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专家文章

经销商管理与渠道建设需要与时俱进 2015-04-29

          在当今越来越激烈的市场竞争环境下,很多产品具备很强的竞争力,可缺乏良好的销售平台,所以我们需要有更多的渠道!“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场,其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源,包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。

    渠道建设,顾名思义就是建立销售渠道的意思。“渠道”是市场营销中的一个专业术语,是指通向消费者方向的种种经销机构。是产品从生产者转移给消费者所必须完成的工作加以组织,目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离,在使消费者的需要得到满足的同时也使企业的经营目标得到实现。
    “得渠道者得天下”,强势品牌希望借渠道强化优势,成长性品牌则希望从渠道上冲出重围。谁拥有了渠道谁就拥有了市场与客户,渠道的建设也便成为了重中之重。如何在竞争日益激烈的市场环境下通过实施营销再造,创建以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的新的营销管理体系,培育出具有竞争优势的且可持续的营销能力,是每一位渠道管理人员面临的重要课题。
    经销商管理是建立在对经销商管理实际需求的基础上,根据经销商工作的实际情况,对经销商的管理模式进行细分,并制定专业而有效管理方法,其中包括:终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式和方法。管理经销商的三大利器:
    一、手把手的教
    经销商不会干没关系,当惯了坐商干不了行商的事很正常,只要他愿意干好,业务就要手把手的教他,一起下市场,一起研究问题,一起想方案,一起实施,这样下来,没有干不好的市场,也没有管不好的经销商。
    二、抓住他一起干
    经销商对方案迟疑也很正常,根本的原因是他不知道怎么干。在这个时候千万不要用政策引诱,那个治标不治本,最终是赔了夫人又折兵。所以,一定要抓住他一起干,只要产生一定效果了就告诉他:“你看,没你想的那么难吧,只要干,就没问题”。请记住,只要干就没问题,坐在那想,到处都是问题。
    三、客观、真诚的对话
    无论是批评还是表扬,或者贯彻执行公司政策,一定要本着客观、真诚的精神和经销商沟通。站在经销商的角度,真切关心经销商的生意,和经销商研究如何利用政策或者方案把市场做好,引导他最终信服,这才能让经销商心悦诚服、信心满满的接受,准备再大干一场——这就是真诚。
    经销商管理与渠道建设,一体两面,具有同等重要作用。这是传统企业所面对的基本功问题,传统之所以有价值,在于其具有不可替代性。只是需要与时俱进,注入新的元素,赋予新的生命力,创造新的价值。
    2015-04-28,肯思特管理咨询有限公司为“浙江兰惜蝶针织服饰有限公司”的管理人员进行了主题为《经销商管理与渠道建设》的现场培训。执行本次培训的是国际注册咨询师(CMC)、国际注册高级培训师、EAP咨询师、肯思特咨询首席咨询师、培训师何东征,感谢肯思特专家组成员。
 

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东风浩荡舒襟怀, 征途险阻誓功成。
类别:营销模式 |   浏览数(8285) |  评论(0) |  收藏

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