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如何解除客户的抗拒——焦点法则 2013-07-04

 

         找对人比做对事重要，这是营销的中心思想。
对销售人而言，客户抗拒不是销售人最乐意见到的，因此，课题之前我们必须明白：销售的上策是找对人——找到红苹果型客户且没有抗拒或抗拒较少的人，中策是在所有面对的客户中优先找到容易成交的大客户或最有价值的客户，下策是面对客户的抗拒进行解除。
 
根据顶级营销大师们的成功经验，归纳起来，解除客户抗拒要遵守以下1443理论。即1项法则、4大策略、4大步骤与3个方向。
1项法则：焦点法则，也叫注意力法则。意思是注意力等于事实。客户之所以购买产品是因为他注意到产品的功能与好处。客户不购买绝大部份不是因为他没有认识到产品带给自己的好处。而这正是挑战营销人员思维与沟通能力的关键。
换言之，人的大脑就象一个容器，每个人都本能地保护自己容器里的东西不溢出来，不管里面装满了有价值还是无价值的信息。
当客户提出反对意见时，你不必要去否定和反对他，你只要帮助客户重建一个更好的事实。帮助他转移他注意的焦点。
举例说明：“请注意，在我们这个房间里，有哪些东西含有白色？等会我要测试你们的智商与注意力，这也决定了你们获取财富与幸福的能力。”于是人们纷纷去发现与捕捉有白色的事物并开始记忆。然后我再强调：“请你们不要去注意白色，我再强调一下，请不要再去注意白色”。最后，“我想请问你们内心一直在想的，或者想得最多的是什么颜色？”答案是——白色。
这个案例说明：注意力在控制人的身心与思维，当我们注意力投射在什么事实上，我们便认为这便是真相、真理！客户也是这样认为，因为地球人都是这个模式。
由此得出，解除客户抗拒不能成为我们销售人员的关注重点，我们重点在于转移对方的注意力。让他看到产品和服务带给他的好处，他越专注，越投入，他购买的可能性越大。当他关注于好处时，他便忘记了抗拒理由或反对意见。
由此看出，客户购买产品与他提出的反对意见之间关系不大，甚至没有关系。
再举例：对孩子嗜吃糖的请求行为，我们如何进行沟通说服呢？最差劲的大人说服方式是：“不要吃糖，吃糖多过有害健康！”或者是：“没钱、不给！”而最有效的方法是，去转移孩子的注意力。通过有效发问的方式，如：“除此之外，你还最热爱做什么？买玩具、去游乐园、或者动物园？…”
一个人的习惯不易改变是因为缺乏新的行动来取代。习惯难以被改变，但易于被代替。教育孩子的方式同样适合于成年人，几乎所有领域，包括营销。因为，世人都小，人本不大，喜欢简单，厌烦复杂。
 
注意你的注意力。因为注意力就是你眼中的全部真相！
注意营销人的注意力，请将注意力放在产品和服务带给客户的好处上，而非任何抗拒或反对上。转移客户的注意力，当客户聚焦在产品的好处上时，他便会忽视其余的一切事实和理由。
总之，你关注什么，便得到什么。（未完待续）

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