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     前几天，我在给一家企业做培训时，有位销售人员向我提出这样的一个问题，说他的一个经销商自从提了一次货再一年内再也没有提第二次，而按照经销商的实力他足可以提10次8次的，而他经销的其他品牌（与他的价格、档次都差不多）却是他的几十倍。

     没等这位销售人员讲完，我就明白了是怎么回事？

     很多企业，尤其是中小型企业，在招商前期总想在某个地区找一个有实力的经销商来经销自己的产品，很少考虑其他方面的因素，但正是这种思想的存在，才导致一些经销商贪婪行为产生——占茅坑不拉屎。
 
     由于市场竞争的日益激烈和残酷，经销商经销不是代理每一个品牌都是为了作市场，而有时代理一个品牌是为了阻止这个品牌发展。原因很简单，当经销商遇到其他品牌与自己经销的品牌的价位、包装、营销手段都十分相近时或经销商认为这个品牌有一定的潜力和竞争力，而自己经营的品牌正处成长期或在本市场十分畅销，为了达到不让其他人经营这品牌而干扰和威胁自己的经营，就想法将这个品牌“代理”了。就按厂家的要求拉一次货放在仓库再也不管不问，而继续保持原有品牌的发展与扩大。这按经销商的逻辑：就是自己用最小的代价打败一个竞争品牌，这也是经销商所谓的经营战略。

     其实，这就是经销商常耍的小小伎俩，作为厂家要时刻警惕，遇到这样的经销商作为销售人员一定要在没合作之前要搞清几个问题：

     第一、看一看经销商目前主要代理的品牌是谁？

     第二、弄清经销商所代理这个品牌的市场是处于何种情况？（如：是成长期还是衰退期等）。

     第三、调查清楚经销商与现厂家合作关系怎么样？

     第四、经销商在这个品牌上投入的资金情况？等等，

     弄清以上几个问题，就可以判断经销商代理你的品牌的真正目的和意图，根据情况采取相应的措施，避免因此而造成的更大的损失。