运用，真正带来爆炸式的业绩成长还是来自于营销的定位，二销售心理学的学习可以深化我们与人沟通的认知，所以这三部曲是个层层递进的系列课程，如果说销售必修课是告诉我们如何做，那么久赢真经是告诉我们如何想，而营销管理教练则提升我们如何管，所以对一个职业的营销人员，这是必须要经历的三个过程。今天是一个坐商而非行商的年代，我们既要懂得营销规律，也要能够激发内在潜力，它的核心价值就是给你一部车，再加上导航仪，让你日行万里，安全的抵达你想要去的到的目的地。    (东方培训在线 贾亚峰 任春晶/访)
 

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