净水器营销系列谈之如何操作净水器团购市场？ _ 张旭东的专家文章

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净水器营销系列谈之如何操作净水器团购市场？ 2009-03-03

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净水器营销系列谈之如何操作净水器团购市场？

前言，团购解释

现在的团购概念很多，本文中所阐述的“净水器团购”指的是，经销商针对某一特

定的团体进行的“礼品或福利销售”。

充满商机的元旦、春节“两节”市场

转眼间，又到了“两节”（元旦和春节）时分，这是中国礼品市场的“战国

时代”，礼品类的广告铺天盖地，自从脑白金开创了中国的“礼品市场”以来，好多厂家，好多产品都要靠这短短的2个月时间完成年初的庞大销售目标。

每年“两节”时分，看着脑白金的广告总是让我矛盾，嘴上在不屑，心中既佩服又失落，为啥咱们的净水器就不能扎一下“礼品市场”的堆呢？为何不能开辟两节的净水器团购市场呢？

虽然，当前金融危机席卷全球，中国亦无法幸免，但，“过年”，这个中国的传统文化不会断裂，买个好东东，送爸爸、送妈妈、送外公、送外婆是每个中国人都会去走的程序；不管效益好不好，经济景气不景气，衙门的人照例会大包小包地往家拎，再苦也不能没福利啊。

这就是中国，这就是中国式文化，在这里，有生机盎然的“礼品市场”，作为净水器的打拼者，我们是否也想在“礼品市场”蹭一把，过个肥年，是否也想抓住“牛”尾巴？笔者相信，有很多朋友应该都曾经趟过这个“混水”，大多数可能都不了了之了。

净水器如何做好“两节”的团购？

大多数传统类的产品，既合力创造出“两节市场”，也摸索出系统的团购操作办法，而对于净水器的团购操作，目前好像还找不到比较好的销售模式。

笔者也曾经和一些行业的朋友交流过，发现很多人想介入，但又无从下手；好多人曾经参与过，但，都不太理想。

我们的净水器要想加入到两节的团购市场，还需要更多的人一起摸索，贡献自己的智慧，说不定，在将来，两节也会成为我们净水器行业的重要销售时间。

算抛砖引玉吧，下面笔者结合在南京鸿碧科技发展有限公司，销售水魔方净水器的市场一线操作经验，一起讨论讨论，看是否能给朋友们一点借鉴。

笔者有过2次净水器团购的操作经历（1次是过去时，1次是正在进行时），在元旦还没到来之前，整理出来，希望能对朋友们有点帮助或启发，申明一下，对于净水器的团购操作，笔者也正在摸索中，没有成熟的套路可言，操作中一些不成熟的地方，希望高手们见谅。

案例一：一次灰溜溜的推销

思绪回到2007年中秋节前期，地点，南京。

笔者那时还没有到南京鸿碧科技发展有限公司就职，那个时期笔者还不是厂家，正在热火朝天地干着代理商的工作。

因为某个机缘，笔者认识了一个做某品牌地板的甲朋友，在帮助其完成一笔订单后，甲朋友请笔者小聚一下，以表示感谢。

饭桌上，废话自然很多，天南海北乱侃一通后，笔者得知甲朋友的舅舅竟然是某机关的副局级干部乙领导，中秋快到了，甲朋友也想弄点横财，笔者当时灵机一动，开始向其详细介绍笔者所代理的某外资品牌的净水器，甲朋友听完笔者吐沫横飞的介绍后，表现出极大兴趣，认为可以搞一把净水器的福利团购。

晚饭后，笔者和甲朋友来到笔者的小店里，体验了一次畅饮直饮水，喝出新生活的时尚之旅，甲朋友激情彭发地允诺，一定会做好其舅舅工作，想办法让乙领导所在的单位，在中秋节发福利时，派发笔者代理的某外资品牌净水器，临别时，笔者与甲朋友开玩笑说：“今年中秋不收礼，收礼只收净水器”！

当晚，自然在兴奋地规划能赚多少米了，我相信甲朋友也睡的很甜，很开心。

几天后，坏消息传来，甲朋友打电话给笔者，说其舅舅（乙领导）对净水器不感兴趣，认为家里没必要装净水器，雷倒！

打击过后，笔者经过“所谓的”认真分析，认为可能是甲朋友没将净水器的优势描述清楚，让一个半懂的人去游说一个不懂的人，所以效果比较差。

所以，笔者请甲朋友想想办法，让笔者能与乙领导见上一面（自认为自己能游说成功，只是欠缺一个见面机会罢了），甲朋友勉为其难地答应了，说联系好了会给笔者打电话。

笔者在焦急地等待了三、四天后，主动打电话给甲朋友，询问事情的进展，甲朋友说其舅舅不同意见面，笔者一听，心里冰冰凉，不过为了感谢甲朋友的帮忙，就约其晚上一起聚聚，甲朋友推脱了几下，还是答应了。

晚上下班前，笔者打电话给甲朋友确定饭局的时间、地点，这时，甲朋友说，他想带个朋友一起来，笔者心里掠过一丝不快（当时打了个小算盘），转而一想，算了，不就多个人吗，多认识个朋友也是好事，于是发出盛情邀请，确认时间、地点、人数后，笔者开始预定包间了。

三人见面后寒暄一阵，推杯换盏后，甲朋友详细介绍今天来的这位仁兄，是其表哥丙先生（乙领导的儿子，也在乙领导单位工作，与办公室主任丁领导关系非常好），笔者顿时明白甲朋友的好意了（免不了要责怪自己的小心眼一下），自然增加出几多热情，酒酣耳热时，丙先生拍胸脯许诺，下周一定安排笔者与丁领导见面。

与丁领导见面，是整个销售的关键，笔者自然要精心准备下。

果不其然，丙先生打电话给笔者，安排在某日下午与丁领导见面，笔者自信满满，根据以往的经验，认为这次的推销应该十拿九稳了。

由于丙先生的关系，笔者与丁领导的交流氛围非常好，笔者按照事先准备好的套路，向丁领导推荐发健康福利的理念，丁领导表示出很认同。

不过丁领导提的几个问题，笔者回答的并不令其满意：

1、为什么要用净水器？南京的自来水很好啊，我们单位以前也喝桶装水，后来发现桶装水也不咋地，所以现在烧自来水喝，也挺好，让那么多同事使用净水器，一旦有事，谁都罩不住。

2、净水器安装环节太多。看了介绍资料和图片，听了笔者的安装描述，丁领导感到安装净水器非常麻烦，更重要的是，不是所有同事家都能安装。

3、净水器的滤芯更换也让人觉得烦琐。笔者在销售净水器时一般喜欢老实地告诉客户，净水器滤芯的使用寿命和更换费用，都是朋友介绍的生意，一旦水质变臭，大家面子上都不好看。

这次推销，就在我灰溜溜的状态下结束了。

唉，对于净水器的购买，开发商考虑的问题，和单位考虑的问题侧重点很不一样。

案例二：失败乃可能成功之母

2008年元旦前（12月初），笔者公司的一个A经销商打电话给笔者，说有个B朋友在W团体任要职，元旦前要搞一次活动，现场需要一批礼品，问机会有多大。

琢磨了1年多时间了，这次刚好来了个一雪前耻机会，笔者仔细询问了W团体的背景和办事人员、活动流程，A经销商已做的铺垫工作，双方不断切磋行动方案。

在交流了操作方案后A经销商开始有计划地行动了。

第一步，震撼人心的“第一次”

通过B的关系，A经销商认识了该团体的C主任，在有水源的环境下（A经销商让B朋友特意安排的），A与C做了第一次交流，精致的产品加上具有震撼力的实验，让C主任认识到鸿碧水魔方净水器的独特优势（看来，是要用净水器啊）。

鸿碧水魔方安装的便捷性，也解决了净水器对安装环境的系列要求，家家都能装上，无论新房老房，无论厨房条件多苛刻。

滤芯组合“套餐”，卡接式更换，让使用者在不需要经销商服务的情况下可以独自使用3年时间。（当然更多时候，使用者还是会找经销商来服务的）

健康的概念+震撼力的卖点+0后顾之忧，宣告了本次推销的第一步完满结束！

至于价格，是他们关起门来，说的悄悄话了。

第二步，支撑礼品价位的体验场所

净水器作为礼品或福利品自然会受到传统礼品类（耳熟能详）的冲击，传统礼品，什么茶叶啦、床上用品啦。。。。。。很适用，受众更广泛，这些都是强有力的竞品，人有人路，虾有虾路，相信会有很多竞争者挤进来。

所以，我们还需解决2个问题。

1、价位。

传统礼品，因为面世时间长，有1个很大的劣势，操作空间较小，价位比较透明，而净水器，相对来说知道的人少（这也是净水器的命门哦），价格不太透明，操作空间大，但，一定要好好地支撑起整个的价格空间（市场上同类产品的价格太乱了），才能符合礼品的潜规则。

2、体验。

净水器的缺点是知道的人少，大多数人不理解，且整个市场相对混乱，很多了解到净水器的消费者往往会无所适从（其实很多经销商也这样，被厂家的概念整迷糊了），这就需要给目标客户一个体验的场所，有专人负责解释工作。

针对以上2个问题，笔者与A经销商精心设计了当地市场的零售价及体验场所，在C主任的帮助下，向该组织成员发送了体验邀请（当然免不了要赠送一些礼品了）。

其实，来的人不需要太多，有几个目标客户就够了，因为他们会在团体内传播该事情的。

情况都在预料中，整个事情到目前为止，进行的非常顺利。

第三步，W团体采购流程相关人员的公关

这样的公关，大家都心知肚明，自然可以省略不提了。

第四步，营造形象

拟定与某知名品牌的红茶经销商达成协议，采购一批其盒装红茶，并作为该品牌红茶的“健康伴侣”，因为好水沏好茶嘛。用知名品牌产品（红茶）绑定促销，可以提高不知名品牌（净水器）的接受率，且二者天然关联。

哦，还有第五步，签单及收款，这才是我们整个活动的目的。

这个团购虽然还没结束，但根据目前掌握的信息，结果基本可以料想了，所以先拿出来与大家分享一下，成功了固然可喜，不成功也希望能对大家有启发，如果有可能，希望大家都能赶个好早市。

净水器两节团购正当时，值得尝试。