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使用六顶思考帽® 以赢得更多的销售且获得更多的顾客

c.j. Ng著

 六顶思考帽® 认证讲师

这次，Jerry非常有把握以为他赢得了他的一个客户。毕竟，Jerry进行了调查研究，提出了许多的关键问题，并且客户对他流畅的表达印象非常深刻。

  此外，除了Jerry令人印象深刻的销售演示之外，Jerry同时也相信他的方案满足了客户的所有需求，是一个为该客户量身定做的完美方案。该客户是不可能再找到一个比Jerry提出的更好的方案。

Jerry觉得他应该有足够的理由相信这个顾客一定会和他购买。客户唯一需要做的就是获得相关部门/人员的批准，并且合同也会在接下去的几天时间里如期的签订并最终确认。 

然而，一周时间过去了，他始终没有得到客户方明确的回复。最后，客户回复解释说，虽然Jerry的提案确实非常令人深刻，但是目前他们还是想要与现有的供应商继续合作。 

虽然Jerry完全理解从他的竞争对手那里抢走大客户并使之跟自己购买是很困难的一件事情，但是他对这样的结果还是感到非常失望。 现在，Jerry就开始思考他到底还需要应该做些什么才能确定他赢得了最后的销售。

Jerry并不气馁，他想到了六顶思考帽® 并且希望能够帮助他理解客户所在思考的各个方面，从而可以在下一次的销售中获胜。

Structuring Your Sales Conversations According to the Six Thinking Hats®

根据六顶思考帽® ，构思你的销售对话

对于外行来说，六顶思考帽® 是一个创新的决策制定工具，该工具允许一群人在很短的时间内，不涉及个人的情绪或者感受，想出创新的点子。本质上，这六个帽子就是： 

· 蓝帽子-设定并管理议事日程以及会议的关注点/重点

· 白帽子-信息的搜集及分享

· 黄帽子-好处以及积极的反馈

· 黑帽子-负面的反馈，可能是任何潜在的风险，成本的产生或者消极的影响

· 绿帽子- 分享创新的看法，选择方案，建议，有趣的观点等等

· 红帽子- 本能的直觉反应或者情绪性的感受，无需任何理由

六顶思考帽®通常是用于解决问题，激发创新思维，或者实施商业战略，以下是关于你如果使用六顶思考帽® 这个工具来赢得更多的销售以及获得更多的顾客。

在你开始任何一个销售会议之前，确保你已经对会议进行的顺序有一个计划。在任何一个会议开始时或者在与顾客开始进行交流时，使用Blue Hat（蓝帽子）来确定议事日程以及会议的关注点。由于顾客都是大忙人，他们会想要知道你想要和他们讨论些什么以及要讨论多久。你就需要将你的Blue Hat（蓝帽子）申明作为一个有效的商业理由，即一个明确，完整的申明以帮助你的顾客实现，改进或者避免一些关键的业务问题。

另外， 你还可以使用Blue Hat（蓝帽子）来与顾客就一些特定问题进行探讨。可以用这样的方式开始“ 您是否会考虑尝试一些新的方法以降低成本而同时保证业绩的提升？”

除了计划设定议事日程以及会议的重点之外，你还可以使用Blue Hat（蓝帽子）到以下几个方面: 

· 促进你与你客户之间的对话，以至于所有的关键点在会议中一次性都涵盖。

· 根据客户的反应，决定你是否应该调整你的会议计划。

· 对下一步提出建议，并且对下一步要做的事情与顾客达成共识。

Winning the Customer to Your Way of Thinking

让你的顾客和你以同样的方式思考

一旦议事日程以及会议的关注点被确定，于是你就要构思并发现你需要做的事情。简而言之，以下是关于你销售会议方面的一系列建议： 

1. White Hat: 白帽子

o 你是否对你的客户进行了一些调查以及是否了解了一些关于客户的情况。 通常你需要与他们分享你对他们的了解，然后从他们那里获得确认和肯定。

o 提出问题，以确认他们现在使用的解决方案有哪些，以及如果他们在未来要换一个新的解决方案，他们的期望是什么。

2. Yellow Hat 黄帽子

o 问问他们对于他们目前使用的解决方案，他们最喜欢的是哪个方面。

3. Black Hat 黑帽子

o 问问他们哪些方面是他们现有的解决方案需要改进的地方，以及为什么改进这些方面对他们来说会很重要。

o 其实这样做就是要让顾客以一种比较积极的方式来阐述他们现任供应商的不足之处。

4. Green Hat 绿帽子

o 与你的顾客一起探讨一些可能的解决方案以应对他们目前所面临的挑战

5. Red Hat 红帽子

o 观察顾客本能的反应

o 确保千万不能与顾客进行争论及声辩

6. Blue Hat: 蓝帽子

o 与顾客确认他们进一步想要如何做，尤其是当你从客户那里获得一个比较正面的回复时。

o 同时你也可以决定是否让你的顾客戴上（或者说运用）黑帽子来说说你所提出的方案的缺陷，或者甚至可以让他们戴上黄帽子来说说你的方案的优点是什么。

o 在任何情况下，利用蓝帽子引导你的顾客与你进行下一次的会谈，或者制定下一步的行动。

正如孙子兵法中阐述到：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。计划你与顾客的会谈可能是影响你销售会议成功的关键因素。事实上，大多数的销售人员在见客户之前都没有进行过计划， 这也就解释了为什么尽管在尽了最大的努力之后，他们始终还是不能提升他们的销售成绩。 

正如 艾森豪威尔 恰当的总结，“ 在为战争做准备的时候，我发现计划是无用的，但是计划确实必不可少的”。六顶思考帽® 的用法不是说无论你的顾客做出什么样的反应，你都死盯于某一个固定的计划。 正是由于你对如何在与客户的对话过程中起到主动的作用进行了计划，所以你知道会有什么样的意外出现。然后你就可以灵活的对你的计划进行调整。

Handling Customers' Objections Using the Six Thinking Hats®

 使用Six Thinking Hats® ，处理客户的反对意见

  虽然使用六顶思考帽®方法可以减少在你与客户进行销售对话过程中的反对意见，但是也不是意味着顾客不会提出任何的反对想法。

以下是当你面对反对意见时应该知道的事宜：

· 并不是说你克服了越多的反对意见， 你的销售达成的可能性越高。 你还是要尽全力的去避免反对意见。

· 当你的顾客提出反对看法时，千万不要与之进行争论。这是因为你可能会赢得这场争论但是你会失掉该笔销售；

· 通常都是那些顾客没有提出的顾虑以及反对看法最终让你失去你的销售。 所以，不要等着客户提出反对的看法，主动去关心顾客所担心的问题，并赢得他们的信任与信心。

以下是一些使用六顶思考帽® 来处理反对意见时候的一些建议： 

1. Black Hat 黑帽子

o 让顾客谈谈他们所担心的问题及顾虑，以及所能预见的潜在风险以及其他他们不喜欢的原因。 

o 当顾客在阐述他们所担心的问题/顾虑以及反对意见时，不要急着打断他们。反而要鼓励他们给出所有的反对意见直至他们吧所有的消极的想法都说完。

2. Yellow Hat 黄帽子

o 一旦当顾客对所有的顾虑以及反对意见表达完之后，问他们是什么使得他们喜欢你的产品或者服务，尤其是当所提出的顾虑都可以被解决的时候。

o 鼓励顾客说出他们喜欢你产品或服务的理由。 如果他们能够说出许多关于你产品或服务正面的方面，那么他们之前所提出的不好的方面也会相对比较不严重。

3. Green Hat 绿帽子

o 与你的顾客一起探讨他们想要如何解决那些所担心的问题。 即使你可能有许多解决你顾客顾虑的方案，还是让你的顾客参与到一起共同想出解决的方案，这样可以增加顾客最终选择购买你产品或服务的几率。

o 如果遇到不可能获得实现的问题时（尤其如果是关于价格问题），让你的顾客对你提供产品或服务的价值进行评估，他们是否会愿意进行妥协。

4. Red Hat 红帽子

o 观察你顾客面部表情或者肢体表现方面的微妙变化。看看他们是否不自觉的给出正面或者反面的反应。

5. Blue Hat: 蓝帽子

o 与你的顾客对下一步的行动达成共识

想要更多关于赢取更多销售机会及顾客方面的信息吗？你只要发送邮件至：mary.song@debonochina.com或者致电给Mary：+86 21 58768009以确定下期中国 六顶思考帽® 课程的时间。