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姓名： 张海良
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签名： 张海良，北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，业界被誉为“中国营销快刀”
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——好记星快速成长带来“摔琴换名”的思考 2009-07-20

 

商业模式的创新，成就一匹市场黑马
——好记星快速成长带来“摔琴换名”的思考
张海良
北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中国营销快刀www.jt158.com.cn
唐朝著名诗人陈子昂饱读诗书进京，却入官无门。一日，一人捧瑶琴出售，价格昂贵，引得达官贵人、文人骚客争相传看却无人购买。陈子昂高价买琴并与众人相约于某日某地赏析乐曲。赏曲之日，断然摔断古琴，将自家诗文赠送围观众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传阅，一日之内，便名满京城。
摔琴换名是一种策略，更是一种智慧。进入一个竞争激烈的行业，如果一味的循规蹈矩，按照常理“出牌”，那么企业很难跳出行业套路的苑囿，拥有后来者居上的胜利姿态。
 “以奇胜，以正合”。出奇制胜，是在成熟的市场环境中迅速声名鹊起的战略。2005年，统观整个英语学习电子产品市场，好记星无疑是一匹极具杀伤力的黑马在市场中任意驰骋。而在好记星“成名”之前，就已经有了文曲星、步步高、好译通等诸多知名品牌；好记星只是一个后进入市场的“同质化产品”企业，在为自身的生存与发展规划原点。短短两年的时间，由不见经传的追随者一跃成为无可争议的业内领军品牌，好记星的成长速度让同行业胆战心惊，让市场为之动容。
究其企业成长的根本，在于其跳出了行业运作模式，完全走出了一条属于企业本身的成功的商业模式。走在了行业营销发展的前列，企业发展自然就会走在行业的前列。好记星成为市场中的黑马是商业模式成功的必然，是市场运作规律的必然。
品牌模式的成功——跳出行业看行业
在好记星的品牌战略不断升级优化的现今市场，说起好记星，仍然会有很多消费者回忆起大山的广告宣传。好记星用保健品的销售方式建立了电子产品的品牌，是站在电子行业之外看行业，在电子行业之外思索行业。
2003-2005年左右，电子产品还处于传统的品牌建设阶段——钟情于技术，对营销相对冷漠，精耕于渠道。似乎风牛马不相及的保健品行业营销手段相对成熟，市场攻势凌厉逼人。极具杀伤力的保健品营销模式杀入传统的电子行业，好记星无疑是行业中第一个吃螃蟹的企业。广告从报纸、央视、卫视以及县市级电视台，无所不在，几乎到了对媒体见缝插针的地步。之后，启用大山出任好记星代言人，启动卫视联播，并上了央视的A段，A特段，天气预报的钻石段。
对于电子产品，消费者是懵懂的。而钟情于技术、精耕于渠道的企业很少关注消费者的心理感受。保健品行业营销模式成功的关键在于把握住了消费者内心深处的需求。从另外一个角度说，好记星的成功不仅在于大规模的广告轰炸，更在于它说出了家长的期待和厚望，直击了消费者的心理需求。这是保健品行业广告轰炸消费者的核心所在，也是好记星的广告核心所在。与消费者实现有效沟通，让电子产品站在了专业技术之外的另一角度实现了超脱。
跨行业思维，早就不在是市场新论。如果说好记星的品牌运作具有掌门人杜国楹出身于保健品行业的特殊性，那么现代市场中跨行业运作成功的典范也不胜枚举。行业发展的本质规律是一致的，身处于不同行业的企业可以借助于其他行业的成熟运作经验为我所用，在实现市场突围成为一柄有利的杀手锏。
渠道模式的成功——避开锋芒，杀其软肋
好记星进入市场的时机，已经处于行业战国群雄争霸的时期。商场等主流渠道已经被注重渠道的ELP企业们牢牢占据。后来者很难分得市场一杯羹，如果直面竞争，损失最惨痛的无疑就是后来者。企业还没有进入市场就已经是元气大伤，士气被挫败。好记星跳出了传统的渠道运作模式，避开了强势竞争者的锋芒，采取了“见缝插针”式的多元化经销模式。
如同好记星的品牌建设模式一样，渠道同样是“见缝插针”。但是这种“见缝插针”的渠道模式是有选择的，不是盲目进入。选择与学习、消费心理相关的书店渠道无疑是好记星的明智之举。一来很多家长都有带孩子逛书店的习惯，二来书店内仅有好记星一家电子产品，不会出现终端拦截的现象，充分发挥广告与终端的互动作用。在好记星的羽翼逐渐丰满后，与传统的ELP经销商与橡果国际合作，完善了全国渠道的铺设。
 渠道模式创新亦是企业成功于市场的一大关键要素。现代市场渠道精化细分，企业选择好适合于自身的渠道方式，也可以对竞争者产生致命的打击。跨行业经销商的运作、企业独立的专卖操控等等渠道模式都为现有的企业建立了成功的典范。而仍有大部分企业抱守着既有的经销模式观望再观望，不敢去迈出与同行业不同的步调；总是在看同业内其他企业的动向，让企业陷入了一种“行业渠道操作限制”而不能“望远登高”。
后来者居上——企业在市场中商业模式的创新
当然，好记星的成功不仅仅在于品牌与渠道模式的成功，更在于其团队的策划与执行能力，前瞻与与时俱进的发展能力，才能够让企业不断地向前迈进。好记星在市场中的故事还在演绎。回望好记星初期的快速成长，创新商业模式尤为重要。后来者如何居上？就在于与众不同的市场举措。“摔琴换名”不是哗众取宠，而是一种“扬名立万”的模式创新。

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张海良，北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，业界被誉为“中国营销快刀”
类别：品牌战略 |   浏览数(6282) |  评论(0) |  收藏

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