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银行执行力与营销提升培训

培训讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天—3天
培训地点：客户自定
授课特点：
1、鲜活银行行业案例，冲击活动激情体验；
2、至深至性讲情说理，启导智慧激发共享；
培训对象：银行管理人员、支行行长、客户经理、银行柜员等。

培训目的:
1、提升营销执行力与团队执行力；
2、提升银行员工在服务营销方面的细节管理；
3、提升执行者的战略眼光，与企业共同成长；
4、系统学习营销技巧，提升银行经理营销素质。

培训背景：
为何公司的意图在贯彻中层层打折？
是管理层不想执行吗？还是没有掌握方法？
如何构建诚信、合作、分享的中高层执行团队？
庞大部门，人员素质参差不齐，如何建立富有执行力的运作流程？
总之，现代管理理论认为，当企业的战略方向已经或基本确定后，执行力就显得尤为重要。国外银行在其发展过程和管理实践中，十分注重执行力建设，把其作为银行竞争力的重要组成部分，并取得了成功。由于多方面的原因，我国商业银行的执行力普遍不足，这已在一定程度上影响了我国银行业的竞争力培育和可持续发展！

培训前言：
在新的形势、新的竞争条件下，中国股份制商业银行将如何应对新的变化？如何建立新的竞争优势，如何生存和发展？在经济全球化的今天，在夹缝中求生存的中小股份制商业银行，首先要解决的问题不是规模、网点的问题，不是经营战略和经营模式的问题，不是技术和服务的问题，而是在经营管理中最急需要解决的执行力问题。执行难，执行力弱，执行效果差等执行综合症，正象当今许多企业一样，困扰着中国新生代的股份制商业银行。为什么许多宏伟蓝图在执行中化为泡影？许多先进的理念和政策在执行中流于形式？许多管理人员的任务承诺在执行中被碾得粉碎？为什么同样的经营战略，执行的效果却有如此巨大的差异？
同时，根据著名企管专家谭小芳老师的银行执行力与细节管理的调查显示，客户的满意度折射出本土商业银行网点服务标准执行水平整体较差——54.6%的网点临柜人员“接待站立迎接”，52%的柜员做到“双手递交客户凭证”，而在“来有迎声走有送声”方面仅有27.2%的临柜柜员能够做到。欲寻找银行执行力与营销提升的全面解决方案，欢迎进入谭小芳老师的《银行执行力与营销提升培训》课程！

培训大纲：

第一部分：执行力与细节管理篇

一、战略在于执行
1、以顾客为核心的战略执行
2、以品质为核心的战略执行
3、以标准为核心的战略执行
4、银行危机公关中的执行力
案例：汇丰先进的执行力管理理念

二、建立共同的执行价值观，营造合作氛围
1、深刻理解公司的共同价值观
2、共同价值观的目标及重要性
3、怎样运用基本原则，达成相互协作的目的
4、建立共同价值观，营造合作氛围的基本原则是什么
5、需要考虑的其他因素

三、执行力：商业银行市场竞争力的重要因素
1、执行力：保证商业银行工作目标的前提
2、执行力：商业银行有效运营的核心
3、执行力：商业银行有效管理的基础
4、执行力：商业银行创新的动力

四、我国商业银行经营管理执行力现状分析
1、依法合规经营意识没有成为全行的统一意志
2、商业银行的经营管理指导思想不统一
3、行政首长负责制还没有真正形成
4、民主集中制还没有落实
5、岗位责任制没有到位
6、发展能力不足

五、银行执行力低下的深层次原因解析
1、商业银行的战略管理与发展计划
2、银行生存力问题分析与生存力提升
3、国有商业银行生存的逻辑及战略转型
4、第二梯队银行生存法则：艰难个性化
案例：老关系搞垮了新银行

六、全面提高商业银行管理执行力的建议
1、强化依法合规经营意识
2、统一经营管理指导思想
3、坚持和加强分行行长负责制
4、强化和坚持一级法人体制
5、强化商业银行发展能力
6、强化银行岗位责任制
7、要形成商业银行的规划引导力

七、抓执行力就要抓“执行力核心”
1、执行力=战略+资源投入+决心
2、战略方向：单纯、稳定（执行如恋爱）
3、资源投入：时间效率、冗余（雄狮搏兔）
4、决心：领导传播、典型仪式与口号（破釜沉舟）
5、案例：甲午海战与孟良崮血战

八、银行如何提升执行力？
1、积极培育执行力文化
2、制定科学合理的战略和运营目标
3、建立有效的激励约束机制
4、有计划地开展执行力培训
案例：招商银行发动客户来监督一线员工

九、银行高效执行的10大原则
1、愿景统一原则——自动自发，为结果负责
2、多走半步原则——主动承担，消除隔阂
3、简单到位原则——流程清晰，简单的要求执行到位
4、环环相扣原则——系统的执行动力和压力
5、问题不上交原则——领导多督促，训练员工，让下属成功
6、过程控制原则——视必见、听必闻、觉必察、言必行、行必果，不欺上瞒下
7、客户至上原则——由感激到敬畏
8、权责对等原则——授权到位、授意明确、灵活权变、责任落实
9、细节魔鬼原则——成败决定于细节
10、高效到位原则——不但执行，而且高效；不但结果，而且到位

十、营销团队执行力提升——没有系统的执行就没有持久的成功
1、新竞争时代，执行力创造竞争力
2、要么被整合，要么换团队！
3、过去的竞争与现在的竞争
4、执行力能够预测和控制市场变化；
分享：团队执行力训练环节

十一、战略与执行的无缝衔接——从细节中来，到细节中去
1、细切柳橙理论
2、莫做甩手掌柜
3、不检查就等于不重视
4、“举轻若重”与“举重若轻”
5、管理是芭蕾，而不是曲棍球
6、细节做到位，执行才不致走样

十二、培育优秀的企业DNA——越是高端竞争越是细节的竞争
1、沃尔玛不败之商道
2、戴尔凭什么独占鳌头？
3、美国汽车与日本汽车
4、粗放管理与精细管理

十三、细节管理运用之——业务谈判中的细节
1、合理运用最后限期
2、灵活运用精确的数字
3、了解对手，对症下药
4、仔细聆听，注意细节
5、采用迂回战术说服对手
6、使用肢体语言来反馈信息

十四、细节管理运用之——银行服务中的细节
1、正视自身服务的缺陷
2、用细节建立服务优势
3、迪斯尼公司的细节服务
4、从细节中体现优质服务
5、用心去发现服务中的细节

十五、细节管理运用之——银行营销中的细节
1、关注人性，发掘细节
2、投石问路的说话策略
3、销售人员的细节魅力
分享：银行营销中容易忽略的6个细节
案例：缺乏经验的银行营销人员常犯的伤害顾客的错误

第二部分：银行营销提升篇

一、市场营销概述
1、20世纪营销创新史
2、市场营销的定义
3、从4Ps到4Cs再到4Rs
4、21世纪营销新趋势
【银行营销故事】银行家的生命留言

二、银行市场营销概述
1、银行市场营销的定义
2、银行市场营销的产生和发展
3、银行营销的特点
4、银行营销竞争的主要类型
【案例1】巴克莱银行的市场营销战略
【案例2】加拿大银行业的国际市场营销
【银行营销故事】聪明报童的营销战略

三、银行STP战略
1、银行STP战略概述
2、银行市场细分
3、银行目标市场的确定
【案例1】澳洲联邦银行的市场细分
【案例2】恒生银行切割市场蛋糕
【银行营销故事】钻市场缝隙的美国小银行

四、银行市场定位
1、银行营销的战略定位
2、银行市场定位的原则
3、银行市场定位的策略
4、银行产品定位的方法
5、银行产品定位的步骤
【案例1】德意志银行的战略定位
【案例2】泰国水上银行“歪打”巧定位
【案例3】美国乡村银行的市场定位
【银行营销故事】一元钱也存的银行

五、银行新产品开发
1、银行产品概述
2、银行产品的生命周期
3、银行新产品开发流程
4、银行组合产品策略
5、银行新产品定价策略
6、银行新产品的推广
7、国外大银行的贷款产品创新
【案例1】民生银行的住房按揭产品创新
【银行营销故事】卖点究竟在哪里

六、银行服务营销
1、银行服务营销概述
2、银行的服务营销管理
3、我国银行服务营销存在的问题
【案例1】恒生银行的“八句服务箴言”
【案例2】上海银行的客户经理
【银行营销故事】世界上最温柔的推销员

七、银行客户经理
1、银行客户经理概述
2、客户经理的甄选和录用
3、客户经理的培训
4、客户经理的绩效考核
5、我国银行客户经理制的兴起和完善
【案例1】大通曼哈顿银行培训之道
【案例2】蒙特利尔银行的人才培训和激励
【案例3】从“客户经理”到“关系经理”
【案例4】民生银行的客户经理制
【银行营销故事】为啥他是人才

八、银行CRM
1、CRM概述
2、CRM在银行业的应用
3、银行CRM系统的实施和安装
4、银行的“一对一”营销
5、“一对一”营销的实施程序
【案例1】美国运通的数据库营销
【案例2】日本银行的“个人银行家”
【案例3】杰克的“一对一”营销实践
【银行营销故事】老人的愤怒心情

九、银行的内外关系营销
1、银行内部关系营销概述
2、银行内部关系营销的成功前提
3、银行实施内部关系营销的途径
4、银行的外部关系营销
【案例1】花旗银行的内部关系营销
【案例2】万泰银行及时消除顾客误会
【银行营销故事】35次紧急电话

十、银行CIS战略
1、银行CIS概述
2、美国和日本的CIS模式
3、银行CIS的主要内容
4、银行导入CIS的策略
5、银行的企业文化建设
6、银行的整合营销传播
【案例1】万事达卡的整合营销传播
【案例2】尼日利亚1银行的更名策略
【银行营销故事】约翰尼的营销传播手段

十一、银行品牌策略
1、银行品牌营销1课
2、两种不同的品牌战略
3、品牌个性构成元素
4、品牌命名的思路
5、品牌营销的误区
6、小品牌的营销谋略

十二、银行产品的品牌忠诚
【案例1】我国银行界首个注册的服务品牌
【银行营销故事】细节里的银行品牌哲学

十三、网络银行营销
1、网络银行概述
2、网络银行发展模式
3、网络银行营销策略
4、网络银行营销的关键
5、网络银行营销的发展趋势
【案例1】信用卡巨头的网络营销大战
【银行营销故事】把斧子卖给总统的人

十四、银行营销技巧培训面面观
建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

十五、银行执行力与营销提升培训总结