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促销方案和促销技巧
文/交广企业管理咨询机构首席讲师谭小芳

促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销活动策划的实质是促销利益（抽奖、赠品等）和促销利益传播方式的设计，以及促销预算的分配。
狭义促销：是指销售促进，也叫营业推广。这种促销活动是各类厂商、中间商经常性采用的促销活动，通常伴随着企业的业务活动有目的地进行。狭义促销的主体涉及三个环节、五个方面即厂商、中间商、消费者三个环节。厂商、厂商促销人员、中间商、中间商业务人员、消费者五个方面。
开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，我们必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对我们的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合性的活动，因此我们必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。谭小芳老师（预定谭老师门店促销技巧培训，请联系13733187876）认为，在实施具体的促销计划时，我们必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：
1．确定目标市场；
2．确定促销目标；
3．确定通过促销所要传达的促销信息；
4．选择促销渠道；
5．确定促销预算；
6．确定促销总体方案；
7．评估促销总体方案之绩效。
谭小芳老师认为，门店一定要做好促销活动前的检查和彩排工作：
1、促销演练：向顾客介绍促销活动、抽奖活动、主题产品销售话术模拟练习
2、提前填好销售小票部分内容　
3、提前装好顾客购物袋（含包装盒、保修卡、擦银布、缘分系列单张等）
4、准备好促销及活动道具（POP、KT板等）、礼品准备到位
5、要准备足够的零钱
6、库存货品分区域、分地方存放，要明确圈数，方便寻找
而且要做好促销现场带动工作（活动中）
1、开好促销动员会（动员会流程：问好、激励士气、宣布奖励计划、制定目标、明确分工、模拟演练）
2、第一张单要现场鼓励
3、每天跟进10次目标以上
4、要用竞争激发员工激情
5、每个顾客买单都要大声喊出来，收银要唱收唱付
6、要向每个顾客宣导促销活动
7、要做到帮单和兼顾，并快速成单
8、要注意旺场的现场控制和快速成单
9、要维护好现场次序，并注意防盗
10、每天都要有总结和表扬
另外，谭老师（谭小芳个人官方网站www.tanxiaofang.com）认为，成功的促销活动需要遵循的原则有如下八点：
1、准确定位
2、最佳方案
3、时间预算
4、媒体公关
5、促销成本
6、创新原则
7、真实原则
8、评估总结
促销活动主要有以下几种形式：中奖回馈、免费试用品偿、展览、亮模促销、产品深入体验。看似简单的几场活动，从前期的策划准备到后期的执行操作，都是非常复杂的；不仅需要体力的支撑，更需智慧的创新。谭小芳老师认为，促销的技巧如下：

首先，促销形式选择的技巧。促销的形式有千千万万，商家如何找到适合自身情况、适合这个时段、适合这个季节、适合这个市场的促销形式并非易事。康师傅选择中奖回馈的形式，时间段到位，处于夏季之前，力度大，能够更有效更直接更快速的促进销售。养狗软件选择产品体验，说明其最大优势就是产品，而产品并不广为人知，所以通过大棚车体验形式，逐步让更多消费者体验产品、喜欢上产品。

其次，促销资源整合的智慧。康师傅这次回馈活动，并非简单的线下活动，而是整合了广告公司、媒介公司、制作公司等各方面的资源，进行全国的整合营销传播。手机的亮模促销，肯定也是一个系列活动，而不仅仅是一场活动，需要整合多方面资源，需要线上线下互动，实现促销效果最佳化。

再次，促销活动执行的智慧。一个系列活动的落地，需要前期全盘的策划，需要详细的分工，需要专人的统筹安排。还有活动的亮点如何挖掘出来，如何在执行当中达到最大化，需要的不仅是执行力，更是创造力。如手机促销现场的，向空中抛“水母”，浪漫、可爱，与手机的促销氛围相互呼应。又如酸奶促销人员的着装，色彩与产品包装的主色系是一样的，衣服相当整洁感性。

一般来说，促销是终端销售常用的一种销售手段，单体店铺的促销传播形式可通过巡游、DM发放、事件炒作、会员折扣与网络炒作等形式进行。谭小芳老师建议：单体门店在促销传播中要注意以下两个方面：
1、促销砝码很关键
与商场内的专柜品牌不一样，单体店铺很多是不具备高知名度的品牌，所以促销活动的制定要落实是否具有诱人的砝码，有的促销活动目的是通过某个产品的促销来带动店内的整体销量，这种情况下，必须做好促销产品与畅销产品的关连销售，以提升客单价。
2、做足商圈气氛
促销活动除了常规的顾客交流，还必须做好所在商圈的气氛，制造活动在商圈的影响力，以最大化的吸引客流到门店内。
比如，牛牛儿童玩具大世界为了提升人气，举行了为期三天的返现促销活动，为了制造活动影响力，除了在周边社区、商圈内发放传单，活动当天，在其店面所在商圈的步行街上，现场排出了十种大型电动玩具的巡游，天上飞的，地上跑的，整个步行街都被吸引住了，无数个孩子拉着家长进了这家门店，配合促销政策，销量自然不在话下。
总之，商家在进行促销活动时，一定要做好促销活动的传播和策划，如同现在由“坐商”到“行商”的转变，促销活动也必须要走出去、迎进来。