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台湾刘成熙老师-银行业课程-对公客户经理-基于金字塔原理的营销策划与方案简报技巧

主讲：台湾刘成熙老师

课程项目建议书
前 言：
开展市场营销是银行对公客户经理最核心的职责之一。随着商业银行不断强化“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，现代商业银行的对公客户经理营销已从传统的金融产品推销，逐步转变为对市场的全面综合营销。他们需要制定营销规划和策略，分析营销环境，细分营销市场，研究客户价值，锁定目标客户等。具体而言，有直接营销、联合营销、协助营销等营销方式。
为规划为银行的对公客户经理提高营销策划，方案撰写及简报呈现技巧所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经XXX企业管理咨询有限公司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
训练进行方式：
 原理原则讲解
 案例说明
 课题讨论
 学员实战演练
 讲师现场点评
课程目标：
 掌握银行对公营销的策划方法和分析技巧
 学习基于金字塔模式的营销策划方案的撰写技巧
 掌握营销方案的简报技巧，以及方案的呈现表达技巧
 掌握顾问式营销简报的客户促成技巧
课程特色：
 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
培训对象：银行对公客户经理
课程大纲2天12小时含演练（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）
序号 单元 课程大纲 
第一单元：营销策划技巧 
一. 后经济时代银行-新行动准则
二. 新经济时代银行角色 后经济时代银行角色
三. 让客户向上动起来
 VIP
 中小客户
 普通客户
 潜在客户
四. 银行对公（企业）市场营销分析技巧
 后经济时代银行-新行动准则
 让客户向上动起来
 市场环境的本质
 区隔目标市场
 市场细分化和定位
 精准掌握企业客户对银行产品的需求
 产品计划和市场销售策略实施
 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
 竞争对手的战略和目标是什幺？
 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
 竞争对手可能采取的行动是什么？
 相对于竞争对手，你的优势在何处？
 你行处于什么样的竞争地位？
 思考与讨论
五. 营销策划的形成
 客户与潜在客户
 谁是公司当前的客户
 客户为什么购买你的产品或服务
 客户是如何做出选择的
 谁是你的潜在客户
 思考与讨论
 营销策划与管理
 结构、市场及环境分析
 市场情报的判断、说明
 市场情报说明中6P的运用
 开发客户的步骤和实用工具
 强化银行产品或服务解决问题方式的特殊性 

        授课方式：
 理论讲授
 经验分享
 学员演练
 学员发表
第二单元：基于金字塔营销方案撰写技巧 
一、 为什么选择金字塔结构
 大脑会自动将信息归到金字塔结构的不同分组中,以便于理解.
 任何预先归到金字塔结构中的思想组都更加易于理解.
 神奇的数字------ 7+2
二、 金字塔写作四个原则
 结论先行
 以上统下
 归类分组
 逻辑递进
三、 序言／前言的四要素
 背景－冲突－疑问－回答
一、 写作风格比较
 标准式：情境——冲突——解决方案
  开门见山式：解决方案——情境——冲突
  突出忧虑式：冲突——情境——解决方案
  突出信心式：疑问—情境—冲突
四、 中心思想的要诀（T  O  P  S）
五、 如何组成金字塔结构-用案例讲述
六、 构建金字塔结构
 由上而下组织思想
 自下而上思考
 案例分析—混乱的备忘录
 案例分析—思路分析
 步骤一：列出要点
 步骤二：找出逻辑关系
 步骤三：得出结论
七、 金字塔中的子结构
 主题与子题间的纵向关系
 子题之间的横向关系
 序言的讲故事结构
 纵向的疑问/回答式对话
 横向关系  
        理论讲授
 经验分享
 学员演练
 学员发表
第三单元：金字塔原理的-营销方案简报技巧 
一、 简报技巧在廿一世纪的重要性
二、 简报的作用与意义
三、 简报者面临的挑战
四、 不同观众的简报技巧
 面对客户的简报
 面对协作者的简报
 面对利益相关者的简报
五、 不同类型简报的特色与要点
 综合各维度标准的界定
 掌握关键重点
 典范类型的案例解析
六、 成功简报的5P
 调研Probe
 计划Plan
 练习Practice
 表达Present
 回顾过程Process
七、 简报语言组织与列提纲
 如何组织你的简报辞
 编写前的准备工作
 编写时应该注意的事项
 依据不同的题材，决定开场的方式。
 如何推向高潮切入主题  理论讲授
 小组讨论
 案例讨论
 案例演练
第四单元：专业营销简报与呈现技巧 
1. 仪表的要求
 形象基本概念
 建立基本形象
 衣着如何配置
 提升自信形象和自信心的技巧
 优化形象
 形象灵活化训练
2. 简报者的态度
 注意仪表
 以共同学习的态度因应
 努力造成良好的气氛
 采取亲近的态度
 留意你的视野
 姿势与手势要设想好
 要想办法做有效的演出
 要公平对待听讲者
 突发事故要随机地应变
 不要和听讲者争辩
3. 专业简报与呈现技巧
 黄金十五秒—出场技巧
 关键的十分钟—迅速抓住现场
 口语表达的技巧
 非口语表达的技巧
 肢体语言的运用
 手势的运用
 眼神运用训练—视域扩阔
 眼神运用训练—增加力量
 眼神运用训练—场面控制
 手势运用训练—配合内容
 身体语言训练—能力扩张
 身体语言训练—情绪表达
 一心多用能力训练
实战演练：每组安排一位学员，演练每个技巧
 超语言表达的技巧
 声调的运用
 声调能力
 声调能力训练—声量扩张
 声调能力训练—配合内容
 声调能力训练—情绪表达
 声调能力训练—配合听众
 速度的掌握
 声音表情
4. 简报克服紧张的技巧
 自我情绪调控
 克服怯场的自我调控技巧
 建立自信心的方法
 加强能量的技巧
5. 简报问与答的技巧
 处理提问时的注意点
 何时回答问题
 希望营造的气氛
 回答问题的三个步骤
 处理问题的选择方案
实战演练：每组安排一位学员，演练问与答技巧
6. 简报时突发状况与异议的处理技巧
7. 简报中的幽默运用
 善用笑话的层次
 认清笑话的松弛作用
 笑话与疏离感
 幽默是一种催化剂
8. 呈现中现场带动技巧
 如何进行控场
 如何活跃气氛
 如何进行精彩的结尾
 简报时的互动技巧
 呈现时的临场反应
实战演练：毕业呈现，每位学员自选简报与呈现题目
 理论讲授
 经验分享
 学员演练
 学员发表
第五单元：顾问式营销简报促成技巧 
一. SPIN 销售营销核心要点
 找出客户现有背景的事实（背景问题）
 引发客户说出隐藏的需求（难点问题）
 放大客户需求的迫切程度（暗示问题）
 揭示自己产品价值和意义（需求效益问题）
二. 发掘需求的技巧-难点问题技巧
 客户的需求层面分析
 突破客户的四维需求
 看清客户的真实需求
 客户潜在需求
 倾听的重要性与选择性
 化隐藏性需求为明确需求
 运用总结技巧引导解决方案
三. 解决方案提供与认可-暗示问题技巧
 确认解决方法和计划说明
   FAB话术的制作及运用
  介绍解决方法的五个步骤
 介绍之前的状况模拟、预习
  可能的障碍与商情搜集 
 介绍解决方案
    介绍解决方案的五个步骤
  产品展示的准备、过程说明
 产品展示的注意点
 如何准备产品展示的技巧
 特性与利益的关联
 将产品特性转换成利益
 强化竞争优势
 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
 制定竞争展示方案
 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
 克服竞争威胁
 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
四. 客户异议处理-需求问题技巧
 获得客户反馈的方法（讨论）
 处理客户反馈的过程（讨论）
 客户异议处理（分享与讨论）
 购买影响力识别与处理技巧
 获得承诺
 何时及怎样获得承诺（讨论）
 客户不愿做出承诺的情境处理
 跟进的沟通技巧 

 
台湾著名金融业管理及营销培训讲师-台湾刘成熙老师介绍
学经历：
姓名：刘成熙
学历：台湾zhengzhi大学法律系毕业，MBA   出生： 台湾
经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师，众多银行,zhengquan公司特邀授课讲师。
个人简介
台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。
金融业演讲与授课专题：
1.银行支行行长及中高层管理系列
 银行年度经营目标与策略规划(台湾刘成熙老师）
 银行行长卓越领导艺术与创新(台湾刘成熙老师）
 银行行长魅力领导与统御艺术(台湾刘成熙老师）
 银行行长卓越领导力(台湾刘成熙老师）
 银行支行行长中高层管理技能(台湾刘成熙老师）
 银行行长高效管理沟通艺术技巧(台湾刘成熙老师）
 银行支行行长高绩效团队建设与管理(台湾刘成熙老师）
 银行中层高效执行力永续(台湾刘成熙老师）
 银行中层问题分析与决策方法(台湾刘成熙老师）
 银行HR经理招聘与面试技巧(台湾刘成熙老师）
 银行KPI制定与分解技巧(台湾刘成熙老师）
 绩效面谈与教练辅导技巧(台湾刘成熙老师）
 银行卓越绩效管理实务(台湾刘成熙老师）
 银行企业内部讲师培训TTT(初中高)(台湾刘成熙老师）
 银行中层干部部属培育与在职OJT(台湾刘成熙老师）
 银行目标管理与绩效考核(台湾刘成熙老师）
 银行非人力资源经理人的人力资源管理(台湾刘成熙老师）
 银行中层干部授权与激励技巧(台湾刘成熙老师）
 银行高端教练技术培训(台湾刘成熙老师）
 银行银行行长突破习惯领域(台湾刘成熙老师）
 银行高效能人士的七个习惯(台湾刘成熙老师）
 高效能创新思维(台湾刘成熙老师）
2.银行客户经理客服与营销系列(个人,对公,私人银行)
 银行客户经理高端客户开发与维护(台湾刘成熙老师）
 银行客户经理顾问式营销与销售技巧(台湾刘成熙老师）
 银行客户经理卓越客户关系管理(台湾刘成熙老师）
 银行客户投诉抱怨处理技巧(台湾刘成熙老师）
 银行网点主任综合技能提升(台湾刘成熙老师）
 银行五星级客户服务技巧(台湾刘成熙老师）
 银行个人客户经理商务谈判技巧研(台湾刘成熙老师）
 私人财富管理高端营销与沟通技巧(台湾刘成熙老师）
 网点管理与主动服务营销(台湾刘成熙老师）
 银行客户经理双赢商务谈判技巧(台湾刘成熙老师）
 客户经理经理创新思维训练(台湾刘成熙老师）
3.zhengquan业营业部总经理及zhengquan公司中高层管理系列
 zhengquan营业部年度经营目标与策略规划
 zhengquan营业部总经理卓越领导艺术与创新
 zhengquan营业部总经理魅力领导与统御艺术
 zhengquan营业部总经理卓越领导力
 zhengquan公司卓越绩效管理
 zhengquan营业部总经理授权与激励技巧
 zhengquan公司中高层管理人员中高层管理技能
 zhengquan公司储备干部高效管理沟通艺术技巧
 zhengquan公司营业部经理招聘与面试技巧
 zhengquan公司中层高效执行力永续
 zhengquan营业部问题分析与决策方法
 zhengquanHR经理招聘与面试技巧
 zhengquan公司专业组训内部讲师培训TTT(初中高)
 zhengquan公司营业部储备干部非人力资源经理人的人力资源管理
4.zhengquan业经纪业务部以及机构服务部和财富管理中心系列
 zhengquan公司团队长绩效面谈与辅导技巧
 zhengquan公司团队长高绩效团队建设与管理
 zhengquan公司团队长卓越绩效管理实务
 zhengquan公司团队长KPI制定与分解技巧
 zhengquan公司团队长部属培育与在职OJT
 zhengquan营业部目标管理与绩效考核
 zhengquan经理人高效能人士的七个习惯
 zhengquan客户经理高端客户开发与维护
 zhengquan客户经理顾问式营销与销售技巧
 zhengquan客户经理卓越客户关系管理
 zhengquan客户经理客户投诉抱怨处理技巧
 zhengquan客户服务经理五星级客户服务技巧
 zhengquan客户经理商务谈判技巧研
 财富中心高端营销与沟通技巧
 zhengquan分析师演讲与表达技巧
 zhengquan分析师金字塔原理及呈现技巧
4.基金公司营销与服务技巧
 基金渠道客户经理高端客户营销心理学
 基金渠道客户经理高端客户顾问式销售技巧
 基金客户服务经理优质客户服务技巧
授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名实战管理与培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如深圳发展银行、工行银行、中信银行、兴业银行等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。
部分培训现场
金融系统（银行zhengquan基金保险等）客户服务名单（简版）：
 中国建设银行（广州/昆明）
 中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
 中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行)
 中国平安银行（深圳，上海）；
 深圳发展银行总行
 深圳发展银行深圳深圳分行/佛山分行/广州分行
 深圳发展银行/珠海分行/武汉分行/济南分行/
 深圳发展银行杭州分行/天津分行/北京分行/
 深圳发展银行青岛分行/大连分行/宁波分行/
 深圳发展银行温州分行/成都分行等20多个分行授课管理课程，累计到30多个天）
 中信银行深圳信用卡中心
 招商银行深圳；
 广东发展银行（广州总行，江苏总行）
 中国农业银行佛山分行
 兴业银行股份有限公司福州总行
 兴业银行股份有限公司呼和浩特分行
 兴业银行股份有限公司西安分行
 兴业银行股份有限公司总行会计部
 兴业银行股份有限公司太原分行
 中国邮政储蓄银行（九江分行）
 中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个天）
 广州农村商业银行番禺支行
 晨星资讯（深圳）有限公司
 广发银行总行
 农业银行股份有限公司佛山分行
 深圳威豹金融押运
 中国光大银行海口分行
 世纪zhengquan深圳总部（南昌等营业部）管理课程；zhengquan分析师演讲与表达技巧课程；
 世纪zhengquan各营业部组训TTT和课程开发课程；
 世纪zhengquan组训人员招聘面试技巧等课程合计到30天以上。
 广发zhengquan总部（以及西安/广州等）营业部总经理高效团队管理，绩效管理
 广发zhengquan总部（以及中山/广州等）TTT,高效人士7个习惯等课程类似10天提上
 广发zhengquan珠海分公司（3天高效执行力）
 广州zhengquan公司（高绩效团队建设与沟通以及高效人士7个习惯）
 广发zhengquan佛山公司
 深圳天成学院
 招商zhengquan股份有限公司
 中国平安保险集团
 中高平安财产保险股份有限公司
 招商基金股份有限公司
 中山zhengquan，
 安信zhengquan，客户名单不完全统计，每周都在不断增加中……
台湾刘成熙老师近期金融业授课成果快讯-事实胜于雄辩（精品课程）
 中高层管理干部管理技能提升MTP(累计上百天以上)；
 问题分析与决策（累计上百天以上）；
 高效管理沟通（累计上90天以上）；
 打造高效团队（累计上80天以上）；
 商务谈判技巧（累计90天以上）
 领导力课程（累计上70天以上）；执行力（累计上60天以上）；
 创新思维训练（累计上70天以上）；创新管理与变革之道（累计上30天以上）
 高效人士7个习惯（累计上60天以上）；
 非人力资源经理人的人力资源管理课程（累计60天以上）；
 卓越绩效管理（累计30天以上）；
 简报与演讲技巧，演讲与呈现技巧（累计60天以上）
 TTT-内部讲师（初阶，中阶，高阶累计100天以上）；
 课程开发与设计实战（累计成功达50个课程）；
 高端客户营销与沟通技巧（累计40天以上）
 大客户销售技巧（累计40天以上）高端客户营销心理学（累计40天以上）
 企业战略规划与策略管理&年度经营目标与策略规划（累计30天以上）
 员工引导与部属培育系列（累计30天以上）
 绩效面谈与教练辅导技巧（累计20天以上）
 战略规划与策略管理（累计25天以上）等课程。众多课程客户续签率非常高。
 年度经营目标与策略规划（累计30天以上）
 卓越客户服务技巧(累计30天以上)众多金融业课程客户续签率非常高。
讲师博客网址  http://blog.sina.com.cn/szmccarthy
助理博客网站  http://zenglinghua.chinavalue.net/
授课视频空间：http://u.youku.com/niche2008