张海良的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　三天时间，对于任何一个掌握产业决策的领袖来说，都显得珍贵之极。
而就在北京，中国最大的太阳能产业领袖黄鸣，一个对中国能源做出巨大贡献的行业巨子、中国能源法的起草人、一个极具社会责任感的企业家、一个对太阳能利用非常执着的人，耗费了整整三天，终于在北大芍园见到了今天纵横的掌门人张海良。与此同时，张海良也在顺利完成了全国巡回报告会后赶回北京，两人的手终于握在一起了，这一见就是整夜的长谈，自此，也拉开了皇明战略调整的帷幕……

　　提起德州，从前人们津津乐道的是扒鸡，而现在，大家谈论得更多的是皇明，是太阳能，如同海尔一般，一个企业改变一座城市，这并非不可能，德州，如今已经成为大家耳熟能详的中国太阳能城。

　　就在从中央到地方，企业届到社会公众都看好太阳能产业的时候，危机也产生了。从国家政策来看，太阳能行业是鼓励外资进入的，而与此同时国内家电巨头也纷纷进入，小型作坊式的加工厂多如牛毛，外患内耗一时间困扰皇明决策者的心头，皇明今后将如何走下去，太阳能行业到底路在何方，

　　面对着这个全新的策划题目，今天纵横迅速拿出了五大战略建议：

　　一、行业产业化 ：从行业第一到产业第一

　　皇明企业自创业十年以来，一直处于中国太阳能行业第一位不可捍动。在中国第一的盛名之下，年销售却仅有10多亿元，行业堪称第一，但是对于一项产业的首要企业来说，10亿的销售却是少之又少。

　　太阳能市场越来越为众多的业外巨资持有人看重，一旦遇到巨资入市，暂无波澜的太阳能市场会掀起滔天巨浪，业内企业均面临重新洗牌的境遇。

　　如何抵御资本入侵的风险，就成为皇明企业战略格局的重中之重。

　　今天纵横认为，皇明企业必须快速走出行业发展产业，在短期内（三至五年）垄断巨大的市场资源，形成自己的产业规模，达到200亿以上的收入额，方能由行业第一晋升为产业第一。

　　二、资本证券化

　　主观方面，皇明企业扩大化就是资本的扩大化，必须多方借势吸纳资本，扩充自身实力。客观方面，充实的资本储备除了抵御市场风险之外，更多的是可以与业外资本一较天下。

　　长期以来，皇明的资金来源多是通过自身经营滚动发展所得，受市场经营的制约，无法有效支持企业规模扩大，企业扩张进入了瓶颈期。我们认为，通过自身经营作为直接的资本渠道是较为落后的方式，通过经营塑造产业，通过产业获取资信，通过资信获取资本，企业资本才能得到倍增。

　　投入资本运作的洪流，是中国企业极为向往的战略发展之路，也是皇明企业的必由之路，在经济效益的最大的同时，实现社会资本效益的最大化。资本证券化要点：

　　吸引海外战略投资

　　境外上市

　　融资扩股

资本证券化的目的，是将皇明的皇明转变成为社会的皇明。

　　三、品牌价值化

　　“皇明”的品牌价值评估为51亿元，这与目前的销售业绩是极不相适应的，如何使皇明品牌实现这个价值、超越这个价值，真正成为可见的实体资本，成为控制产业的利器，也应作为皇明企业的发展战略。

　　实现品牌价值的最根本途径是品牌建设，一直以来，皇明仅仅作为太阳能产品的品牌，其品牌联想和品牌外延均不能超脱“热水器”这三个字，带有强烈的产品烙印。重新建设皇明品牌，拓展皇明的服务领域，开发人性化、多元化的太阳能产品，让“皇明”与企业本身、与行业、与产业、与社会构成有效的价值链。

　　在品牌建设的基础上，必须进一步实施品牌提升，通过一系列的形象公关、社会活动、深入服务等，使皇明品牌超脱产品之上，成为一个服务品牌、一个社会品牌。

　　之后即是品牌的再造、再提升……

　　四、人才工程化

　　皇明企业的运营者，必须是国内以至国际尖顶人才。生产、管理、营销，传统的人才三分法已经不能适应皇明的战略目标。一个包括资本运营、技术研发、品牌运营的皇明企业人才工程，才能使皇明企业的扩张得到实现。进而成为一个有中国特色的国际化经营企业。

　　实施皇明企业人才工程化的要点，即是建立皇明企业的战略人才系统：

　　领袖人才

　　领导人才
　　
　　基础人才

　　不拘一格用人才！

　　五、营销战略化

　　营销战略化的实施不能理解成为营销战术的推广：如广告、促销、返利、奖励、抽奖等等。营销战术应为营销战略服务，营销战略应为企业战略服务。现阶段皇明企业三个营销怪圈是：

　　终端商数量好但终端商质量稍低

　　市场占有名声好销量低

　　消费者口碑好购买低

　　真正决定皇明成败的除了营销，还是营销。皇明不应是产品的供应商，更应融入渠道进行一体化经营，股份相融，唇齿相依，你中有我，我中有你。

　　皇明营销战略化应该包括：

　　营销渠道变革和终端集约净化等

　　紧接着，又将五大战略建议分解为实施方案，

　“问鼎”行动之行业产业化

　　--------------行业调研分析

　　--------------快速发展行业特性分析--------------产业扩张设计（资源占有掠夺）
　　--------------产业国际化设计

　　　“开天”行动之资本证券化

　　--------------资本扩张设计 --------------资本吸纳设计--------------资本运营设计--------------资本管理设计

　　“辟地”行动之品牌价值化

　　--------------品牌核心理念定位 --------------与市场配套的VI系统部分再设计 --------------品牌理念过程完善 --------------品牌联想 --------------品牌社会角色定位 --------------品牌竞争力定位 --------------品牌顾客理念定位 --------------品牌哲学系统 --------------品牌市场形象定位 ---------------品牌传播模式设计 ----------------品牌生动化方案



　“ 基石”行动之人才工程化

　　---------人才战略设计

　　---------人才储备设计

　　---------人才管理设计

　　---------人才竞争设计

　　---------人才提高设计

　　---------人才培训设计


　“猎金”行动之营销战略化

　　---------渠道变革模式设计 ---------终端工作重点调整方案 ---------终端商合作变革方案---------终端生动化---------终端控制方案

　　今天纵横从来都不是“方案”型策划公司，经过与皇明的通力协作，上述战略方案全部分解为细案一一实施。

　　因为本文篇幅所限，仅就今天纵横为皇明策划实施的代表性品牌活动进行简要介绍。

　　一、软文系统组合

　　第一阶段：传播语开始阶段

　　领航全球太阳能产业：使命实至名归

　　《可再生能源法》催生千亿市场

　　皇明，世界太阳能产业领航者

　　第二阶段：传播语经过一段时间宣传，并已取得一定成效的时候时候侧重关于企业自身以及黄鸣个人的深度报道，侧重于挖掘新闻潜力，深度报道，以使传播语更加深入人心

　　黄鸣：自信源于热爱（世界太阳能产业领航者）

　　领航太阳能产业——皇明破解能源危机连环套

　　良币与劣币的抉择：低价购买太阳能热水器的愿望不现实

　　黄鸣：太阳能产业化的布道者和卫道士

　　皇明成为太阳能产业领航者的N大理由

　　第三阶段：光伏大会期间重点文章出手

　　智者共谋天下：光伏大会皇明集团牵手xx

　　太阳能产业的变异生存，皇明XX理论震撼与会代表

　　面壁十年终破壁，皇明集团光伏诠释易筋经

　　“太阳能老大”接轨PVSEC-15
　
　　光伏会上靓英姿 皇明踏上新能源快车道

　　三人行必有我师，何况百家乎？——皇明赴国际光伏会上取经

　　“双十”重礼送给有准备的太阳能苦行僧

　　二、营销系统组合

　　黄金周节能产品促销渐迷人眼，皇明太阳能原配一体机全线飘红

　　皇明国庆奏响“节约之歌”

　　黄金周优促凸显社会责任感 皇明誓将绿色进行到底

　　买热水器买什么？买现在还是买未来？皇明诠释全新理念

　　让我们的子孙也能享受“星光下的露天电影院”

　　皇明原配一体机，充当节约“急先锋”；

　　节约投资？皇明原配一体机的“绝活”

　　建节约型社会，用皇明原配一体机

　　购皇明太阳能 共建节约型社会

　　皇明原配一体机的“节约”

　　皇明国庆送免费电影

　　皇明，怀旧手法撬启农村市场

　　皇明国庆，农村市场“电影在线”

　　皇明国庆奉献了什么

　　买皇明原配，送2+1蜜月游

　　三、公关系统组合

　　与世界银行、中国开发区合作，引入世界银行支持的中国开发区节能工程项目，一举突破了太阳能节能产品（建筑、照明等）的高成本门槛。

　　经由新华社进行高层报道，报道内容主要是“皇明为中国再生能源利用的贡献”，印刷100份铅字版，上报国家主要领导人员，加强皇明在国家领导人心中的地位。

　　利用十六届五中全会邀请国家领导到皇明参观

　　邀请山东省领导参观指导德州太阳城规划方案，为太阳谷的建设做好新闻准备工作。通过政府途径增强皇明在社会上的经济影响。

　　召开能源利用座谈会。以皇明和国家发改委为倡导者，联合北京大学光华管理学院，邀请主要新能源企业、学术界人士和国家政府官员参加。

　　万名志愿者普法31天。在全国各地招募环保志愿者，每各地级市招募30名志愿者（全国大约是10000名），进行1-2天的宣传可再生能源法的宣传活动

　　大型义务普法宣传晚会。与中央电视台合作，在北京举行一场大型的义务宣传可再生能源法的晚会，邀请具有公益形象的明星（签约皇明公益形象代言人），在现场以及场外进行募捐，募捐收入全部投入全国各地的可再生能源利用以及环境治理，门票收入用以支付各种开支。

　　半年时间过去了，皇明企业毫无疑问的捍卫了产业巅峰的地位、黄鸣个人以中国可再生能源行业唯一代表入选2006十大经济人物提名奖。战略调整后的皇明集团，硕果正在不断收获，为此今天纵横所付出的一切汗水都是值得的。