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 定制行业：离电子商务的春天有多远

     BTOC的电子商务今天在中国蓬勃发展，淘宝商城、京东商城等等越来越成为网民的购物首选，传统渠道不再是独霸天下，网上渠道成为越来越多消费者的选择，甚至成为很多电子商务品牌的主力销售渠道。很多消费者养成了到传统渠道看货体验，到网上购买的消费习惯。传统渠道为网上渠道的做嫁衣裳，有江河日下，越来越势微的感觉。

     随着曲美家具、TATA木门等试水电子商务，并大有斩获，很多家居建材企业都磨刀霍霍，积极备战，不愿错过电子商务的头班车。但很多企业是雷声大，雨点小，还摸不着电子商务的门道，大多望洋兴叹。

     对高度定制化的橱柜、衣柜行业而言，电子商务的实现难度比一般库存类家居建材行业，有更大的逾越难度。第一是不能完全实现线上收款。因为，定制类产品，客户不能在展厅内看到实物，只有效果图，消费者一般不会交全款，一部分尾款是在顾客家里安装完毕后，才全部回收。让消费者事前全部支付难度较大。第二是定制类商品是半成品，需要到家的安装。很难像很多快速消费品一样，顾客打完钱，在家里等着接货、验货就OK了。定制类商品必须有安装队伍现场到顾客家里安装。安装的过程相对一般的库存类家居产品也复杂得多。第三是定制类产品的成交过程复杂，很难单独在线上完成。不像一般成熟的电子商务产品，消费者在网上看了，相中了，就可以马上下单。橱柜、衣柜等定制产品消费者必须眼见为实才放心，必须有实物的体验，必须有设计师到顾客家里量尺、出图、消费者确认等相对复杂的成交过程，这些过程很难在线上完成。综合以上三点，定制类行业的在电子商务方面有些不可逾越的“硬伤”。

     电子商务的本质，正如TATA木门的老板所言，不是在电子，而是在商务，本质还是为了产品的销售，是在夜里也能为顾客服务，是一个24小时不关门的专卖店而已。定制类行业虽然有电子商务的“硬伤”，但并不意味着不可以尝试。

     对于定制企业的电子商务尝试，有以下几点需要特别注意。

     第一在线下实体渠道网络还不健全的情况下，不要盲目尝试电子商务。因为定制类产品需要线下到家的安装和服务，如果没有实体的、健全的、遍布全国的经销商销售网络，最好不要盲目尝试电子商务，特别是对一些橱柜、衣柜行业还在渠道扩张、跑马圈地阶段的企业，不宜尝试电子商务，否则即使在网上接了单，由于没有线下的实体网络，不能做到给顾客的安装和服务，只能坏了企业的口碑，搬起石头砸自己的脚。

     第二电子商务要协调维护好经销商的利益。对于大多数已经通过招商加盟发展出经销商的企业来讲，电子商务无疑会对现有经销商销售网络造成不小的冲击。如果定制类企业要从事电子商务，必须注意线上销售的产品与经销商实体网络销售的产品要区分开，以便维护现有经销商网络的稳定和发展。对于通过线上接来的单，也需要线下的经销商提供现场安装和服务，定制类企业要留给经销商足够的利润，以确保线下经销商有足够的利益驱动，来帮助企业来完成到顾客家的最后的一公里。

     第三定制类企业如果从事电子商务必须建立自己的专业团队，做好后台维护。如果定制类企业想在电子商务方面发力，必须尽快建立自己电子商务方面的专业团队，招募专业的电子商务人才，从整个电子商务产品的研发、生产、促销、安装、售后、客户管理等全流程的进行管理和维护，从长计议。不可太短视，有一两个人做网站维护，就算电子商务了。

     第四是对电子商务营销绩效的考核。很多企业对经销商管理已经建立起了一套相对完善的管理与绩效考核系统和流程。但对电子商务这个陌生的领域，还没有建立起一套相对有效的成本、投入产出比、运作流程、绩效考核等相对成熟的体系。这个需要企业在电子商务的过程中不断地去摸索和总结，找到一套适合自己企业的电商模式。

     对于电子商务而言，大部分家居建材企业还处于起步阶段，大多数都在摸着石头过河。对于定制类的橱柜、衣柜企业，其实现难度更是非一日之功。好在一些定制类企业已经开始了尝试并取得了阶段性的成果。电子商务的水很深，没做好准备之前不要轻易趟。定制类行业电子商务的春天，还有多远呢？定制类的橱柜、衣柜企业，你现在准备好了吗？

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