谭小芳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

顾问式营销培训

培训讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训目标：
1、掌握顾问式营销的精髓和技巧；
2、了解如何搜集、整理、管理客户的信息；
3、如何应对出现在营销过程中的各种客户异议；
4、学会运用顾问式营销技术提升产品的营销业绩。
培训对象：
营销总监、大客户总监、大客户经理、市场部、营销部及营销部工作人员
培训背景：
美国营销咨询专家尼尔·雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个营销实例，与1万多名营销人员协同拜访客户，观察他们的实际营销行为，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地阐述了顾问式营销技巧。这套方法也成为跨国公司训练营销人员的必修课程。
客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；营销者不仅是营销，更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好营销者和顾问这两种角色，是很多营销人员感兴趣的话题。很多参加过著名营销专家谭小芳老师顾问式营销课程的学员都说——谭老师的课：有道理，但道理并不玄虚；有技巧，技巧简单而实战。

培训大纲：

一、顾问式营销课程导入
1、你为什么会说是？
2、从《我的兄弟叫顺溜》看顾问式营销

二、认知顾问式营销
1、顾问式营销与传统营销的区别
2、顾问式营销的特点
3、如何做好顾问式营销？
（1）捕捉客户的真实购买需求意向
（2）把握客户关心的问题
（3）做客户的顾问
（4）商品的演示说明
4、顾问式营销中的注意点
（1）顾问式营销，应避免对客户的欺骗
（2）客户投诉时，要在最短时间内解决问题
（3）了解利润来源，把重点放在核心产品上

三、客户心理与营销活动的关系
1、认知模型和心理模型
（1）认知模型
（2）心理模型
2、客户的消费心理类型大盘点
（1）果断型——行为果断的客户
（2）冲动型——容易>中动的客户
（3）实际型——了解实际的客户
（4）周到型——考虑周到的客户
（5）沉默型——沉默寡言的客户
（6）犹豫型——犹豫不决的客户
（7）怀疑型——怀有疑虑的客户
（8）过激型——喜欢辩论的客户

四、顾问式营销的基础
1、客户为什么购买？
2、成功实现顾问式营销的最基本前提
3、顾问式营销中的角色转变：从营销员到顾问
讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）营销与普通商品营销的差别

五、顾问式营销中客户采购决策分析
1、正面需求与反面问题
2、客户购买决策的六大步骤
3、各阶段客户的关注点
4、客户采购团队中的角色分析
5、讨论：面对大客户坚持FAB营销技巧是否有效
案例：以客为尊——日本药妆店的经营启示

六、顾问式错售策略
1、应对顾客的基本用语
2、不吝啬你的赞美，寻找赞美点
3、开启顾客的心动钮
4、商谈阶段导购与顾客沟通技巧
5、聆听的顾问营销法
6、询问顾客的技巧
7、如何面对拒绝？
8、应对挑剔顾客的技巧
9、抓住成交前的信号
10、结束营销的方法

七、SPIN-顾问式营销提升
1、SPIN-顾问式营销的基本指导理念
2、SPIN-顾问式营销应用的五个特征
3、SPIN与营销会谈
4、信任是SPIN调查最重要的保证
5、需求分析是SPIN最重要的基石
6、SPIN成功运用的五个关键
7、SPIN运用的原则
8、SPIN运用的五个技巧

八、顾问式营销的四个阶段
1、营销自己
2、营销服务
3、营销方案
4、营销产品
案例：从购车案例看顾问式营销的“精髓”

九、顾问式营销的六大关键
1、准确地筛选客户
2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
3、擅用差异化
4、掌握客户的决策过程
5、向实权人物推销
6、向整个营销团队沟通战略计划
讨论：为什么营销人员的业绩差别那么大？
案例：一场低成本抢占市场的思考

十、顾问式营销的六大技巧
1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2、建立和维护客户关系的技巧
3、运用SPIN“抓心”技巧
4、双赢谈判的技巧
5、获得客户购买承诺的技巧
6、应对拒绝和异议的技巧
讨论：如何在实践中改进我们的行为？
案例：亿佳能成功营销的秘密

十一、顾问式营销的要点
1、在营销过程中要占据主动
2、开展顾问式营销,最应避免的是对客户的欺骗
3、客户投诉时,要在最短时间内解决问题
4、了解利润来源,把重点放在核心业务上
案例：“顾问式营销”成就华虹漆品牌腾飞

十二、顾问式营销的实施
1、细分客户
2、提高营销人员的专业素质
3、前后台的合作
4、提供有价值的双赢营销方案
分享：养奶牛思想在顾问式营销中的运用

十三、管理客户关系及忠诚度
1、理解分析客户的定位和差异
2、一揽子营销与量身定做的解决方案
3、多层面营销：建立客户的人脉关系
4、客户决策人员的把握
5、培养客户的满意度和忠诚度
案例：谭小芳老师亲自操刀的“蓬达度假卡”项目

十四、把“卖”高手！
1、谭老师现场实地把脉“顾问式营销”的难题！
2、根据设定的情景，学员演练过关

十五、顾问式营销培训总结