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　　HowtoMakeYourRetailCustomersBuyMOREfromYou?

　　如何让零售顾客跟你多买？

　　c.j.Ng及FranTang著

　　上海世博会终于在上个月尘埃落定。现在一切又回到世博之前的正常状态。

　　而对于零售及服务性行业来说，这就意味着相比上海世博会期间的6个月，客户数量的急剧下降。面对类似这种客户短缺的情况，一些零售商已经开始采取打折以及特别优惠活动的方式来吸引客流。此外，上海一家国际性五星级酒店（上海千禧海鸥大酒店）就其酒店餐饮产品提出了“买一送一”的促销。

　　这些迹象都预示着市场正在放缓。不仅仅是越来越少的顾客，而且是客户会买的越来越少。然而，同一领域的那些虎视眈眈的竞争者数量还是与往常一样多。

　　根据德勤的一项调查研究表明，2009年的可以有几下几种方式转化客户：

　　·当销售人员提供个性化测试时，销售转化率为75%

　　·当销售人员提供建议时，销售转化率为73%

　　·当销售人员提出开放性回答问题时，销售转化率为62%

　　·当销售人员能够对顾客的问题做出回答时，销售转化率为62%

　　根据KoreResearch于2010年针对中国的调查研究发现，大部分的顾客购买时会考虑以下几个因素：

　　·48.5%的购买取决于产品的设计

　　·25.2%的购买取决于产品的质量本身

　　·24%的购买都是在顾客尝试使用产品之后

　　·11%的购买取决于产品的价格

　　因此，我们回过头去看许多来自零售及服务性行业的公司通常都依靠打折的方式来获取更多的顾客，但是我们从这里看出价格的因素对客户决定购买的影响只是占其中很小的一个部分。

　　事实上，还有一些情况下顾客会因为价格过低而不进行购买。这是由于顾客会对价格过低的产品有一个顾虑：价格过低的产品可能就是假货或者冒牌货。而对于价格高的产品其实就会给予更高的信心及信任。

　　这也并不是说顾客会只是选择购买高价格的产品。根据研究表明，顾客需要感受到产品。当质量以及其他影响购买因素发挥最大效用的情况下，让顾客对产品进行尝试及体验是相当关键的。

　　所以，培养销售及服务技能不仅仅是培训部门的重点。销售人员，如果能够提出合适的问题并与顾客建立起信任感，将成为赢得销售及让顾客不断购买的战略性“武器”。

　　于是，问题就是：

　　1.你的销售人员知道他们应该做什么以促成更多的销售？

　　2.你知道你的销售人员已经做了什么吗？以及

　　3.以及他们的行为是不是足够有效地与顾客进行了互动并产生共鸣，以至于顾客会更多的和你购买？

　　想要更多关于如何让你的顾客跟你购买产品或服务方面的信息吗？你只要发送邮件至：fran@kore-research.com或者致电：+862152399668并安排一次会谈。所有的信息都将受到严格保密。