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    企业家要学会像卖产品和服务那样卖企业， 大多数企业家经常抱怨，自己有这么好的企业和项目，为何长时期找不到合适的投资人呢？

    从长期投资实践中，我们实践得知，原因有两个方面：

    一是企业家的心态不对，把投资者当作企业的员工来看待；二是对投资市场的供求关系不清楚。

    一方面不清楚自己需要什么样的投资者，另一方面也不了解投资者的投资偏好和投资原则。

    对于第一个问题，解决起来很简单，就是要求企业家要像以往企业在卖产品和服务时的态度那样卖企业。既然像卖产品和服务那样卖企业，那么买主就是企业的投资者。企业家不要把投资者当作企业的员工，以传达企业行政命令那样与投资者打交道。在企业的资金市场上，目前的市场是一个短缺市场，或者说是一个供给不足的市场。我们要把投资者当作客户，要在充分了解对方的偏好和投资原则的基础上，以合作、共赢的态度来对待投资者。要学会换位思考，投资者之所以会提出很多苛刻的投资条件，其目的是要控制和降低投资风险，当然这种条件也是投资市场所通行的，大家都已达成共识的，而不是一些不合理，甚至不合法的条件。

    对于第二个问题的解决办法，就是要真正做到知己知彼。当我们卖产品和服务的时候，最重要的一点就是你得清楚你的产品和服务要卖给谁。换句话说，就是要搞清楚你的目标市场定位是什么。企业做股权融资，和卖产品与服务没有什么两样，不同的是你不是在卖一个单一的产品和服务，而是在卖你所有的产品和服务，在卖你整个企业，在卖创业者的经营理念，在卖你的团队，在卖你的商业模式。

    融资成功的关键在于：首先，企业要清楚自己需要什么样的投资者才能满足企业发展的要求，投资者除了能够解决自己的金融资本以外，是否能帮助企业克服管理上的瓶颈以及人力资本方面的不足。一个好的VC或PE除了给企业资金以外，还能做到帮助企业对接所需要的战略资源，甚至还可以帮助有的企业实现国际化的梦想。其次，对投资市场上的VC或PE基金，企业需要有个大致的了解，要清楚不同的基金有什么样的投资偏好，包括所投资的行业、投资规模的大小，以及对企业的各种要求。当然，如果你不在这个投资行业，要清楚地了解投资市场的基本状况也是不现实的，此时融资顾问的重要性就显现出来了。一个好的融资顾问能够帮助你甄别各类不同的基金是否适合你的融资需求，同时做到成本最低。胜败取决于老板的境界和胸怀。