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姓名： | 谭小芳 |
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领域： | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点： | 北京 西城 |
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专家文章
如何征服广阔的农村市场？ 2009-09-09
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如何征服广阔的农村市场？
文/交广商学院首席培训讲师谭小芳
谭小芳老师有一次在全国重点文物保护单位秋收起义文家市会师旧址参观考察，看到他们保存有当年所写的主席标语：“打土豪、分田地”！感慨良深，以下与营销同仁分享一二!
不禁想到那战火纷飞的时代，陈士榘在《打土豪分田地》的回忆文章中介绍道：毛泽东说，“我们插牌子，本身也是很好的宣传。例如国民党的士兵到了根据地来，他们一看到田里到处插上了牌子，看到我们这里打了土豪分了田，也会说红军好。有些国民党士兵因受打土豪分田地的影响，开小差跑回家去。插牌分田后，农民有了田地就会跟着共产党”。分田地可谓一举多得，既拉拢住了占人口总数比重最大的农民兄弟，又瓦解了对立的敌人。主席的一席话正点名了被中国旅游营销界所忽视的一大市场——农村旅游市场。
我国是一个农业大国，自古以来亦是如此。毛主席把敏锐的战略眼光投向人民，投向广大农民兄弟，为党争取到了源源不断的生力军，为新革命胜利赢得了最为广阔的群众基础。正如主席所说的那样，“农村是一个广阔的天地,在那里是可以大有作为的！”
农民旅游就人数和潜力而言，市场巨大，即便从眼前来看，利润尽管薄了点，但可以薄利多销。最关键的问题是，旅游商家没有开发出适合农民旅游的营销产品，这是真正制约农民旅游市场打开局面的一个重要原因。谭小芳本着抛砖引玉的初衷，认为农村旅游市场的开发要注意有以下三点：
一、纳入规划
“外国人、外地人、本地人”构成了一个完整的旅游市场消费体系，但在全国各省市地县的“十一五”旅游发展规划中，市场开发内容几乎毫无例外地忽视了农民旅游市场。农村旅游、农业旅游、农民旅游是通过发展旅游业，加强社会主义新农村建设的重要内容。与前二者得到高度重视相比，业界要改变对农民旅游市场的传统观念，第一不能看轻，因为这是中国旅游发展的长远后劲所在；第二不能看得简单，因为这个市场比起现在业界已经习惯的为城市居民服务要复杂得多。
谭小芳老师（预订谭老师营销管理实战课程，请联系13733187876）认为：要通过学术研究、产业开发等多领域、各层面加强对农村旅游市场的关注，从把农村作为旅游目的地的单纯“物质反哺”，提升到把乡村转化为旅游客源地的“精神反哺”，通过旅游满足农民朋友不断增长的精神需求。
二、创新模式
农村旅游市场基数大、分布广、消费能力低、消费主体居住分散的特点增大了旅行社的市场开发成本（主要表现为交通成本和人员费用）。
作为市场开发主体的旅行社，要把销售终端从县城向农村延伸，通过与乡镇政府的各种已有服务组织如乡镇文化服务站合作，在乡村建立旅游中介组织，拓展销售渠道。重视发挥基于农村血缘关系的口碑营销，让农村中的能人成为市场开发的宣传员和促销员。
三、设计产品
把城市市场适销对路的常规线路产品原封不动地搬到农村，注定是要遭遇农民朋友冷遇的。
甚至有部分旅游景点的宰客坑人现象，在农村游客中非常普遍——有人花150元买的“金项链”，仅戴了一晚上就变成“铜的”；有人20元钱买的镯子，真实价格只是5角；还有人重金购得的“限量发行”纪念品，其实遍地都是……出门见世面的他们，被“世面”吓得够呛。
旅行社要认真研究农民旅游需求，推出价廉物美的线路产品，如受到北京郊区农民普遍欢迎的“新北京、新奥运观光一日游”。
物质生活条件的不发达，让农民的社会交往距离禁锢在很小的范围内，即使是生活在北京远郊区县的农民，也有很多人没有到过首都。精心选择能够反映城市建设新成就的地标性建筑和景观化的公共服务设施，如奥运村、王府井等，辅之以海底世界或北京动物园等营业性景区，提供往返旅游车、午餐、导游服务的一日游产品，既能满足农民朋友逛北京的心理诉求，价格上又能承担（不会超过100元）。
通过规模性的市场开发（委托村委会组织客源），旅行社把市场风险降到了最低，还能从中获得可观的收益，弥补了秋冬季业务量的不足，做到淡季不淡。
再比如说——政府正大力推进家电下乡等政策，宏观上说农村市场大有可为，但是从微观上说商家需要好好研究农村，要了解农民。例如农村的电压不稳，你的冰箱、电视是否为他们做了这方面的考虑？又如，有经销商拿“美地”当“美的”卖给我的老娘，你是否监管得到？
伊拉克战争教育了美军：可见游击战是值得研究的！游击战的精髓就是灵活多变，因地因势制宜！以正规商家的品牌影响力、配套的物流系统、极为现代的服务意识、强大的新产品研发能力配合上游击战的精髓，难说不会在农村闯出一片蓝海来。
最后，企业培训讲师谭小芳强调——我们国内企业家要想有所作为，实现最大市场份额，就要建立在中国最广阔的农村市场基础上。
 谭老师助理：13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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