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读心术与识人技术
文/首席讲师谭小芳

俗话说：画龙画虎难画骨，知人知面不知心。但我完完全全、发自内心地相信读心术。对我来说，它就像了解别人正在对我说什么一样稀松平常，没什么神秘性可言。事实上，它甚至比这还要简单。就我所知，读心术在现实生活中，它是完全自然的，是我们随时随地都在做的事情，只不过我们没有意识到罢了。当然，每个人在多大程度上意识到它并成功地运用它，则不一而足。我相信，如果我们知道自己在做什么，以及怎样在做，我们就能训练自己做得更好！

想要读懂人心，就要掌握科学的心理技巧和说服方法。好的读心术可以让管理者更精明，让员工更有效率，让谈判更顺利，让业绩有更大提升……比如，新片《盗梦空间》中有这样一个场景：莱昂纳诺迪卡普里奥扮演的主角通过做梦进入到另一个人的头脑中，告诉他：“我知道如何发现你头脑里的秘密——你的一切把戏我都了如指掌！”以迪卡普里奥的角色，说出这话倒是来得容易。毕竟，他只是好莱坞大片中的人物。只要特效合适，他可以为所欲为。但是，现实生活中可以上演这种“识人术”吗？当然可以。

美剧《别对我撒谎》中提到，为了测试一个美国官员是否招妓，测试员先问他是否在周五晚上去了某个夜总会，他立刻否认说没有，接下来，测试员让他谈一下，周五晚上他都干了些什么事情，他理直气壮地、按时间先后顺序说了那晚上他曾经干过的三件事情，等他刚刚说完这三件事，测试员马上就让他倒过来再复述一遍他刚才说的三件事，从最后一件事开始讲，一直说到开始的那件事，他说起话来就吞吞吐吐起来。只见他皱起眉头使劲回忆，也想不起第一件事是什么来了，为何让他颠倒再说一遍，他就不行了呢？因为这三件事都是他临时编出来的，说过去就算了，并没有印入他的记忆中，脑库里没有这些存货，他自然使劲回忆也想不起来了，同时，这也说明这个人在撒谎。著名企管专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）认为，看此类剧集，对于企业招聘、识人还是有些帮助的。

据我了解，此美剧的理论基础来自美国一位教授，他叫保罗埃克曼(PaulEkman)率先发起了一项他称之为“细微表情(micro-expression_rs)”的研究。一时的脸红或抽动——这些瞬间即逝、无意识流露出来的面部动作表情，只有在电影的定格画面中才能捕捉到，大多数未受过训练的观察者是无法注意到的。

这也就是许多经理人在面临问题时喜欢选择进行面对面会谈的原因。他们认为：通过看对方的眼神或是握手的力度，即能判断他的诚意和承诺。谈判者对一项要求做出让步，是因为他“眨了眼”而被对手乘虚而入(对手认为这是他心虚的表现)；而如果谈判方达成了一致，则是因为他们“彼此对视”的结果。

不过，人们往往很据一些错误的线索就会对他人做出草率的判断，因而造成失误。比如，有人认为目光游移不定就是欺骗的迹象，但也有研究机构指出：害羞、缺乏自信、以及文化习俗等都有可能导致人转移目光。在美国，目光接触表示关注和兴趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鲜，避免目光接触是一种尊重的表示。因此，根据一种表情来判断一个人有没有说真话是错误的，必须把每条线索、每种迹象放在一起来综合判断，才能得到比较可信的印象。

朋友们，大家好!从现在开始，我给大家讲述一门独特的学科——企业识人技术。

俗话说，人心隔肚皮。可见能真正认识一个人是很难的，能知道别人的心思更是难上加难。尤其在这个竞争激烈的社会，每个人在不同的场合都有不同的身份，在三教九流的人打交道是常有的事，所以在他人交往时，先要掌握一定的识人技术，懂得一定的识人知识和一些快速的识人技术，懂得如何在极短的时间内认清一个人。

所谓“一样米养百样人”，当今社会竞争如此激烈，不管是在生活还是工作中，都会遇到识人识才的问题，只有那些懂得观察、快速识人的人，才能在社交中轻易获得成功，而那些没有快速的“识人”本领的人，则很可能做一些徒劳的努力和牺牲。人与人是不同的，德有高下，智有贤愚。你知道何为圣人，何为智者，何为英雄，何为豪杰，何为儒、法、术、道吗？知道了各类人等的确切定义，做人才能知道自己该做一个怎样的人，管人才能知道是在管些什么样的人。清朝末期儒学大家曾国藩结合他阅人无数的实践和两千多年的相术理论，总结出两句经典的相人总则：一端庄厚蚕、谦卑含容是贵相；事有归着、心存济物是富相。

《孙子兵法》里面还有这样一段话：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。这段话同样适合企业管理。我们很多管理者，既不了解自己，也不了解别人，这样的管理要想有效，从何谈起?如果不相信，我们现在就可以做一个测试：请大家问一下自己，作为一个企业管理者，你身上的三大缺点是什么?现在你可以试着把它们写下来。我想很多人一生都没想过这个问题，即便你现在就能写下来，我也可以告诉你，你写的保证不准确。

我在10年前就问自己：我的三大缺点是什么?但直到今天我还没看清。企管专家谭小芳老师认为，特别喜欢用这样的题目去面试新员工。新员工人职考试第一题：如实写出你的三大优点。来应试的人都会觉得，自己的优点太多了，岂止是三大、四大、五大、六大……甚至连“会加塞”也会被当成优点写出来。新员工人职考试第二题马上换一个角度：如实写出你的三大缺点。这个题目特别有趣，我发现答题的规律是经常会出现空白卷。

知名学者南怀瑾在他的《论语别裁》一书中谈道：“有人说，清代中兴名臣曾国藩有13套学问，流传下来的只有一套——《曾国藩家书》。其实流传下来的有两套，另一套是曾国藩看相的学问——《冰鉴》这一部书。”南怀瑾提到的《冰鉴》正是曾国藩读人的归纳结晶。

但是读人没有那么神奇。美国知名心理学家，乔艾琳·狄米曲斯博士著有《ReadingPeople》一书，其中开篇写道：“我个人的经验告诉我，读人既不是科学，也不算天分。它侧重的是，知道该去看些什么？听些什么？具有好奇心及耐心去收集重要的资讯，并且从一个人的外貌、肢体语言、声音和行为上归纳出他的模式。”谭老师认为，识人方能有效用人，从以下三个方面去识人，就能基本做到对人有较详尽的了解。

其一，从人性的角度去了解人。麦克雷格将人大致分为两类：X类和Y类。这两类人基本对应于荀子的“性本恶”和孟子的“性本善”。相应的管理方式应采用相对专权和放权。

其二、从性格的角度去了解人。人的性格分为四大类：能力型、完善性、活跃型和平稳型。应针对不同性格的人采取不同的管理方式。

其三、从人的心理需要去了解人。马斯洛将人的需要分为五个层次：生存的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我价值实现的需要。处于不同层次需要的人要采取相应的满足其需要的管理方式。

一个合格的人力资源管理者只要掌握了以上三方面的识人知识和管理技巧，则可较为有效地解决对人的识别和使用问题，真正做到“知人善任”，在人力资源管理中游刃有余。谭老师希望以上的一些识人技术对中小企业的人力资源管理有一定的启发作用。人与人是不同的，德有高下，智有贤愚。你知道何为圣人，何为智者，何为英雄，何为豪杰，何为儒、法、术、道吗？知道了各类人等的确切定义，做人才能知道自己该做一个怎样的人，管人才能知道是在管些什么样的人。

如何察知人才的真才实学，如何让员工的知识能量得到最大的发挥，如何做到知人善任、各尽其才，如何用较简单的管理取得较大的绩效，如何驾驭员工、建立优秀的团队……这些问题都是错综复杂的，答案也不一丽足。关键是领导者要不断揣摩和总结。最终寻找到一条行之有效的办法。现代竞争实质是人才竞争，企业之间的竞争说到底是人才的竞争。据媒体报道，北京一家科技公司在科技推展会上发现，有些企业伪装成顾客与科技人才进行交流和探讨，实际是在物色人才。那么，什么是真正的人才呢？谭小芳老师（预定《企业识人技术》培训，请联系13733187876）认为：人才可以从德、才、术三方面来进行分析和探讨。

1、德，当然包括日常所说的为人处事的道德，但对企业而言，包括员工必须认同企业的文化，遵循企业的价值观。

2、才，中国三国时期魏国人刘劭，有一本《鉴人资源》，说人有八种才干。“聪能听序，谓之名物之才；思能造端，谓之构架之才；明能见机，谓之达识之才；辞能辩意，谓之赡给之才；捷能摄失，谓之权捷之才；守能待攻，谓之持论之才；攻能夺守，谓之推彻之才；夺能易予，谓之贸说之才”。翻译成现代语言，应该是说聪明而能够认识事物的发展规律；思考而能够在旧基础上更新,创新；智慧而能了解事物变化的原因；善于沟通而能说服别人；反应敏捷而能避免失误；坚于防守而能抵御对手；主动出击而能获得胜利；能够“以子之矛攻子之盾”批驳对手而赢得胜利。

3、术，简单地说就是具备专业知识及专业的执行能力。识别人才实际上是非常困难的，“知人之性，莫难察焉”。白居易在《辨才》诗中有：“试玉要烧三日满，辨才须待七年期”。因此对于“非常之才”要有非常的耐心，要经过较长时间的识别和考察。当然，除了上面的德、才、术，谭小芳老师还提出了察言和观色两个技巧——

察言，是识人的关键。一个人的言辞能透露他的品格，通过对方的言谈你能了解他的地位、性格、品质以及内心情绪。因此，领会弦外之音是“察言”的关键所在。
观色，有如“看云识天气”，从对方的表情、面相、打扮、动作以及看似不经意的行为，敏锐细致地观察，可在第一时间掌握对方的意图，了解对方的内心世界，从而随机应变，做出正确的反应。

总之，识人心理技术的重点，在于人与自然和谐，以此来观察自然界万物之灵的个体人身，方为正道。