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　　ThrivinginSevereAdversity:StrategiestoOvercomeInsurmountableOddsandWinMoreSales逆中求胜：攻无不克•出奇制胜•创造伟绩

　　c.j.Ng著

　　卡罗正面临着一项“自杀性”的任务。

　　作为某肿瘤药品销售团队的成员之一，卡罗负责推出一新产品在某市场上的上市工作，而该市场已经被某竞争者独占统领了10年之久。很多年，顾客（比如说，医院）也都在等待可以替换的选择，而卡罗的团队正是要提供这个备受瞩目以及期待已久的替换产品。

　　但是事情没有这么简单，卡罗现在正面临的挑战如下：

　　·她的主要竞争对手Neuetische，有着长达10年之久的市场领先优势，并且在客户中与主要的购买决策人以及购买影响人有着很好的交情；

　　·Neuetische的销售团队比起卡罗的销售团队，人数超过其五倍。并且他们能够很容易地加派更多的人手指定给某些具体的客户，从而轻而易举的阻止顾客从卡罗那边进行购买；

　　·在市场营销预算方面，Neuetische公司也有着比卡罗公司所能够负担得起的更多的预算，来用于市场营销投入；

　　·虽然顾客正在寻求一个替代品，但是大多数顾客在决定从卡罗公司购买之前，还是以一种观望的心态对待。大多数仅仅是利用卡罗公司的产品作为其讨价还价的工具，用于与Neuetische进行谈判以获得一个更好的交易；

　　·虽然卡罗的产品能够为病人提供更好的治疗作用，但是效果并不是立竿见影的。通常需要在使用新药物之后的一段时间才能看到效果。换而言之，卡罗公司的产品虽然是一个更加好的药物产品，但是几乎很难被评定为是一个革新性的产品；

　　·卫生部正在对医院发放给患者药品方面的规章制度实施严格“药占比”控制，因此卡罗所面临的是一个已经本是竞争激烈的市场变得更加的萎缩。

　　除了上面所提出的挑战，卡罗还面临一个问题就是其团队成员都相对比较年轻并且大部分的成员都没有任何在激烈市场情况下进行销售的经验，更不要说在如此严峻的逆境中进行销售了。

　　虽然面临的正是一项“自杀性”的任务，但是卡罗对于提供给市场上更好的替代品而迎难而上。她知道这是对她的意志以及智慧的双重考验，因此她以及她的团队能够更胜一筹，在竞争中因实力超群而脱颖而出。

　　ThrivingAgainstInsurmountableOdds

　　在逆境中茁壮成长

　　当我们面对逆境或者任何困难情况的时候，我们通常只有两个选择：要么是我们克服这些困难，要么我们就是逃避这些困难。在大部分的情况下，我们选择逃避那些非常困难的挑战，除非是我们有一个很清楚的理由来解释为什么我们一定要战胜这些困难。

　　运用来自LeadershipIQ中的一个目标设定的概念，如果你想要让你自己或者你的团队受到激发而去克服不可战胜的逆境，你需要做到以下的HARD:

　　1.Heartfelt（发自内心）。是不是有任何的理由是你或者你的团队成员一定需要团结在一起来克服这个逆境？这些牺牲或者努力工作需要实现如此目标的目的是什么？

　　2.Animated（兴奋点）。人们通常很难会对要实现一个目标感到兴奋。是不是有令你或者你的团队在克服那些艰巨的挑战过程中感到兴奋的一个兴奋点？

　　3.Required（要求）。如果你不克服那些挑战，会发生什么事情？如果你不能取得成功的话，会有一些什么样的负面的结果产生？

　　4.Difficult（困难）。有趣的是，人会在给予困难的目标时才会感觉到更多的共鸣并且投入更多的参与。这就是说，如果你要实现的目标能与他们产生共鸣，并且给予他们足够的自主权来让他们充分展示最佳的才能。

　　很多高级管理人员为了要激励销售人员所犯的最大失误之一，就是他们会提供更多的奖金给那些能够达成或者超额完成目标的销售人员。虽然有很多争论是关于说金钱是不是一个很好的激励销售人员的诱因，从大方向来看，与激励相关的诱因可以运用以下的方程式进行总结概括：

　　·预期的收益，乘

　　·成功的机会，除

　　·所要付出的努力

　　总而言之，如果你要求一个人去付出很多的努力来实现他所认为不可能实现的目标或事情，一般他不太可能是为了要得到一百万（金钱）而这样做，因为他是知道尽管他付出了最大的努力，可是最后基本上还是不会有成功的可能。

　　如果你进一步看看那些销售团队中发生的事情，大多数的销售人员以及甚至是中间商更愿意销售他们觉得比较有自信去销售的产品，而不是那些他们能获得很高提成的产品。如果你简单地运用一下数学来计算，其实很简单：如果你支付某人两倍的奖金来销售那些他需要付出三倍之多的时间和努力，他是不愿意这样做的。

　　另一方面，如果你想要某人实现一些不可能实现的目标，你也许很难用金钱或者其他一些物质方面的奖励来激励到他或者她。实现不可能实现的目标意味着投入并付出许多的努力来实现那些成功机会几乎接近与零的目标。如果某人想要做这样的事情，一定要么是他非常的热爱他所在做的事情，要么他所作的事情的价值远远超出那些金钱所带来的价值，或者是这两者结合。

　　OutwitandOutplaytheCompetition

　　在竞争中技高一筹

　　在逆境中胜出，仅有战胜所有困难的意志是远远不够的。你同时需要比你的竞争对手技高一筹。

　　从销售的角度来说，通常有两种方法可以认为是在竞争中打败对手：

　　·要么你赢得顾客使得他们只从你这里购买而不向其他的竞争对手购买；

　　·要么你的顾客会小批量的采购你的产品作为其“后备”的供应商。

　　通常来说，顾客不喜欢更换供应商，所以相对来说让他们把你作为其后备选择的供应商比较容易些。但是这是不是意味着你将永远是作为后备而不能成为其主要的供应商呢？当然不是，原因如下：

　　·根据Shipley的调研显示，80%的投标都最后给了目前的供应商。作为一个后备的供应商，意味着你在未来将会有更好的机会来获得更大的生意。

　　·如果你能够提供更好的产品或者服务，那么让你的顾客感受到你能够给他们带来的价值比起你的竞争对手更大。你的顾客可能就会决定转而从你这里购买更多你的产品或服务。

　　·作为一个供应商，即使是一个很小的供应商，也能够让你你和关键的购买决策人以及购买影响人有接触的机会，因此，培养你和这些顾客的关系以获得更多未来潜在的销售机会。

　　有些时候，即使你的产品和服务明显比你的竞争对手要高出许多，或者甚至是当你的价格还比对手低的时候。也不能保证说你就能战胜你的竞争对手而获得销售。事实上，最低价格的竞标不一定会比高价格竞标赢得的机会更大。想要取得胜利，你需要从多方面进行考虑，这样你才能够吸引到来自你竞争对手的大客户，并且让他们能够转而从你这边进行购买。

　　·Reliability（可靠）。相比你的竞争对手，你是不是能够在任何一个方面都实现你说承诺的那样？不管是从产品的质量，交付日期，维护时间等等呢？

　　·Responsiveness（响应）。相比你的竞争对手，你是不是能够很快很好地对顾客的问题进行响应？不仅仅是对服务方面做出应对，而且是整个销售团队对客户的需求以及所关心的事情的响应度。这也包括了当顾客在使用你的产品时，销售人员会客户的工厂，办公室或者办事处现场来帮助顾客解决问题。

　　·Resourcefulness（资源）。相比你的竞争对手，你能不能利用内部以及外部的资源来提供给顾客一个一站式的解决方案？

　　·Relationship（关系）。相比你的竞争对手，你能不能不仅仅只和那些关键的决策人建立良好的关系，除此之外，你是否还能和顾客组织中任何一个影响最后购买决策的人建立起关系？这些购买决策影响人包括守门门卫，错误挑剔者，最终用户等等，以及任何一个会受到你所提供产品影响的一方或者任何能够帮助你的产品在他们公司获得使用的人。

　　为了要在竞争中脱颖而出，你可以问问你自己以下几个运用横向思维进行考虑的问题：

　　·为什么顾客选择从他们现有的供应商那里购买？为什么他们愿意或者不愿意选择一个新的供应商？

　　·为什么你不建议给顾客一些他们没有想到过的产品或者服务？为什么你不尝试一下去联系一下这个公司/组织中的其他一些人？为什么你不可以为你的顾客实现所不可能实现的事情？

　　·要是你能够帮助你的顾客解决一些他们棘手的问题或者不便之处，会怎样？要是你能够想出一些比较想象性的可以说是离谱的想法，会怎样？

　　GiveYourselfaChancetoSurvive

　　给自已一个生存的机会

　　大多数艰巨的挑战需要你在最终克服之前，付出长期的努力。大部分困难的时期在度过之前会出现更多更大的困难。因此，以下是三个主要的原因，用来解释为什么许多人在面临艰巨挑战的时候惨遭失败，而使得不能够勇敢地克服这些困难：

　　1.试图在短时间内，用低效的资源来处理过多的事情；

　　2.给自己过于紧迫的时间节点，并且在一段时间的努力工作之后，不够耐心的去等待结果的实现；

　　3.半途而废或者是当事情不能像计划得那样发展顺利的情况下变得失去信心

　　当情况发展得相当糟糕的时候，很多时候我们需要从一个积极正面的角度来看问题。在六项思考帽的思路，运用黄帽子来应对很多的黑帽子。运用身心语言程式学(NLP)，在面临严峻的逆境时，需要简单的对自己大声喊并且思考“这很好！”

　　在情况严峻时期想要取得胜利，你需要“行千里而不劳者，行于无人之地也”，这正是孙子兵法所言。当面临不可战胜的困难时，领导者以及团队成员确实需要团结在一起成为一体，并且团队成员愿意互相支持，这样团队之间能够产生协同效应并且在严峻的逆境中茁壮成长。正如孙子所言，“上下同欲者胜”。

　　想要获得更多关于如何让你的团队战胜不可克服的困难并且在逆境中成长方面的帮助吗？你只要发送邮件至：info@directions-consulting.com或者致电：+86-13671902505，还可以与我进行Skype:cydj001聊天并一起喝杯咖啡。所有的信息都将受到严格保密。