营销人员行为与结果考核 _ 佟天佑的专家文章

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标签：市场营销营销实务绩效管理员工激励营销管理

市场营销人员的绩效考核，可以划分为两个方面。包括从目标到结果考核和行为与过程的考核。

结果考核就是考核营销人员工作目标的完成情况，但单纯结果考核有许多问题，比如：营销人员的业绩并不完全取决于自己的努力程度，还要受企业对市场的支持，区域市场潜力等影响；评价是一个复杂的过程，难免会产生不公平；一些不能产生销售业绩但又很重要的工作（如工作例会、填写销售日报表等）营销人员不愿意去做。

过程考核可以弥补结果考核的不足，即明确规定营销人员必须履行的职责，必须做的工作。比如，规定营销人员怎样拜访客户、发货、催收货款、填写销售报表和如何收集和运用市场信息等。通过一套作业制度和程序保证营销工作的实现。

对市场营销人员来说，既要考核结果，也要考核过程，二者在考核中占多大比重则要根据企业具体的营销环境来确定。如一些企业80％考核业绩，20％考核过程，以便全方位的评价营销人员的业绩。

笔者（佟天佑）在多个企业顾问案的实践体会：市场营销人员的绩效考核是人力资源管理一个重要课题，而且越来越多的企业也感到了营销人员考核与管理的难度。事实上，营销人才无疑是企业最重要的资产，这一观点也已成为当今企业的营销战略的思想。

因此，如何衡量和设计好营销人员行为与结果考核，不但能够客观及时评价营销人员做得怎样，而且能够动态地提升营销人员的积极性，共同达到整个部门的考核目标。（若转载请务必注明原创者）

思维开发价值，行动演练成效。

类别：营销实务 | 浏览数(5297) | 评论(0) | 收藏

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