不要让一线销售人员懂得太多 _ 王越的专家文章

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不要让一线销售人员懂得太多 2015-10-20

标签：销售人员

很多公司都希望自己的销售人员面对客户的时候能像一个专家，努力培训销售人员以专家的水准跟客户沟通，对于这事，我谈谈个人的看法：

一、知道得越多，工作越没激情

没有一家公司的产品是十分十美的，客户的需求是无止尽的，当一个销售人员懂得太多，了解了自己的不足，在开发新客户的过程中会没有激情，因为他们知道还有更好的产品适合客户，我们产品对客户来讲并不是最优秀的，就算跟客户有了合作，也会让他们感觉到其实我们产品不过如此，会发生这样或那样的问题，甚至，客户投诉，这也就是为什么有些销售人员干了两年，工作热情远不如新员工，有些领导却说他们越来越老油条了，因为他们每次总是找借口、不停抱怨、懒惰，不主动出门拜访客户，借口其实是对领导的一种不满，因为当初他们进入公司的时候，领导告诉他们说产品是最好的，公司是最优秀的，事实上并不是这样，或者他们知道，公司目前的发展，离他们的期望越来越远了，市场上有更好的产品出现了，但我们的企业却没有跟上；抱怨，其实也是一种内心的无赖，因为他们经历了很多，公司满足不了他们对市场的要求，懒惰是因为他们知道去谈这个客户成功的几率太小了。

二、激情，源于无知

王越老师认为，年青人，往往很有激情，因为他们充满了对未来的期望，他们没有受到挫折，对于老员工提出来市场的种种问题，他们理解不了，只会认为老员工能力有问题，他们学了很多方法，但到目前为止，他们不知道哪种方法有用，哪种方法没用，所以，在面对挫折的时候，他们喜欢用不同的方式去尝试，成功也是有几率的，客户往往喜欢主动爱他的人，就好像很多女孩子经常说：我爱你是因为你爱我，如果成功了，新员工往往此时会错误地理解是自己这个方法正确，当他用同一种方法去跟不同客户谈的时候，会遇到很多次的挫折，此时，他们就开始分析原因了，最终他们会把原因归类于因为公司产品不好，或市场上另一家公司比我们更好。

没有任何一种方法可以适合任何一种客户，不要去告诉业务员你应该用什么方法去跟客户谈，而是让他们相信自己，相信公司，相信产品，懂的客户不需要你去讲，刻意需要去培训的客户讲了也没用，新员工只需要把客户拉到公司来，或者把客户拉进来参加公司的培训，由专业的人去跟他们讲就可以了，最后服务，也是由公司指定的人员去做后期的客户服务。新的销售人员只需要做售前的工作，售中、售后都不需要他们过多参与，如果客户拿不下来或者客户发生投诉，领导因为告诉销售人员，这是谈判的人有问题，是售后服务的人有问题，而不是公司有问题，让他们永远相信公司是最好的。当然，也会有些特别优秀的销售人员，他们能独立地完成销售的所有工作流程，这样的员工不需要领导去管理他们，分好钱就可以了

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